Análise ABC: como descobrir o que a empresa ganha mais

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Você será capaz de determinar em quais produtos e clientes você ganha mais, quais e quem você pode recusar facilmente, quem deve mais a você e a quem você.

Dmitry Furye Consultor da empresa Neskuchnye Finansy.

De acordo com o princípio de Pareto, 80% dos lucros das empresas vêm de 20% das mercadorias. Se você tiver uma loja online, você ganha 80% do lucro por 20% do sortimento. Vamos falar sobre um método que o ajudará a identificar com rapidez e precisão os mesmos 20%.

A essência da análise ABC

Pegue uma papelaria. Para simplificar, limitaremos o sortimento a 10 itens.

Conseguimos exatamente essa mesa.

Variedade de papelaria para análise ABC

produtos	Lucro, rublos
Canetas-tinteiro	150 000
Marcadores	200 000
Cadernos regidos	50 000
Cadernos quadriculados	45 000
Notebooks gerais	30 000
Livros de desenho, A4	15 000
Bloco de anotações	20 000
Notebooks	5 000
Diários	3 000
Estojos	10 000

Em seguida, procedemos na seguinte sequência:

1. Classificamos as mercadorias e o lucro que elas nos trazem em ordem decrescente. Você não precisa fazer isso manualmente - um sinal eletrônico inteligente fará isso sozinho.
2. Calculamos a participação de cada produto no lucro total do negócio - esta é a coluna 3 "Participação no lucro total" da tabela abaixo.
3. E agora o mais interessante: de produto para produto, consideramos sua participação total no lucro como um total acumulado. A parcela de marcadores que ocupou o primeiro lugar em termos de lucro é de 33,78%. Em segundo lugar estão as canetas-tinteiro com 28,41% de lucro. Juntos, esses dois produtos geram 66,29% do lucro do negócio. Etc. Pergunte - porque afinal já se sabe que no final acabará por ser 100%? E o fato é que estamos interessados em valores intermediários. Afinal, queremos saber quais bens constituem 80% do lucro e qual é o papel do resto. A resposta está na tabela que obtivemos. Vemos a participação de produtos individuais na terceira coluna. Mas, por si só, ela ainda não diz nada. Classificamos os produtos em grupos de acordo com sua participação nos lucros totais. O sinal inteligente calcula essa participação cumulativa na 4ª coluna "Participação total".
4. E por último, mas não menos importante, classificamos os produtos em grupos. Tudo o que é menor ou igual a 80% no total é o grupo A. Esses são os principais “ganha-pão” do negócio. Assim que atingimos o limite de 80%, o primeiro produto, cuja participação total nos lucros com participação superior a 80%, pertence ao grupo B. No nosso exemplo, são notebooks quadrados. Eles aumentam a participação total no lucro total da empresa de 75,76% para 84,28%. Quando o próximo produto aumenta a participação nos lucros total para 95% ou mais por cento, este já é o primeiro produto do grupo C. Em nosso exemplo, são cadernos de rascunhos - depois deles, a participação nos lucros total aumenta para 96,59%. Tudo o que resta é também o Grupo C.

Como você pode ver, a loja fatura 75,76% dos lucros com marcadores, canetas-tinteiro e cadernos pautados. Notebooks quadrados, notebooks em geral e blocos de notas geram lucro de 17,99% aos negócios. As quatro posições restantes são 6,25%.

Na versão clássica da análise ABC, a razão entre os grupos A, B e C é 80/15/5. 20% dos lucros que a empresa, segundo o princípio de Pareto, aufere de 80% da mercadoria, são detalhados adicionalmente na análise ABC - 15/5.

Temos uma proporção diferente - 75, 76/17, 99/6, 25. Tudo bem. As realidades dos negócios nem sempre se enquadram nos clássicos. O principal é que o valor total seja 100%. Este é um autoteste.

A + B + C = 100%.

Na versão clássica: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Em nosso exemplo: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Então está tudo correto.

O resultado da análise ABC

Após a análise ABC do sortimento em termos de receita ou lucro, veremos em quais produtos vale a pena focar. Prestamos máxima atenção aos produtos que vendem bem e trazem mais dinheiro para o negócio. O que fazer com o resto, especialmente com os de fora que geram menos receita / lucro, é um motivo para pensar muito.

Classificamos os produtos em três grupos:

1. Líderes do Grupo A. - 80% das vendas, 20% dos recursos.
2. Grupo B. Camponeses médios sólidos - 15% das vendas, 20–35% dos recursos.
3. Grupo C. Pessoas de fora - 5% das vendas, 50-60% dos recursos.

As informações sobre a qual grupo o produto pertence são a base para a tomada de decisões.

Os produtos do grupo A devem estar sempre em estoque. A escassez de mercadorias do grupo A é uma redução na receita. Como resultado da análise ABC, recebemos uma lista pronta dessas mercadorias. Esta lista pode ser comparada a qualquer momento com a situação atual. E, se necessário, compre os produtos que faltam a tempo.

Mas para fazer grandes estoques de bens do grupo C - apenas para congelar os lucros neles. Você pode recusar sem dor os produtos do grupo C ou entregá-los sob encomenda. Cabe ao proprietário decidir se ele precisa de um produto do grupo C.

Quando o proprietário de uma empresa deseja saber exatamente quanto de cada produto do grupo A deve estar em estoque, a análise ABC deixa de ser um assistente. Existe uma ferramenta separada para esta chamada análise XYZ. Mas este é um tópico para um artigo separado. Em qualquer caso, você precisa começar com a análise ABC.

É útil conduzir uma análise ABC do sortimento separadamente para dois indicadores - receita e lucro - e comparar os resultados. Um caso comum é que os bens do grupo A em termos de receita acabam por estar no grupo B ou mesmo no lucro C. Mas os bens do grupo A em termos de receita em qualquer caso fornecem uma entrada de dinheiro para a empresa e são importantes para isto. Quando o proprietário identifica esse produto, há motivos para pensar. Talvez haja maneiras de torná-lo mais lucrativo. E se você abandonar os bens do grupo C em termos de lucro, aqueles que estão no grupo A em termos de receita serão os últimos.

Se você não realizar a análise ABC em ambos os indicadores, existe o perigo de focar no errado. Ou recuse um produto que valeria a pena manter.

Outros usos para análise ABC

A análise ABC é aplicável não apenas ao sortimento. Recentemente, fizemos isso com base na receita de uma empresa de transporte. O proprietário estava desenvolvendo um programa de fidelidade e queria saber quem incluir nele. Para fazer isso, era necessária a informação de quanto percentual da receita cada cliente traz para ele e como os clientes são distribuídos entre os grupos A, B e C.

Nesse caso, as posições das mercadorias na mesa foram tomadas pelos clientes e a receita que cada um deles traz para o negócio. Essa tabela ficará, por exemplo, assim (todos os nomes e indicadores são fictícios, as possíveis coincidências com os reais são aleatórias).

O nome da empresa	Receita, rublos
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Soluções Especializadas"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Produtos Frescos"	200 000
Total	1 250 000

Após a análise ABC, a tabela ficará assim:

Agora o proprietário sabe com qual dos clientes ele ganha mais dinheiro, qual deles é o camponês médio em termos de receita que ele traz para o negócio e quem é o forasteiro.

O empresário irá oferecer o programa de fidelização aos seus clientes do grupo A, em cuja retenção tem mais interesse. E os clientes do grupo B, com a ajuda do programa de fidelidade, serão estimulados a fazer mais pedidos e passar para o grupo A. Ele continua a trabalhar com clientes do grupo C. Mas não adianta oferecer a eles participação no programa de fidelidade.

Regras de análise ABC

1. É necessário realizar uma análise ABC para um indicador que pode ser medido em dinheiro. Pode ser receita, lucro, valor da compra, contas a receber (tudo o que a empresa deve) ou contas a pagar (tudo o que a empresa deve). Todos os objetos da análise ABC devem ser amarrados a números: quanta receita ou lucro cada produto ou cliente traz, quanto o negócio ganha de cada fornecedor ou quanto compramos de cada fornecedor, quantos recebíveis dependem de cada devedor, quanto o negócio deve a cada credor.
2. Os objetos da análise ABC podem ser mercadorias individuais ou grupos de mercadorias, base de clientes, base de fornecedores, base de devedores, base de credores.
3. A análise ABC é realizada dentro dos limites de uma direção. Quando uma empresa vende carros, peças e conserta carros ao mesmo tempo, essas são três áreas distintas. Não faz sentido colocar carros e peças de reposição no mesmo prato. São bens de diferentes categorias de preço e frequência de consumo: trocamos de carro a cada poucos anos e compramos peças de reposição para carros com muito mais frequência. Os objetos de análise ABC devem ter parâmetros comparáveis.
4. Normalmente, a análise ABC é realizada para ajustar os planos estratégicos de negócios. Nesses casos, é realizada uma vez por ano e os dados são atualizados trimestralmente. Mas se o objetivo é aumentar a verificação média, você pode usar a análise ABC uma vez por mês. Essa abordagem permitirá que você veja como as decisões de gerenciamento se refletem na distribuição de lucros entre grupos e categorias.

Conclusão

A análise ABC é uma ferramenta com a qual você pode classificar produtos, clientes, devedores e credores em líderes, camponeses médios e estranhos. Descubra sobre quem e o que você mais ganha, o que e quem você pode recusar facilmente, quem deve mais a você e a quem você.