Experiência pessoal: como abri uma loja de instrumentos musicais

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Da revenda de guitarras da América ao proprietário de um negócio de 100 milhões de dólares.

Boris Kolesnikov abriu uma loja de instrumentos musicais há 10 anos, quando estava no colégio. No início, a SKIFMUSIC era baseada apenas na Internet, e depois adquiriu dois pontos físicos - em Samara e em Moscou. Além disso, nas margens do Volga, as vitrines com guitarras são complementadas por um bar completo. Conversamos com o fundador e descobrimos por que trazer produtos da América, por que não se deve baixar os preços para atrair clientes e por que uma loja de instrumentos musicais precisa de seu próprio bar com uma coleção gigante de cervejas artesanais.

Grupo de música e primeira encomenda da América

Comecei a me interessar por música aos sete anos. A amiga da minha mãe tinha um filho que tocava piano. Cada vez que íamos visitá-lo, ele mostrava suas habilidades. Gostei tanto que comecei a pedir aos meus pais que me levassem a uma escola de música. Eles não tinham tempo nem dinheiro para isso, mas na segunda série eu consegui passar os punhos na mesa e, mesmo assim, comecei a aprender a tocar teclado.

Quando terminei a escola de música, também dominei a guitarra, o que me permitiu me tornar um membro de pleno direito da banda de rock da escola. No 11º ano, junto com músicos já consagrados, tocamos no "Porão" e no "Skvoznyak" - os bares cult de Samara.

As ferramentas são tão importantes para um músico quanto o papel e uma caneta para o escritor, então sempre quis um equipamento de qualidade. Uma vez eu encontrei uma ótima guitarra, mas na Rússia ela custava US $ 1.000. Mesmo levando em consideração meus empregos de meio período de verão no canteiro de obras, não havia dinheiro suficiente, então comecei a procurar maneiras de economizar dinheiro.

Em um dos fóruns temáticos, conheci um homem que disse que mora na América e pode me ajudar a comprar um instrumento por apenas $ 300. Naquela época não saí mais de Odessa, então os EUA me pareceram um universo diferente, mas a curiosidade prevaleceu. Arrisquei, mandei o dinheiro e comecei a esperar. Dois meses depois, ele parou de ter esperança, mas um aviso foi trazido para casa inesperadamente. Uma enorme caixa com o mesmo violão me esperava no correio.

Percebi que os produtos da América são muito mais baratos e comecei a entregá-los à Rússia regularmente. Existem coisas no exterior que não podem ser encontradas em nosso país.

Criei um site, carreguei modelos de guitarras que posso entregar e comecei a receber pedidos. Comprei ferramentas do lucro para que já estivessem em estoque, como em uma loja online real. Os clientes aprenderam sobre mim em fóruns de música, onde fui ativamente anunciado.

O ponto de transferência para a entrega da mercadoria da América foi o mesmo que me ajudou na compra de um violão. Ele aceitou os instrumentos, verificou-os, reembalou-os e enviou-os para a Rússia.

Primeira loja e confronto com empreiteiros

Após quatro anos administrando uma loja online, percebi que precisava de um ponto físico. Nosso grupo tinha base para os ensaios e com o tempo se transformou em um verdadeiro armazém: eram tantas guitarras e caixas que ficava impossível movimentar-se com calma. Havia outro motivo: os compradores do fórum não confiavam particularmente no menino Bor de Samara, que os ofereceu para transferir dinheiro. Para ganhar confiança, precisávamos de uma loja real.

Decidi passar o verão após meu primeiro ano na universidade me preparando para a abertura de minha primeira loja. Eu não tinha experiência em negócios, então achei uma boa ideia abrir perto de nosso maior concorrente. As pessoas virão até eles e nos visitarão ao mesmo tempo. Com base nisso, encontrei um shopping center, negociei com a locadora e escolhi um trecho de 17 metros quadrados.

Naquela época, eu tinha 250.000 rublos economizados e peguei outros 500.000 rublos a crédito. A fiadora foi a minha mãe, que juntamente com o meu pai apoiou estes empreendimentos desde o primeiro dia.

Em primeiro lugar, desenhei como, no meu entendimento, deveriam ser as instalações, e depois comecei a procurar equipamentos comerciais. Acontece que os mesmos ganchos de guitarra na Internet são muito caros, então encontrei um soldador comum, dei-lhe dinheiro e ele fez tudo em algum beco.

Meu maior erro foi pensar que poderia terminar a obra de acabamento em três meses. Parecia que se os empreiteiros prometessem terminar tudo até 20 de agosto, assim será. Na verdade, eu cheguei na hora marcada e eles me disseram: "Ah, não temos cavalo por aqui ainda, vamos ver você faz um mês?"

Três dias antes da inauguração, só morei na loja para ter tempo de terminar tudo.

O arranjo do ponto custou 150.000 rublos, e o aluguel custou 60.000 rublos por três meses - você tinha que pagá-los imediatamente. Gastei o resto do dinheiro na compra de mercadorias.

Funcionários, primeiro lucro e realocação

O primeiro funcionário foi um baterista do meu grupo, que não trabalhava em nenhum lugar naquela época. Pedi a ele que se tornasse gerente de vendas de uma loja e ele concordou.

Com o tempo, percebemos que era muito difícil trabalharmos juntos, então contratamos mais uma pessoa. Imediatamente me candidatei a um empresário individual, coloquei oficialmente os caras para trabalhar e comecei a pagar impostos por eles. Os gerentes recebiam um salário mínimo e uma porcentagem das vendas - esse é o esquema padrão.

A loja começou a dar lucro desde o primeiro mês: saímos com mais 50.000 rublos. Muitos caras da comunidade musical me conheciam bem, então eles imediatamente começaram a aparecer. Mas o mais importante, os compradores de outras cidades não tinham mais medo de entrar em contato com a SKIFMUSIC. Postamos fotos de uma loja real, para que eles pudessem pagar com segurança as mercadorias com antecedência e aguardar a entrega.

Ficamos apenas um ano no primeiro quarto. Havia muitos produtos - tudo estava cheio de ferramentas. Além disso, as avós das barracas vizinhas simplesmente nos odiavam, porque os roqueiros vinham e tocavam violão com força e força.

Comecei a procurar outro local e em 2010 mudamos para uma loja de 70 quadrados. O aluguel custava 40.000 rublos, mas começamos a nos sentir muito mais confortáveis e pudemos ampliar a oferta: trouxemos as chaves, além de equipamentos de som e luz.

Pesquise um banco de dados de música e uma filial em Moscou

Em 2011, me formei na universidade e percebi que precisamos de um ponto em Moscou: os clientes da loja online são principalmente da capital. Lembrei-me que os músicos ensaiavam em bases especiais várias vezes por semana - nós mesmos estávamos nelas quando estávamos em turnê. As instalações lá são simplesmente enormes, então de vez em quando 100 músicos se encontram em um lugar ao mesmo tempo. Eles são o nosso público mais interessado.

Encontrei uma base subterrânea muito grande, entrei em contato com o gerente e disse que queria abrir minha própria loja. Acontece que ele já nos conhecia graças ao canal do YouTube, que hospedamos junto com o famoso guitarrista Sergei Tabachnikov: ele estava sentado no sofá de cueca e revisando instrumentos. Os vídeos tiveram 500.000 visualizações, o que é muito bom para um tópico restrito.

Vim para Moscou, vi um fluxo incrível de músicos, mas eles se recusaram a me alugar: não havia quarto adequado.

Fiquei chateado e vaguei por esta base por vários dias até que vi um enorme corredor que não era usado de forma alguma. No dia seguinte, voltei ao departamento de aluguel com um diagrama e, às minhas próprias custas, me ofereci para construir duas paredes no corredor para que pudéssemos organizar uma loja. Por vários dias, os funcionários pensaram e decidiram que essa era uma boa ideia - foi assim que consegui o espaço para alugar. Em poucos meses, nós o lançamos e o SKIFMUSIC apareceu em Moscou.

O aluguel nos custava 25.000 rublos por mês e os consertos cerca de 400.000 rublos, mas valeu a pena. Antes mesmo de a loja abrir, colaborei com um amigo que trabalhava em um estúdio de gravação em Moscou. Mandei todos os clientes a ele para ajudar a preencher o contrato e pegar o dinheiro: é mais fácil para as pessoas quando transferem uma grande quantia para uma pessoa específica.

Quando a loja foi inaugurada, as vendas foram ainda melhores: encomendamos um monte de acessórios para os músicos que os compraram a caminho do ensaio. Além disso, as pessoas puderam retirar imediatamente o contrato e o cheque.

Ponto de encontro local e bar próprio

Em 2016, tive a oportunidade de alugar um espaço por cima de uma loja em Samara, e decidi utilizá-lo. Percebi que o SKIFMUSIC não é mais apenas uma loja, mas um ponto de encontro. As pessoas vieram conversar com os gerentes porque eles são da mesma turma. Às vezes, os convidados levavam cerveja e batatas fritas com eles e, então, timidamente os escondiam debaixo do balcão quando eu aparecia no horizonte.

Pareceu-me que o mais lógico a fazer é apoiar uma confraternização, se ela já foi organizada - isso também traz vendas. Foi assim que surgiu a ideia de combinar um bar e uma loja de instrumentos musicais. O conserto e a compra de equipamentos nos custaram 1,5 milhão de rublos.

Inicialmente pensei que o bar viria a ser uma ferramenta de marketing da loja, porque os músicos iam lá. Na verdade, nossos convidados são especialistas em TI, designers, programadores e muito mais pessoas com outros interesses.

Na maioria dos estabelecimentos Samara, a música muito alta começa a tocar à noite, então não é mais possível falar, e nosso bar funciona no formato spikisi: você pode vir sozinho e conversar com o barman ou colocar um disco no toca-discos e ouvir à sua música favorita.

Além disso, o Guitar Bar possui uma grande variedade de cervejas artesanais - mais de 100 itens. Talvez este seja um dos motivos que mais atraem as pessoas para a nossa instituição.

Custos e perspectivas

Agora a loja tem um serviço completo: afinamos guitarras, consertamos equipamentos, fazemos treinamentos para músicos iniciantes. Nossa equipe é formada por 35 pessoas e está dividida nas áreas de instalação, varejo e licitações.

Estamos empenhados em projetos interessantes: equipamos escolas, restaurantes, palácios de cultura com som e luz. Uma vez que eles atualizaram o Embankment Moskovskaya em Cheboksary: eles instalaram equipamentos ao longo de todo o seu comprimento para que as pessoas pudessem ouvir música legal e anúncios úteis.

Além dos departamentos já listados, existe uma equipe que cuida da loja online. Os caras atendem ligações o dia todo e respondem perguntas de clientes de todo o país.

Os principais custos vão para salários do pessoal, aluguel de instalações, serviços públicos e marketing, mas você pode ganhar um bom dinheiro.

Em média, as empresas desse mercado faturam 100 milhões de rublos por mês. Marginalidade - de 25 a 35%.

Não posso nomear nosso lucro especificamente: esses são números ocultos que não são aceitos para serem dublados. Eu mesmo gostaria de saber a quantidade de nossos concorrentes, mas só podemos supor sobre eles.

Existem boas perspectivas neste negócio: as pessoas não foram a lado nenhum e continuam a tocar instrumentos musicais. Um grande número de cafés, bares e restaurantes requerem equipamentos de iluminação e som todos os dias. Ao mesmo tempo, sempre há espaço para crescer. Estamos representados em apenas duas das mais de quinze milhões de cidades, e as pessoas querem que a guitarra necessária já esteja em Novosibirsk quando quiserem comprá-la. No futuro, você pode obter muito mais vendas e agora estamos trabalhando nisso.

Erros e insights

No início, manipulamos mal o sortimento: compramos o que nossos clientes não precisavam. Esse problema não nos permitia ganhar tanto dinheiro quanto podíamos. Mesmo agora, existem mais de 40.000 itens musicais em nossa loja, mas nem todos eles são vendidos pelo menos uma vez por ano. É preciso analisar corretamente o mercado, as ofertas dos concorrentes, a demanda e a atual conjuntura econômica do país. Como a vitrine será preenchida depende disso.

Eu tenho feito SKIFMUSIC por 15 anos agora, e todo esse tempo - pura percepção. Acho que teria sido muito mais fácil com as instruções para montar sua própria empresa, mas no meu caso tudo foi feito por capricho. Na universidade, ninguém dizia como abrir um negócio, administrar pessoal, calcular finanças, trabalhar com agentes ou pelo menos entrar em contato com pessoas. Muitos dos problemas decorrem da falta desse conhecimento.

Antes de iniciar um projeto, obtenha pelo menos um pequeno histórico: faça um estágio em uma grande empresa, experimente-se em diferentes posições. Gostaria que meu filho obtivesse alguns conhecimentos básicos antes de entrar na loja.

Life hacks de Boris Kolesnikov

• Não destrua o mercado. Nunca baixe os preços para competir com outros empresários musicais. A margem em nosso negócio é muito limitada - é de 25-30% do faturamento. Você ainda não vai durar muito se der ao cliente um desconto de 20% e levar apenas 5% para você. Assim que houver um funcionário adicional, o modelo de negócios entrará em colapso. As pessoas estão prontas para comprar por preços altos, mas você precisa aprender a vender por muito dinheiro. Ofereça um serviço de qualidade: remessa rápida, garantia extra, afinação gratuita ou aula de violão.
• Participe de grandes eventos. Quando abri a loja, não tinha ideia de onde procurar distribuidores. Só mais tarde descobri que existem quatro exposições especializadas bacanas: NAMM Musikmesse em Moscou, Music China em Xangai, Musikmesse em Frankfurt e The NAMM Show em Los Angeles. Representantes da indústria musical, distribuidores e produtores se reúnem em um só lugar, então esta é uma grande oportunidade para fazer contatos e negociar contratos. Se eu soubesse desses acontecimentos antes, teria economizado muito dinheiro: parei de pegar mercadorias de negociantes que as vendem a preços exorbitantes e os convenceu de que eles próprios produzem.
• Concentre-se em uma direção específica. Quando você vende tudo, é muito difícil competir com sites como Lamoda, Ozon ou Wildberries. Encontre o seu nicho, por exemplo, abra uma loja bacana com cordas para violões, violinos, cavaquinhos e qualquer outro instrumento. Um foco estreito pode garantir o sucesso porque as pessoas o verão como uma fonte especializada. Os clientes veem os nossos especialistas como profissionais, por isso ligam dia e noite para se certificarem de que uma determinada guitarra é adequada para uma criança de sete anos. Não tente compreender a imensidão. Você pode ganhar o suficiente entendendo uma coisa.