Por que somos enganados por descontos falsos e como corrigi-los

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Este erro de pensamento pode custar muito caro.

Subconscientemente nos apegamos às primeiras informações

Imagine esta situação. Você quer comprar um carro e começar a negociar um preço com o vendedor. O primeiro valor que ele nomear dará o tom para todas as negociações. Comparado a ele, o preço ligeiramente reduzido parece razoável, mesmo que inicialmente tenha sido muito caro. Isso ocorre porque vemos os benefícios de uma oferta específica apenas em comparação com outras.

O mesmo mecanismo funciona em vendas.

Se ontem o produto custava 1.000 rublos e hoje - 500, parece-nos que este é um excelente investimento.

Embora na verdade isso não diga nada sobre seu valor real. Acontece que a primeira figura que você vê define as expectativas.

E nos impede de pensar objetivamente

O efeito de ancoragem, ou efeito de ancoragem, é um viés na percepção dos números. Acontece quando tentamos calcular ou estimar aproximadamente um número. Ao mesmo tempo, nos apegamos ao número que ouvimos primeiro e formamos uma opinião com base nele. Torna-se uma âncora que não nos permite ir muito longe do ponto de partida. Um exemplo de tal link é o primeiro lance ao comprar um carro.

Uma vez que o valor da âncora é indicado, todas as estimativas e premissas futuras são ajustadas a ele. Os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman demonstraram isso em um experimento de multiplicação. Eles pediram a um grupo de participantes para adivinhar qual seria o produto dos números de oito para um: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, e outro grupo com os mesmos números na ordem inversa: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Os participantes do segundo grupo nomearam um número muito menor porque viram um, dois e três no início da sequência. Eles se tornaram a âncora.

Mas esse efeito não se limita a exemplos abstratos. É bem conhecido por comerciantes e donos de lojas.

Comprovou-se que âncoras como essas afetam o número de itens comprados em supermercados. Como parte do experimento, anúncios foram pendurados no final das prateleiras. Um disse: "Barras: compre 18 e guarde no congelador". Do outro, "Barras: compre e armazene no freezer". Vendo o número 18, as pessoas compraram mais barras. Em outro caso, em uma prateleira com latas de sopa pronta, eles escreveram: "Não mais do que 12 latas por mão." E as pessoas compraram mais de novo.

O efeito âncora influencia até mesmo as decisões de juízes experientes. Os pesquisadores realizaram um experimento no qual pediram aos participantes que emitissem um veredicto em um caso criminal fictício. Um foi oferecido como punição por nove meses de prisão suspensa, outros - três meses.

Os juízes que viram o maior número deram a sentença mais dura. No segundo experimento, após estudar os materiais, os servos de Themis foram convidados a jogar os dados. Aqueles que obtiveram o maior número receberam uma punição mais longa.

Este erro de pensamento pode ser combatido

Infelizmente, o efeito âncora é muito difícil de evitar, mesmo sabendo disso. Em um estudo, foi oferecido dinheiro aos participantes se pudessem fazer julgamentos mais precisos, mas isso não ajudou.

Tente lembrar que o número inicial afeta as expectativas.

Especialmente ao negociar um salário, contemplar uma compra ou fazer um negócio. Desconfie de pessoas que usam esse efeito a seu favor. Verifique se o desconto é realmente tão bom quanto parece à primeira vista.

Lembre-se de que o humor também influencia as decisões. É mais provável que nos agarremos a uma âncora quando estamos tristes. Portanto, pense duas vezes antes de fazer compras em um estado de frustração.