Como passar de freelancer para sua agência

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Sobre barreiras e medos internos, sobre onde procurar clientes, como aumentar a lucratividade e para onde seguir.

Primeiro medo

Quase ninguém fala sobre isso, mas nos negócios e no trabalho autônomo, o mais difícil é superar seus próprios medos. Quebrando as barreiras dentro de você.

Primeiro, é muito difícil pegar tudo e desistir. É difícil dar um passo no vazio. O freelancer não depende de ninguém, nem o diretor de nenhuma empresa. Você só pode ganhar dinheiro quando, na verdade, você mesmo o ganhou. Você não sairá para limpar as calças em uma cadeira e esperar ser pago pelo tempo que passa no escritório. Pensei "Se não houver clientes, não terei nada para comer?" assombrada todos os dias.

Tive muito medo de sair do meu último local de trabalho. Meu futuro sócio e eu trabalhamos juntos em uma agência de Internet em Yekaterinburg. E a certa altura percebemos que tínhamos que sair: pelo fato de nós dois sermos simplesmente mal avaliados como especialistas. Seu salário foi cortado pela metade e, depois da universidade, eu era muito jovem e atrevido para trabalhar por 20 mil.

A "sorte" ajudou. Os diretores perceberam que meu futuro sócio passou a liderar projetos (os nossos) “paralelamente”, e o despediram. E recebi a responsabilidade por sua parte no trabalho. Antes eu dirigia 25 sites na empresa, agora são 50, e o salário ainda era de 20 mil rublos, por isso saí depois de três dias.

Não sei se conseguiria superar esse medo de uma forma diferente, sem um fator externo forte.

Como tudo começou

No início quase houve uma piada: "Vamos fazer nosso próprio estúdio web?" - disse ao meu futuro parceiro ao telefone. Até o pensamento voou de que eu tinha explodido alguma estupidez.

No último local de trabalho, tem havido uma grande porcentagem de clientes antigos saindo de casa nos últimos meses. E tudo por causa de mudanças internas: a política de comunicação com os clientes mudou (agora os gestores fizeram) e o cheque médio cresceu significativamente. Infelizmente, a qualidade dos serviços até caiu, devido ao fato dos projetos passarem a ser conduzidos por gente nova que não entendia muito das suas especificidades e de TI em geral.

Um grande erro da administração da agência foi que antes de todos esses eventos tínhamos permissão para nos comunicar com os clientes. Isso gerou confiança entre nós (profissionais e clientes), então, apenas nos oferecemos para trabalhar conosco em particular quando eles começaram a sair. E eles gostaram.

Quando eu e meu sócio entramos naquela agência, a empresa perdeu outra parte dos clientes que nos seguiam. Basicamente, foram aqueles que ouviram com o ouvido que os principais especialistas do departamento de promoção tinham saído para fazer o seu negócio, e a empresa agora não tem mais esse departamento.

O leve dumping e o envolvimento pessoal foram a favor: o cliente ficou feliz porque agora seu projeto é totalmente monitorado no dia a dia. O preço também caiu ligeiramente.

O sócio assumiu a busca e manutenção dos clientes, montando a publicidade para eles. Eu assumi projetos: de redação a programação e promoção.

Pesquisa de cliente

Cerca de três meses após o entusiasmo por "Somos freelancers legais", um pensamento um pouco triste veio à mente: "E se você ficar sem clientes?" Não queríamos tirar clientes de intercâmbios autônomos. Simplesmente porque há muita competição, dumping feroz (os recém-chegados só trabalham por comida) e clientes com o desejo de economizar dinheiro e enganá-lo, jogando em trabalho adicional.

Todos os nossos clientes vinham exclusivamente de boca em boca. Como meu sócio e eu trabalhamos com TI há vários anos e tínhamos pouca experiência em negócios antes disso, entendemos que isso não daria à empresa o crescimento que sonhávamos. Queríamos trabalhar com clientes legais, para conduzir grandes projetos de forma contínua.

Tendo monitorado um pouco o mercado e estudado vários canais de publicidade na web, decidimos descartar essa ideia e não usar essas ferramentas. Em primeiro lugar, os anúncios não têm garantia de atingir nosso público-alvo. Procuramos trabalhar com projetos grandes e, para isso, as vendas frias são mais eficazes, quando você liga diretamente para o tomador de decisão. Em segundo lugar, é muito caro. Em nosso nicho, os custos de publicidade contextual eficazes de 20 mil rublos por semana. Uma jovem empresa não tinha dinheiro para isso e o risco era injustificado.

Criação de um departamento de vendas

Portanto, decidimos organizar um departamento de vendas. Primeiro, pensamos no formato remoto. Encontramos um vendedor na bolsa de trabalho - sem sucesso, ele não estava interessado e "esgotado" após o primeiro projeto. Depois, havia um gerente de uma agência antiga, também sem sucesso. Ele sempre tentou nos enganar e exigiu até 70% do lucro. Mas tive que aguentar muito tempo, porque pelo menos um pouco ele trouxe lucro e novos clientes. Em seguida, havia o melhor amigo do meu parceiro. Tudo é completamente triste aqui: eles brigaram e, ao que parece, nunca mais se comunicarão.

Durante esses dois meses, aprendi duas lições. Primeiro: você nunca deve convidar seus amigos para o negócio, você deve brigar por dinheiro. Segundo: nenhuma experiência em lugar nenhum. O departamento de vendas à distância acabou não sendo uma opção tão fácil: as pessoas "se exauriram" rapidamente, porque nós, de fato, não podíamos oferecer nada legal para nos motivar. Os gestores têm pouco interesse no resultado, não querem trabalhar por um percentual, mas querem um salário. É impossível controlá-los sem um escritório, até mesmo seu próprio CRM não ajudou, e os relatórios se transformaram em uma farsa. Nós próprios não tínhamos experiência em vendas a frio, e criar um departamento por conta própria parecia quase impossível.

Por causa de toda essa dor, tomamos medidas drásticas: oferecemos a um velho conhecido (o chefe do departamento de vendas da empresa onde trabalhávamos) uma parte do negócio. A ideia era que ele vendesse, formasse o departamento de vendas e cuidasse de toda a parte comercial.

Então, nós temos um diretor comercial que estava 10 vezes mais motivado do que qualquer gerente entrante. E mais tarde encorajou todos nós a novos patamares: “Preciso de um escritório, senão onde colocar o gerente? Onde posso trazer clientes para uma apresentação?"

Segundo medo

O medo número dois na vida de muitas pessoas, que atrapalha o desenvolvimento: receber menos do que agora.

Em seis meses, precisávamos de um escritório para cinco pessoas com a perspectiva de reabastecer o quadro de funcionários para até oito. O escritório é a cara da empresa, pelo que deve, antes de mais, ter uma renovação normal e estar localizado num centro de negócios na zona comercial da cidade. Em segundo lugar, deve ser espaçoso e com capacidade para equipar uma sala de reuniões.

O escritório também precisa de móveis novos (mesas, cadeiras, cabide, guarda-roupa) e computadores. Os gastos foram altos, apesar de termos trazido dois computadores pessoais. Vou adiantar e acrescentar que depois de dois meses contratamos um sexto funcionário (programador), e ele também custou dinheiro.

Todas essas despesas foram cobertas com fundos pessoais, que mal conseguimos ganhar para "perder" de novo. Todo esse tempo, tínhamos medo de sair da zona de conforto: ficar com uma renda menor do que agora, dormir menos de seis horas, trabalhar dos 8 aos 22, não ter vida pessoal. Naquela época, me deparei com uma frase de um empresário nas redes sociais que me ajudou a não desmoronar: “Às vezes você precisa morrer para renascer como uma fênix, uma pessoa nova sem medos”. Não literalmente, mas foi assim que entendi. Sim, às vezes você precisa passar fome para ter uma renda normal mais tarde e não adormecer com medo de que amanhã tudo desmorone.

Embalagem correta

Quero dizer tudo no conceito de embalagem: desde uma proposta comercial até conferências em que você atua como palestrante, e atitude para com o trabalho.

Todos os nossos clientes vinham de boca em boca e com a ajuda do departamento comercial. Isso nos obrigou a fazer 110% do trabalho para que o fluxo de recomendações não parasse.

Também precisávamos de um escritório aconchegante e um café delicioso para que nossos clientes se sentissem em casa. A sala foi redecorada, certificados e diplomas pendurados nas paredes. Pensamos em várias coisinhas: cabides, canecas, chocolates, música.

A oferta comercial, infelizmente, ainda não está pronta e muda a cada semana. Isso ocorre porque o cliente precisa sentir uma abordagem individual. Sejamos honestos: preparar uma oferta para cada cliente é absurdamente longo, então fizemos dezenas de espaços em branco. Embora ainda demore mais de algumas horas para coletar a proposta, vale a pena.

Aumento de renda

O departamento de vendas formado tornou mais fácil encontrar novos clientes e aumentou a lucratividade da empresa. Tínhamos consistentemente de dois a cinco novos clientes por mês. A princípio, isso teve um efeito muito bom no crescimento da empresa, porque um grande projeto (ou três pequenos) cobre os custos de manutenção do escritório.

O ciclo do cliente em uma agência de SEO costuma levar de quatro a seis meses: se a promoção não der certo, ela vai embora, deixando comentários negativos. Tivemos menos de 5% desses "vazamentos", e isso se deve ao fato de o cliente pagar no mínimo (menos de 10 mil por projeto) e esperar resultados cósmicos. Embora o tenhamos avisado sobre tudo e dito a ele como os eventos iriam se desenvolver e que tipo de verificação é necessária.

Para aumentar o ciclo do cliente, introduzimos horas de desenvolvimento em cada projeto. Os clientes gostaram muito da ideia. Por exemplo, uma pessoa paga 20 mil rublos, obtém 10 horas de desenvolvimento web (que são rastreadas no CRM) e pode realizar alguns de seus “desejos” no site: mudar o design, criar uma conta pessoal. Digamos que o projeto não precise desse tipo de trabalho para SEO, mas o cliente deseja fazê-lo. Se a implementação não for difícil, ele pode pedir para fazer sem pagar a mais. Essa abordagem ajudou a estender o ciclo do cliente por mais quatro meses. Aumento da fidelidade do cliente à empresa, resultando em aumento da lucratividade.

Também houve mudanças no departamento de vendas. Apareceu um funcionário que busca o desenvolvimento de um site por meio de licitações ou ligações não solicitadas de clientes. Sim, o desenvolvimento de sites traz novas dificuldades para a empresa: aqui é necessário introduzir gerentes de projetos e aumentar o número de programadores. Mas, por outro lado, o cheque é 3 a 5 vezes maior, e esse dinheiro pode ser gasto no desenvolvimento da empresa.

Pessoal

As molduras são tudo. Encontrar clientes é bastante fácil, mas retê-los é muito mais difícil, e funcionários qualificados ajudam aqui. Por isso, estivemos sempre em busca de novas pessoas.

Existem poucos bons especialistas gratuitos no mercado de trabalho de TI. Tem muitos alunos e pessoas da mesma idade que decidiram fazer informática, depois de olharem os cursos e pensarem que aqui tem muito dinheiro. E se os alunos trabalham por pequenas quantias e aprendem rápido, os problemas começam com a segunda categoria: eles querem imediatamente um alto salário com um mínimo de conhecimento.

Os excelentes especialistas se dividem em dois tipos: alguns têm medo de mudar de emprego, mesmo que recebam menos do que merecem em termos de qualificação, e você oferece um salário maior. Durante um ano de trabalho, percebi que neste caso basta inspirar confiança na empresa na pessoa. Estes últimos simplesmente pedem algum tipo de salário cósmico, embora antes disso eles próprios trabalhassem por 50 mil rublos por mês, fazendo o mesmo.

Portanto, escolhemos o caminho mais difícil: o treinamento e a seleção difícil. Estávamos procurando um programador adequado nesse ritmo por três meses. Mas durante esse tempo eles criaram um bom especialista.

No meu sistema CRM, criei uma seção onde coletei todas as informações sobre SEO e desenvolvimento web que possuía. Passei um mês e meio preenchendo esta seção, mas sempre posso mandar funcionários para ler a documentação, onde tudo é descrito detalhadamente com exemplos. Se eu não sei de algo (e não sei muito), então sugiro pagar por cursos sobre o tema desejado.

Aumentando a verificação da média

Após seis meses de trabalho, precisávamos descarregar os especialistas. Sentimos que um grande número de projetos prejudica o desempenho.

Decidimos aumentar o custo. É simples, o principal é não ter medo. Pegue-o e levante-o. Se der um resultado aos seus clientes e tiver um serviço normal, basta informar que a partir do próximo mês o preço aumentará n por cento.

Cerca de 15% dos clientes cairão imediatamente. Outros 20% não pagarão mais imediatamente - mas então vão embora ou pagarão. O resto sobreviverá a esse fato e, em uma situação ideal, você não perderá absolutamente nada de circulação. Dos profissionais: os especialistas são dispensados e a qualidade do serviço está crescendo. Depois de tal inovação, todos os nossos projetos cresceram aos trancos e barrancos por três meses. Não acho que seja uma coincidência sazonal.

Tivemos um aumento de cheque e, às custas de quem passou a pagar mais, não sentimos a perda de clientes antigos. Mas novos clientes já estão chegando com um cheque médio mais alto.

Formas de desenvolvimento

Do ponto de vista empresarial, você não ganhará muito com serviços: as pessoas ganham milhões e bilhões com um produto. Pegamos um caminho simples e criamos modelos para CMS populares que vendemos em agregadores. Isso ajuda a cobrir alguns buracos financeiros e despesas repentinas.

Existe a vontade de desenvolver o seu CRM, tornando-o totalmente aberto. Mas embora isso seja apenas uma ideia, esse mercado já está cheio de produtos bacanas.

Você também precisa levar o negócio mais longe: mude o site, atualize o blog com mais frequência do que agora, fale em conferências, refine o sistema de CRM criando uma conta pessoal para clientes, e não apenas para funcionários. Tudo isso forma a imagem, oferece serviço de qualidade e ajuda a conquistar clientes não apenas por meio de recomendações e ligações.