Como começar um negócio de franquia e não enlouquecer: um guia detalhado

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

O que procurar na hora de escolher uma franquia, como fazer a correta elaboração dos documentos e evitar erros comuns.

O mercado de franquias russo está em um estágio de rápido desenvolvimento - isso é confirmado por uma série de estudos que estão reduzindo o preço da franquia. O modelo tem muitas vantagens para aspirantes a empreendedores, mas também tem desvantagens. Quando uma empresa busca “embalar” e vender sua franquia o mais rápido possível, ambas as partes têm problemas: o franqueado obtém um produto “bruto” e inviável, e o franqueador obtém má reputação e reclamações judiciais. Diremos a você no que você deve prestar atenção para evitar surpresas desagradáveis.

Preço de emissão

O custo de uma franquia consiste em dois pagamentos - a quantia inicial e os royalties. O primeiro é pago imediatamente após a celebração do contrato, e o segundo é transferido pelo franqueado com uma certa frequência (por exemplo, uma vez por mês, uma vez a cada seis meses ou uma vez por ano). Nas franquias russas mais populares, o pagamento único não ultrapassa 500 mil rublos. Por exemplo, em "Dodo Pizza" é 350 mil rublos. Abrir uma loja pode ser ainda mais barato: de acordo com Pizza, cerveja, loja de penhores de automóveis: quanto custam as franquias RBC mais populares, a taxa de entrada para pontos de venda populares é de até 150 mil rublos.

Os royalties podem ser calculados de acordo com diferentes modelos - percentuais ou fixos. No primeiro caso, o franqueado paga ao franqueador parte do faturamento - de 1 a 10%. Na segunda, o valor do pagamento é conhecido do franqueado com antecedência e permanece estável. É importante ressaltar que um modelo fixo nem sempre significa que o valor das deduções permanecerá inalterado. Às vezes, os franqueadores aumentam gradualmente seus pagamentos fixos à medida que o franqueado se levanta. Em outros casos, o valor dos royalties já está incluso no custo da mercadoria que o franqueado vende.

Em função do pagamento à vista e dos royalties, o comprador passa a ter o direito de usar a marca do franqueador, suas ferramentas internas e know-how, métodos de gestão empresarial e de funcionários. No entanto, cabe ao franqueado todas as preocupações de se registrar uma pessoa jurídica, pagar impostos, seguros e contribuições para pensões.

O custo de comprar uma franquia não é todo o custo de começar um negócio. O custo total é composto por muitos fatores: o custo de reparação e aluguel de instalações, equipamentos, treinamento e contratação de pessoal. Você pode abrir uma loja para franquias conhecidas: Pizza, cerveja, loja de penhores de carros: quanto custam as franquias mais populares por 1, 5-3 milhões de rublos, e se estamos falando sobre as regiões - e por 400-700 mil rublos. Para pizzarias e serviços de automóveis, o investimento inicial será mais - de 6 a 16 milhões de rublos.

O período de retorno do negócio também depende do tamanho dos custos iniciais. Por exemplo, de acordo com algumas estimativas, Como entender que uma franquia é falsa, com um investimento de 10 a 20 milhões de rublos, a franquia se paga em pelo menos dois anos. No entanto, é impossível estimar com precisão o período de obtenção de lucro com base apenas no capital inicial: para redes diferentes, este período pode diferir em 1, 5-2 vezes com o mesmo montante de investimento.

Sinais de que vale a pena comprar uma franquia

O segredo de uma franquia de sucesso é o equilíbrio de um modelo de negócios funcional e um pacote de serviços adicionais para o franqueado.

1. Você será ajudado a encontrar um quarto

Um franqueador de confiança tentará realizar pesquisas com antecedência e oferecer-lhe um ponto com alto tráfego, e então acompanhará o atendimento, comparando-o com os indicadores de outras áreas ou estabelecimentos da rede na mesma área.

Um bom franqueador pode oferecer a um franqueado a instalação de um módulo analítico especial - um contador de visitantes, a fim de rastrear de forma independente a conversão de clientes em compradores e responder rapidamente se esse indicador de negócios diminuir.

2. Você tem a garantia de receber treinamento em gestão de franquia

Processos operacionais, trabalho com pessoal, contabilidade, o uso de serviços adicionais e plataformas de TI, questões legais, conformidade com todos os tipos de regulamentos - idealmente, todos os aspectos necessários para entender e gerir um negócio específico devem ser revelados a você no início.

3Junto com a franquia, você comprará um pacote de serviços adicionais

Isso pode incluir serviços de videovigilância remota necessários tanto para o segmento HoReCa quanto para instituições médicas. A “vigilância por vídeo antiterrorista” tornou-se obrigatória para todas as organizações médicas, transmissões online da cozinha para catering, vitrines online. Módulos analíticos modernos baseados em visão computacional e tecnologias de nuvem também podem ser usados: por exemplo, reconhecimento facial para prevenir furtos e desenvolver programas de fidelidade, soluções de TI para monitorar atividades de funcionários e rastreamento de tempo, segurança e controle de qualidade.

4. Você receberá suporte de marketing

Franquias confiáveis quase sempre promovem a rede como um todo - para isso, os franqueados transferem as taxas de publicidade para a matriz. As empresas menores ajudam os parceiros a promover seus próprios pontos de venda: por exemplo, a organização médica LabQuest fornece o que você precisa saber para obter o máximo dos franqueados médicos com ferramentas de marketing. Os donos de pontos de venda recebem assessoria em promoção online, RP, desenvolvimento de programas de fidelidade e interação com médicos.

5. Você receberá documentação financeira com antecedência e indicadores de negócios abertos demonstrados

Tudo é simples aqui. Tudo relacionado a dinheiro e obrigações financeiras, bem como a história financeira do franqueador, requer uma verificação cuidadosa. Não é pecado envolver um contador ou auditor, se o potencial franqueado não tiver os conhecimentos necessários.

Erros comuns que os franqueados cometem

Aqui estão alguns dos principais erros que podem custar caro para um aspirante a empresário.

1. Não leve em consideração as peculiaridades do mercado

Não existe negócio separado da zona envolvente, residentes e infraestruturas. Se o franqueado não levar em consideração as condições em que sua empresa se desenvolverá, mesmo uma oferta bem-sucedida do franqueador pode não funcionar. Um exemplo é o caso da Franquia: como abrir uma escola de corrida para a escola de corrida I Love Supersport: sua filial em Yekaterinburg funciona há quatro anos e é lucrativa, e em Magnitogorsk fechou depois de um ano e meio. Um dos principais motivos do fracasso é a falta de vagas adequadas para correr na cidade, o que tem impedido o esporte de reunir fãs suficientes.

2. Superestime a ajuda do franqueador

O franqueado pode não conhecer os meandros do negócio e contar com a ajuda do parceiro - às vezes colocando muitas esperanças nessa ajuda. Digamos que um empresário iniciante não tenha experiência em marketing e não esteja ciente da necessidade de investir na aquisição de clientes durante a baixa temporada. O franqueador, com a ajuda de quem conta, não dá as instruções necessárias para aumentar o número de visitantes e a empresa corre o risco de ir à falência.

3. Compre uma franquia não verificada

Analistas do mercado de franquias acreditam como entender que uma franquia é falsa, que na Rússia até metade das ofertas de venda de franquias são falsas. Isso significa que as empresas fornecem aos parceiros dados incorretos sobre custos de franquia e condições de mercado.

Em alguns casos, a desinformação diz respeito à mesma "ajuda" do franqueador. Há alguns anos, a Franquia enfrentou um truque com esse problema: como uma aposta na franquia pode se transformar em um colapso do franqueado da Mail Boxes Etc., que trata da entrega de documentos e pequenos pacotes, além da impressão. Ao comprar uma franquia, a organização se comprometeu a fornecer os materiais necessários para a abertura de um escritório em condições preferenciais. Descobriu-se que o preço “favorável” era várias vezes superior ao preço de mercado, e a sede não ajudava em nada o franqueado na promoção e organização das vendas.

Sutilezas jurídicas

De acordo com a lei russa, o franqueador e o franqueado podem concluir um de dois tipos de acordos - concessão comercial ou licenciamento.

Contrato de concessão comercial implica o "Código Civil da Federação Russa (parte dois)" datado de 26 de janeiro de 1996 No. 14-ФЗ (conforme alterado em 29 de julho de 2018) (conforme alterado e complementado, entrou em vigor em 30 de dezembro de 2018) transferência de uma série de direitos exclusivos do detentor dos direitos autorais para o usuário (do franqueador para o franqueado). A parte obrigatória do acordo são os direitos sobre a marca.

É registrada na Rospatent a transferência para o franqueado do direito de uso da marca e de um conjunto de direitos exclusivos no negócio - sem essa etapa, em caso de conflito entre as partes, o tribunal não poderá aplicar o regulamento de franquia. Isso é importante principalmente para o franqueador - na ausência de registro, o tribunal pode exigir a devolução de todos os pagamentos pelo uso da marca e propriedade intelectual da empresa, mesmo que o franqueado tenha utilizado esses serviços e tenha recebido receita com a ajuda deles.

O contrato de concessão comercial também especifica outros direitos que o franqueador transfere, por exemplo, para usar bancos de dados, programas de computador, invenções do detentor dos direitos autorais e assim por diante. Além disso, o documento pode descrever as restrições para as partes: proibição de concorrência entre o franqueado e o franqueador, política de preços, obrigação de transferência de contribuições para campanhas publicitárias. Tal acordo só pode ser concluído entre pessoas jurídicas ou empresários individuais.

Acordo de licença escolher quando o franqueador não deseja transferir o direito de uso da marca para o franqueado (ou não registrou a marca). Tal acordo permite que o "Código Civil da Federação Russa (parte quatro)" datado de 18 de dezembro de 2006 No. 230-FZ (conforme revisado em 27 de dezembro de 2018), para o comprador da franquia usar quaisquer objetos de propriedade intelectual: do franqueador Sistema de TI, seus métodos de trabalho, logotipo. As partes do contrato de licença podem ser não apenas pessoas jurídicas e empresários individuais, mas também pessoas físicas.

A principal diferença entre um contrato de licença e um contrato de concessão: o segundo pressupõe uma cooperação estreita entre as partes, por exemplo, o controle de qualidade dos serviços pelo franqueador. O contrato de licença dá ao franqueado apenas a oportunidade de usar desenvolvimentos específicos do franqueador. Por causa dessa lacuna do documento, pode ser complementado O que procurar ao comprar uma franquia com contratos de fornecimento e prestação de serviços, nos quais as responsabilidades do franqueador pela venda de mercadorias ou consultas a parceiros de negócios estão prescritas em Mais detalhes.

Independentemente do tipo de contrato, antes de assiná-lo, o franqueado e o franqueador devem discutir detalhadamente os termos da cooperação. Aqui está o que você deve procurar:

• Termo e território - onde e por quanto tempo o franqueado pode trabalhar nos termos da franquia. É importante escrever esses pontos no contrato com o máximo de detalhes possível. Também deve ser esclarecida a exclusividade dos direitos do franqueado de trabalhar em determinada região - sem essa cláusula, o franqueador pode vender a franquia nesse território para outra pessoa.
• Métodos de transferência de informação - estamos falando sobre o processo de troca de documentos. Uma formulação vaga como "em qualquer forma disponível" não é adequada - sem especificar um suporte de dados específico, as partes do contrato não poderão provar que transferiram ou aceitaram o pacote de franquia.
• O procedimento de rescisão do contrato. O franqueado pode cancelar o contrato de franquia unilateralmente - para isso, geralmente basta avisar com antecedência o franqueador. No entanto, o procedimento deve ser discutido antes de assinar o contrato. Pode acontecer que o franqueado, nas condições aceites, seja obrigado a avisar sobre a saída do negócio com um ano de antecedência. Durante todo esse tempo, o empresário deve pagar royalties - mesmo que a franquia tenha trazido apenas prejuízos.
• Deveres das partes. Seleção de fornecedores, preços, treinamento de funcionários e promoção do franqueado - quaisquer obrigações do vendedor e comprador da franquia devem ser conhecidas e compreendidas antes de entrar em uma transação.

Uma franquia não é apenas comprar uma “receita de sucesso” pronta, mas fazer um negócio conjunto com um franqueador. Portanto, o próximo passo do franqueado será criar o terreno para a comunicação.

Construindo relacionamentos com um parceiro

Como em qualquer outro negócio, na franquia, a confiança entre as partes e os objetivos comuns são importantes. Via de regra, no início do trabalho, o franqueador entrega ao parceiro uma série de documentos: um livro da marca com a descrição da marca e seu estilo, um livro de negócios com conselhos de gestão e um manual de requisitos para os funcionários.

A participação futura do franqueador nos negócios depende dos termos do contrato. Às vezes, o vendedor da franquia apenas transfere os direitos de know-how e ajuda a escolher um local para o ponto de venda, mas não ensina ao comprador os meandros do negócio. Mas, mesmo nesse caso, o franqueado costuma contar com consulta à matriz em caso de dificuldades - principalmente se as partes tiverem firmado contrato de concessão comercial, que pressupõe assessoria no desenvolvimento do empreendimento.

As franquias bem-sucedidas geralmente não se limitam a consultar e coletar relatórios sobre as realizações das "alas": as empresas criam centros de treinamento compartilhados para os funcionários, de modo que a qualidade dos serviços e bens em toda a rede seja a mesma. É assim que funciona, por exemplo, How to make a bem-sucedido do zero, a rede de salões de cabeleireiros masculinos Chop-Chop, que abriu sua própria academia para aprimorar as habilidades de mestres de diferentes regiões da Rússia. Grandes redes não são exceção: antes da inauguração do restaurante, Subway ensina Sandwich Artist: quanto a franquia Subway traz para o dono, gerentes e funcionários do novo outlet.

Os franqueadores monitoram o trabalho do franqueado após o treinamento. Na rede Doublebee, cada cafeteria é verificada uma vez por semana, e um especialista à parte é responsável pelo desenvolvimento profissional de todos os baristas. Algumas franquias desenvolvem relacionamentos não apenas entre a matriz e as localizações individuais, mas também entre os próprios franqueados. Todos os empreendedores compartilham suas experiências e melhores práticas na rede de cafés Red Cup, e qualquer ponto de venda pode implementar as melhores ideias.

É importante entender que o sucesso de um negócio depende principalmente do próprio franqueado. Os franqueadores costumam observar que os programas de apoio aos parceiros e serviços adicionais são apenas uma ferramenta eficaz para fazer negócios, mas não uma "pílula para todas as doenças". É errado acreditar que, ao comprar uma franquia, você terá um negócio no qual tudo já está tão ajustado que você só precisa ter lucro. Não funciona assim.

Lista de verificação para futuros franqueados

• Preste atenção à proporção de pagamentos ao franqueador. Os termos da cooperação podem incluir uma alta taxa fixa e sem royalties. Tal modelo se justifica para as lojas, quando o franqueado compra a mercadoria da franqueadora para venda ao invés de pagar royalties. Em outros casos, a falta de pagamentos recorrentes pode significar que a empresa deseja vender o maior número possível de franquias e não está preocupada com o sucesso das afiliadas individuais.
• Pergunte sobre a idade e a experiência da empresa. A proposta pode ficar "crua", inacabada. O franqueado não pode contar com apoio e assistência competentes em tal situação.
• Verifique o escritório de representação da empresa em fontes oficiais. Este conselho se aplica a ofertas de compra de franquia de grandes marcas internacionais. Vendedores inescrupulosos podem registrar uma marca semelhante e fingir ser uma divisão russa de uma empresa que não está realmente representada na Federação Russa. Para não comprar um falso, é aconselhável obter a confirmação da legitimidade das atividades da organização (por vezes basta consultar os dados dos escritórios de representação no site da marca ou escrever um pedido à matriz).
• Pergunte se a empresa desenvolve seus próprios estabelecimentos ou pontos de venda. Se o franqueador parou de abrir novas divisões e vende apenas franquias, isso pode indicar a ineficiência de seu modelo de negócio.
• Verifique o que você recebe do franqueador. Se uma empresa vende apenas um sinal, você não terá os benefícios de trabalhar com ele. Pergunte quais ferramentas, descontos em programas de afiliados, desenvolvimento e orientação o franqueador oferece, como será a comunicação com a matriz e quem será responsável por treinar os funcionários e monitorar seu trabalho.
• Verifique o contrato com cuidado. É importante atentar para a duração da franquia, o território controlado, as obrigações das partes, os métodos de transferência de informações e encerramento da transação.
• Conheça outros franqueados da rede. Antes da conclusão do contrato, outros empreendedores o ajudarão a entender se você deve se envolver no negócio e, então, compartilharão suas experiências e suas próprias melhores práticas.