3 truques psicológicos que irão ensiná-lo a conseguir o que deseja

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2024-01-13 02:44

Um trecho do livro The Persuasion System de Nick Kolenda sobre várias técnicas de persuasão para ajudá-lo a obter uma resposta positiva ao seu pedido.

Pé na porta

Esta técnica, popularizada por Robert Cialdini (psicólogo americano - ed.), Pode ser uma ferramenta de persuasão muito eficaz.

Quando você precisa convencer alguém a atender a um pedido bastante pesado, você pode aumentar suas chances pedindo algo que não seja pesado primeiro.

A primeira solicitação superficial provavelmente será aceita, e isso dará ao sujeito a impressão de que, em geral, ficará feliz em ajudá-lo. Quando você então se dirige a ele com um pedido maior, é mais provável que ele concorde para manter a consistência no comportamento. Recusar o segundo pedido seria inconsistente com a noção preconcebida e, para evitar dissonância cognitiva e manter a consistência no comportamento, o sujeito provavelmente concordará.

Um trabalho clássico que descreve esse princípio pode lançar mais luz sobre o assunto (Freedman & Fraser, 1966). Dois pesquisadores, disfarçados de voluntários, tentaram persuadir os proprietários de casas a cumprir um pedido bastante oneroso: instalar uma grande e feia placa de sinalização “Motorista! Tome cuidado!" em suas calçadas.

Quando os proprietários foram abordados apenas com este pedido, apenas 17% dos entrevistados concordaram. E é verdade: poucas pessoas concordarão em atender a um pedido tão estranho e inapropriado. Então, como os pesquisadores conseguiram persuadir até 76% do segundo grupo de sujeitos?

Várias semanas antes de pedirem que instalassem este grande letreiro, eles foram solicitados a instalar um pequeno letreiro "Cuidado ao dirigir." Não foi nada difícil, então quase todos concordaram. E esse pedido aparentemente trivial tornou os proprietários mais inclinados a concordar com um cartaz muito maior algumas semanas depois.

Depois que os participantes do experimento concordaram em aceitar o primeiro pedido, eles desenvolveram uma imagem de si mesmos como pessoas que se preocupam com uma direção segura. Portanto, mais tarde, quando foram solicitados a colocar uma grande placa, não puderam recusar, para não mostrar inconsistência.

“Cuidar para dirigir com segurança” foi a única percepção que os proprietários tiveram depois de concordar com um pequeno pedido? E se a primeira solicitação não fosse para dirigir com segurança?

Acontece que pequenas solicitações, mesmo não relacionadas à principal, aumentam significativamente as chances de obter consentimento no futuro.

Em alguns casos, no estudo descrito, os cientistas pediram aos proprietários que assinassem uma petição ambiental ou colocassem uma pequena placa que diz: “Cuide da beleza da Califórnia”. Os cientistas receberam o maior número de respostas positivas (76%) quando a primeira solicitação e as subsequentes foram conectadas (um pequeno sinal sobre direção segura e, em seguida, um grande sinal sobre isso). No entanto, eles conseguiram coletar impressionantes 50% de respostas positivas, mesmo nos casos em que o primeiro pedido não tinha nada a ver com o segundo (uma assinatura na petição ou um sinal da beleza da Califórnia e, em seguida, um grande sinal para direção segura)

A menção da ecologia e da beleza da Califórnia não incutiu nos entrevistados a importância de dirigir com segurança, mas incutiu neles uma ideia de si mesmos como pessoas que participam ativamente da vida pública e prestam serviços facilmente a estranhos.

Jogando uma bola baixa

Além do truque descrito acima, você pode tentar outro.

Você começa com uma pequena solicitação que é respondida com consentimento e, em seguida, aumenta o tamanho dessa solicitação.

Essa técnica, chamada de "lançamento de bola baixa", é frequentemente usada por vendedores. Talvez você mesmo tenha se tornado vítima dessa tática, por exemplo, em uma concessionária de automóveis, onde ela é frequentemente usada.

Você acabou de concordar com o vendedor sobre as boas condições para comprar um carro novo e ele vai ao local de trabalho pegar a papelada e você se alegra com um negócio incrivelmente bem-sucedido. Na verdade, o gerente provavelmente não está traçando nada, mas apenas esperando alguns minutos para que você sonhe com um carro novo.

Quando esses minutos passam, ele volta para você com más notícias: o diretor não aprovou o negócio e o preço do carro ficará R $ 500 mais caro. Mas a essa altura, você já havia se entusiasmado e dado o consentimento inicial, e agora está enfrentando uma pressão interna que o força a concordar com termos novos e menos favoráveis.

Você já imaginou dirigir um carro novo e se permitiu realmente querer isso. Como um titereiro controlando uma marionete, o vendedor puxou as cordas da dissonância cognitiva e praticamente o forçou a aceitar termos desfavoráveis.

Sugira a atitude certa

Em vez de provocar um determinado comportamento de um objeto que acionará o estado congruente desejado, você pode atingir o objetivo influenciando sutilmente o objeto e fazendo com que ele atinja um determinado estado.

Se, por exemplo, ele mesmo disser que está de bom humor, seu comportamento mudará de acordo. Como provocar um objeto a fazer tal afirmação? Muito mais fácil do que você pensa. Quando nos encontramos com alguém, geralmente perguntamos primeiro "Como vai você?" Tornou-se uma norma social com a qual todos estão acostumados. Mesmo que uma pessoa esteja passando pelo pior dia de sua vida, ela provavelmente ainda dará uma resposta padrão a essa pergunta.

Uma pessoa que diz que está “indo bem” tem mais probabilidade de concordar com o pedido.

Tendo falado essa resposta padrão em voz alta, sentimo-nos obrigados a nos comportar de maneira consistente, ou seja, atender à solicitação.

Eu sei o que você está pensando agora. Você acha que estamos tão acostumados a responder "bom" e "excelente" que essas palavras são pronunciadas automaticamente e não significam mais nada, elas perderam seu poder e não podem mais afetar nosso estado, muito menos nosso comportamento e inclinação para atender às solicitações.

Acredite ou não, a pesquisa sugere o contrário. Em um experimento dedicado a essa mesma técnica (Howard, 1990), o cientista ligou para residentes do Texas e perguntou se eles concordariam que um representante de uma organização contra a fome viesse até eles e lhes vendesse alguns biscoitos.

Quando ele fez apenas essa pergunta, apenas 18% dos entrevistados concordaram. Mas entre aqueles que foram questionados pela primeira vez, "Como você se sente hoje?" e os que responderam positivamente (“bom” ou “ótimo”), o percentual dos que concordaram foi quase o dobro (32%). Nesse caso, os participantes da pesquisa estavam mais propensos a concordar, porque sentiram a necessidade de realmente fazer backup de suas afirmações positivas.

Conclusão: da próxima vez que um policial o parar para verificar seus documentos, pergunte a ele: "Como vai você?"

Se você deseja que um objeto tenha uma determinada atitude, deve fazer com que ele se comporte de maneira consistente com essa atitude. Se você conseguir provocar o comportamento desejado, o objeto experimentará dissonância cognitiva e desejará alinhar seu estado interno com o comportamento.

As técnicas acima ajudarão com isso. Você pode aprender sobre outras manobras psicológicas e características do comportamento humano no livro de Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology".