Como as informações da concorrência irão ajudá-lo em seus negócios

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Quais dados sobre outras empresas no mercado devem ser coletados e como aplicar essas informações - em um trecho do livro "Startup for a Billion" de Maxim Spiridonov e Vyacheslav Makovich.

Como avaliar concorrentes

Princípios

• Quando há mercado, há concorrentes - este é um indicador da disponibilidade de demanda.
• Você pode aprender muito com concorrentes de sucesso.
• Não é a ausência de concorrentes fortes que torna uma empresa de sucesso, mas a implementação de uma estratégia competitiva forte em um mercado atraente.

Prática

Etapa 1. Entenda quem exatamente deve ser analisado

Antes de usar ferramentas de análise, entenda quem analisar. Em primeiro lugar, devem ser considerados concorrentes aqueles que a) resolvem o mesmo problema do seu projeto eb) reclamam o mesmo dinheiro dos mesmos clientes em potencial.

Etapa 2. Realizar análise

Depois de compilar uma lista de concorrentes, que pode ser expandida durante uma análise posterior, quatro fontes principais de informação devem ser elaboradas e, se necessário, complementadas com uma das ferramentas adicionais.

1. Sites de concorrentes

As seguintes informações serão úteis:

• Presença e fontes de tráfego. Freqüentemente, essas informações podem ser obtidas usando o serviço SimilarWeb.
• Palavras-chave para as quais o site aparece na pesquisa orgânica e para as quais é promovido na publicidade contextual. É aqui que SEMrush e SpyWords serão úteis.
• Backlinks (sites que possuem um link para o site analisado). O serviço LinkPad é especializado neste assunto.
• Aparência, conteúdo (recursos de descrição, ofertas, vantagens, etc.), serviços usados. Esta tarefa é resolvida principalmente visualizando sites "manualmente" e registrando as informações necessárias. Se você estiver familiarizado com html, será útil examinar também o código do site.

2. Relatórios

Se seus concorrentes forem LLCs ou JSCs e a maioria de suas vendas for oficial, procure suas declarações de impostos. Por exemplo, por meio do K-agent ou serviços semelhantes. Os dados para a busca de uma pessoa jurídica (nome, TIN ou OGRN) podem ser encontrados no site na seção "Contatos" (se houver), no contrato de usuário no site (se houver) ou entrando em contato com a empresa como cliente potencial.

3. Mídia

Você deve estar interessado em notícias competitivas, análises e entrevistas com fundadores / CEOs.

Use uma busca por palavra-chave no Yandex e no Google (incluindo na seção Notícias), também tente conduzir uma combinação de nomes de concorrentes com as palavras: investimentos, vendas, apresentação e assim por diante.

Além dos mecanismos de pesquisa, tente uma pesquisa interna na mídia do setor (por exemplo, Rusbase para projetos iniciais), pesquisas no YouTube e bancos de dados de publicação, como Public.ru.

Você também pode analisar redes sociais (o que eles escrevem sobre os concorrentes e o que os próprios concorrentes escrevem). A análise será simplificada usando serviços dedicados como o Buzzsumo.com.

4. Experiência própria

A experiência pessoal é a ferramenta mais útil e frequentemente negligenciada.

Faça várias compras de concorrentes e veja os números dos cheques / recibos (via de regra são sequenciais e depois de fazer duas compras dá para saber quantas compras foram feitas em um determinado período de tempo). Quando se trata de um serviço, os números da conta do cliente costumam ser sequenciais.

Converse com vendedores. Muitos deles estão facilmente prontos para fornecer qualquer informação que possuam.

Se um concorrente tem um ponto de venda, observe: quantas pessoas passam, quantas entram, quantas saem com compras, com que emoções saem e assim por diante.

5. Fontes adicionais

• Bancos de dados de inicialização. Às vezes, você também pode rastrear informações sobre concorrentes por meio dos bancos de dados de projetos iniciais: Crunchbase e CB Insights - para projetos internacionais e o banco de dados Rusbase para projetos russos.
• Candidatar-se a uma franquia. Se algum dos concorrentes tiver sua própria franquia, peça todas as informações e estude-as.
• Apresentações dos concorrentes. Se seus concorrentes estão se apresentando em eventos, vale a pena comparecer ou pelo menos encontrar apresentações de espetáculos.
• Entrevistas com especialistas do setor e ex-funcionários de concorrentes.
• O método mais radical é conseguir um emprego com um concorrente.

O que torna uma empresa bem-sucedida não é a ausência de concorrentes (isso é mais um sinal de um mercado limitado), mas a implementação de uma estratégia competitiva forte em um mercado atraente. Uma análise competente do concorrente cria uma base excelente e quase gratuita para a formação de tal estratégia.

Etapa 3. Crie um sistema de monitoramento do concorrente constantemente atualizado

É conveniente monitorar os concorrentes em uma tabela baseada na nuvem, preenchendo os campos-chave por jogador principal e criando um processo de negócios regular para atualizar essa tabela.

Por exemplo, a tabela Netology inclui as seguintes informações sobre os concorrentes de cada uma das unidades de negócios:

• nome do concorrente;
• USP;
• pontos fracos;
• informação interna;
• vendas (volume e principal funil de vendas);
• linha de produtos (direções, número de cursos);
• formato (online / full-time / blended), duração do treinamento, cronograma, disponibilidade de prática, formato e qualidade do conteúdo;
• parceiros do curso;
• apoio à formação (coordenadores / mentores / automatizados, presença de trajectórias individuais, plataforma de comunicação);
• ecossistema baseado em conteúdo (acesso a atualizações de classe, webinars / palestras / workshops, mailings temáticos);
• mídia do concorrente (blog, canal TG, comunidades VK e FB);
• emprego de alunos;
• custo (preço / fatura média, parcelas / empréstimos, devolução de dinheiro, descontos em compras repetidas);
• a rapidez de resposta do departamento comercial à solicitação de treinamento;
• Instruções / produtos B2B.

Como usar as informações do concorrente

A análise dos concorrentes antes de iniciar um negócio é principalmente necessária para garantir que o produto tenha uma posição sólida no mercado no futuro. Para que a startup não apenas se separe de uma série de concorrentes, mas também saia à frente deles.

O líder utiliza as informações obtidas na avaliação de mercado em todas as etapas de lançamento, desenvolvimento e crescimento de uma startup. Aqui estão apenas alguns exemplos de tais estágios.

Avaliar se há demanda por produtos semelhantes que já estão à venda

Explore análogos existentes e ideias semelhantes que foram implementadas em seu país e no exterior, estude cuidadosamente suas histórias e resultados (volumes de vendas e investimentos recebidos, estimativas de valor de negócios, dinâmica do número de usuários, marginalidade). Uma outra questão importante é entender os volumes de vendas dos atuais líderes de mercado. Isso cria uma compreensão do potencial atual do mercado-alvo.

Para definir uma estratégia geral de desenvolvimento de negócios

Comece com uma descrição escrita, concisa, mas sucinta da estratégia, incluindo missão, visão do produto, valor, caso de uso e recursos-chave, bem como informações sobre usuários em potencial. Saber sobre seus principais concorrentes o ajudará a entender em quais métricas você deve se concentrar ao definir sua estratégia.

Para calcular a economia da unidade de um projeto

A economia da unidade é uma medida agregada que determina se há sentido financeiro na implementação e dimensionamento de um modelo de negócios.

O objetivo desta fase é prever essas métricas com base nos valores dos concorrentes, nas médias do setor ou em sua própria experiência e entender a viabilidade de seu modelo de negócios.

Para fazer um plano financeiro

O objetivo de trabalhar com um plano financeiro na fase de criação de um negócio é identificar e eliminar suposições não verificadas, avaliar as perspectivas do projeto e também mostrar o quadro esperado de desenvolvimento de negócios para potenciais investidores.

Saber sobre os concorrentes ao fazer um plano financeiro ajuda a evitar essas suposições não verificadas. Os dados iniciais devem ser retirados das tabelas de preços de fornecedores e contratados, dos indicadores dos concorrentes e de testes realizados por conta própria.

Para compor um teaser de investimento e encontrar um investidor

Um teaser de investimento (memorando ou solicitação) é um documento fornecido a um potencial investidor para uma avaliação inicial da atratividade de investimento de um projeto.

O objetivo deste documento é mostrar que sua empresa possui uma vantagem competitiva que pode formar a base para capturar rapidamente uma parcela significativa de um mercado interessante.

O teaser deve conter:

1. Lista de concorrentes e comparação com eles (destacando as vantagens da sua oferta sobre a oferta dos concorrentes).
2. Análise competitiva: número de clientes, vendas, rodadas de investimentos atraídos.

Para construir um sistema de aquisição de clientes

Nesse estágio, estudar seus concorrentes e sua experiência de marketing de sucesso para seu público é especialmente importante. Pode ser qualquer produto com um processo de tomada de decisão semelhante.

Afinal, para decidir sobre as ferramentas para atrair um público, você precisa entender:

• Onde seus clientes-alvo geralmente passam o tempo (offline e online)?
• De onde seus clientes-alvo geralmente obtêm suas informações?
• O que eles costumam fazer antes de fazer uma escolha?
• Onde as marcas de sucesso direcionadas a esse público são promovidas?

Maxim Spiridonov é um empresário com vinte anos de experiência e diretor geral da holding educacional "Netology-group". Vyacheslav Makovich é cofundador da empresa de investimento de risco AAA Trust e criador da agência de marca pessoal SLV. Juntos, eles escreveram Startup for a Billion, que explica como o negócio digital difere de outros tipos de negócios, analisa erros populares que novos empreendedores cometem e fornece conselhos práticos sobre como evitá-los.