Como o método dos “cinco Ps” o ajudará a criar uma proposta de negócio eficaz

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Olhe a situação pelos olhos do cliente, seja lacônico e ofereça instruções claras para ações futuras.

Coisas a considerar antes de preparar sua apresentação

A apresentação é o estágio central e fundamental de qualquer transação. Se for estruturado e atender às necessidades de um potencial cliente, passa a ser uma garantia de interesse na compra. O escopo das possíveis perguntas e objeções geralmente depende do conteúdo da apresentação.

O primeiro passo antes de negociar é olhar a situação pelos olhos do cliente. Aqui está o que ele tem na hora de conhecê-lo:

• a tarefa a ser resolvida;
• interesse;
• escolha.

Não tome sua oferta como incontestável. Mesmo que o seu produto seja uma nova tecnologia, o cliente ainda tem a opção de implementá-la ou não. E em um nicho com alta competição, a possibilidade de escolha também é uma espécie de trunfo para o cliente.

Isso é o que o cliente não tem no momento da reunião com você:

• profundidade de conhecimento do produto;
• Tempo;
• Confiar em.

Às vezes, a pessoa que você está encontrando tem uma agenda muito ocupada, ela fisicamente não tem o tempo que você gostaria de despender em uma apresentação. E às vezes a “falta de tempo” é apenas um instrumento de pressão no processo de negociação. Em qualquer caso, você deve levar isso em consideração.

E mesmo ao se encontrar com um cliente regular e fiel, você pode sentir desconfiança em relação a um novo produto ou oferta. O que podemos dizer sobre clientes novos, ainda "frios".

Além disso, antes da apresentação, considere por que o cliente se encontra com você:

• resolver um problema ou tarefa real;
• obtenha lucro com o negócio;
• faça uma escolha a partir das ofertas existentes.

Que conclusão deve ser tirada disso? Ao apresentar uma proposta comercial, você precisa posicionar o cliente, de forma breve, fácil e simples, contando como você o ajudará na solução de seus problemas, bem como explicando qual é a sua singularidade em relação aos concorrentes.

Um discurso de vendas o ajudará a fazer exatamente essa apresentação - um breve discurso motivacional para um cliente ou público-alvo.

Que perguntas responder antes de montar um argumento de venda

Um bom exemplo de abordagem de pitching é a regra do ex-evangelista da Apple, comerciante e autor de livros sobre construção e promoção de startups, Guy Kawasaki. Em uma de suas palestras, ele formulou a regra "10-20-30":

• 10 slides no máximo;
• 20 minutos para toda a performance;
• Tamanho de 30 pontos para as ideias principais do slide.

Isso significa que você precisa apresentar seu produto da forma mais sucinta possível, usando o mínimo de materiais visuais necessários, destacando os pontos-chave.

Para preparar um argumento de venda eficaz que siga esses princípios, primeiro responda às perguntas de segurança.

1. Quem é seu cliente?

Qual é a sua posição social, valores e necessidades, nível de conhecimento e motivação para fechar um negócio?

Por exemplo, ao se comunicar com um pequeno ou médio empresário com mais de 50 anos de uma pequena cidade, dificilmente seria sábio usar termos técnicos complexos ou apelar para as últimas tendências europeias. E a possível abundância de Englishism no discurso causará irritação ao invés de confiança. É muito mais produtivo demonstrar como sua proposta reduzirá custos ou melhorará a segurança do negócio.

2. Qual é o contexto?

Como está o mercado no momento? Existem circunstâncias que afetam a experiência do cliente em relação à sua oferta? Digamos que sua empresa forneça serviços de investimento e tenha ocorrido uma grande crise bancária há uma semana. Assim, será difícil convencer o ouvinte de que investir em títulos é uma boa ideia.

3. Existem alternativas?

Quais são os pontos fortes e fracos das ofertas competitivas? Como eles são diferentes da sua proposta?

4. Qual é a ideia principal da proposta que você deseja transmitir ao cliente?

O que é mais provável que ele se lembre uma hora, um dia ou uma semana após a reunião? Por exemplo, você pode estar nas mãos do fato de ter sido o primeiro na Rússia a começar a produzir software para uma casa inteligente, ou de usar apenas água de nascente de alta montanha para a produção de suas bebidas esportivas. Essas vantagens são fáceis de serem lembradas pelo cliente.

Você respondeu às perguntas? Em seguida, comece a preparar seu argumento de venda.

O que torna um argumento de venda eficaz

Sugerimos o uso da tecnologia “five Ps” desenvolvida por metodologistas da Business Speech. Esta é uma apresentação de cinco etapas, cada uma das quais começa com a letra “P”:

• atuação;
• delineador;
• oferta;
• Benefícios;
• apelo.

Agora mais sobre cada item.

atuação

Indique de forma breve e precisa o propósito da proposta: “falar sobre uma nova geração de terminais de pagamento sem contato”, “apresentar o sistema de segurança perimetral de rede mais confiável do mercado”. Quanto mais preciso e memorável o texto abrir a apresentação, melhor. Aqui você também pode costurar a ideia-chave que deseja transmitir ao cliente - sobre o que é o seu produto.

Delineador

Fale informações que ajudem a formar um contexto claro da proposta e atrair a atenção. Este é um fato inesperado, estatísticas surpreendentes, uma visão não convencional de uma tarefa ou situação, um problema real, um caso ilustrativo de sua prática comercial geral e até mesmo uma declaração provocativa. Claro, você não tem a tarefa de transformar uma apresentação em show, mas é sempre útil ser lembrado como um recurso interessante.

Oferta

Explique qual é a sua solução e como ela funciona. É importante não escorregar em explicações complexas e confusas sobre características técnicas e falar com o cliente em seu idioma. As analogias podem ser traçadas com produtos familiares a ele. Por exemplo: "Nosso sistema de videoconferência é uma sala de reuniões virtual na qual de 2 a 50 pessoas podem se comunicar." Quanto mais compreensível e visual, melhor.

Vantagens

Conte-nos sobre os benefícios explícitos e implícitos que o cliente receberá do produto proposto. Que problemas ele pode eliminar e por que essa solução é preferível para ele?

Qualquer gerente está familiarizado com a designação USP - uma proposta de venda única. Esta parte do tom é a mais adequada para vocalização. Você pode comparar seu produto com os concorrentes se a comparação estiver a seu favor.

O apelo

Oriente o cliente sobre a próxima etapa a ser executada. Não confie no fato de que ele próprio adivinhará o que fazer com as informações recebidas. Quanto mais simples, direta e segura for essa etapa, melhor. Ofereça-se para baixar uma versão de teste do programa, faça um test drive, use uma amostra de teste - tudo isso é muito mais fácil do que pagar imediatamente. O principal é que a etapa leve à familiaridade com os pontos fortes de sua proposta e o provável negócio. Além disso, lembre-se de que instruções claras aumentam a probabilidade de uma ação ser executada. Diga para que número devo ligar, como acessar o site, deixar uma solicitação ou quem devo contatar para obter informações detalhadas.

Como mostra a prática, usando o método dos “cinco Ps”, você pode apresentar até mesmo um produto técnico complexo com muitas configurações em apenas 5-7 minutos e transmitir ao cliente o principal - seus benefícios e sua singularidade. Economize o tempo do cliente e reduza o esforço mental necessário para tomar uma decisão. Tudo é o mais claro possível, conciso e inequívoco - esta é a principal vantagem do pitch.