O que você precisa saber sobre seu cliente ideal

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Hobbies e medos, a rotina diária e o estilo de fala do seu público-alvo - tudo isso você precisa saber para dar ao cliente exatamente o que ele precisa, no momento certo. E, claro, aumente as vendas.

Por que alguns conseguem chegar ao cliente e a maioria não? Só há um segredo: os primeiros estudaram bem o cliente e os últimos decidiram que eles ou seus produtos são bons demais para se concentrar em apenas um, então decidiram vender para todos de uma vez.

Internamente, é muito difícil para nós sintonizar a instalação “Encontre o seu cliente ideal para vender com mais eficiência”, porque esta contraria a lógica usual: “Se quiser pescar mais, leve uma rede maior”.

Mas em algumas situações, a lógica usual não funciona: lembre-se, por exemplo, da regra para tirar um carro de uma derrapagem - "o volante na direção de uma derrapagem", e não vice-versa, como nos parece estar correto. O mesmo acontece na busca de clientes: você precisa saber com clareza para quem está vendendo e não tentar chegar a todos.

A receita para um marketing de sucesso é simples - conheça seu cliente e comece traçando seu retrato. Ao mesmo tempo, você deve descrever seu dia, quais publicações ele lê, como ele passa seu tempo livre, o que o preocupa e assim por diante. Mas um ponto importante é frequentemente omitido, o que é compreensível para profissionais de marketing, mas não para pessoas que estão apenas começando um negócio: por que, na verdade, esses detalhes são necessários?

Vamos descobrir o que você precisa saber sobre seu cliente e por que isso é tudo.

Retrato sócio-demográfico

Sexo, idade, renda, indústria, localização do cliente irão determinar o posicionamento de seu produto, além de afetar significativamente sua oferta de preço. Se o seu cliente ganha cerca de 40 mil por mês, é improvável que compre facilmente uma consulta por 10 mil por hora.

Interesses

Que livros e mídia ele lê, quais comunidades ele é, onde e com quem passa seu tempo livre, quais hobbies ele tem - tudo isso vai determinar onde procurar seu cliente. Ou seja, os canais de divulgação do seu produto e possíveis parcerias.

Por exemplo, uma empresa de reparos descobriu que seus clientes costumam ouvir rádio no caminho para o trabalho. Com base nesses dados, lançaram uma campanha publicitária no rádio, que lhes rendeu muitas aplicações e custou muito pouco. E ao que parece, bem, quem está ouvindo rádio agora?

Dia típico

Quando ele se levanta, o que faz pela manhã, como vai para o trabalho, onde passa a noite - isso vai determinar sua estratégia de comunicação com o cliente: quando escrever, o que escrever, em quais redes sociais e a que horas.

A velha questão de quem começa a se promover nas redes sociais é quando postar. Você não vai perguntar se sabe quando seu cliente faz login nas redes sociais.

Um de nossos clientes tem uma empresa de organização espacial. Ela manda cartas para seus assinantes no domingo de manhã, porque sabe com certeza que é nessa hora que eles gostam de olhar suas correspondências.

Problemas e medos

O que ele está preocupado, como ele quer olhar nos olhos dos outros, do que ele tem medo (ser rejeitado, condenação) - isso irá ajudá-lo a moldar sua singularidade e também entender quais objeções (o que o impede de comprar) o cliente pode ter. Isso significa que você pode removê-los com antecedência.

Muitos empreendedores no início de um negócio temem que estejam desperdiçando dinheiro em publicidade que não traz resultados. Sabendo disso, uma agência de publicidade pode dizer “Com a nossa ajuda, cada rublo gasto trará clientes” em vez de “Estamos no mercado há 10 anos e conhecemos todas as tecnologias de publicidade”.

Emoções e fala

O que ele está feliz com o que diz sobre isso, exclamações, palavras, expressões favoritas - tudo isso vai determinar o estilo de suas mensagens, seu formato e conteúdo, bem como o componente visual, ou seja, publicidade, post design e em breve. Isso pode ser descoberto tanto em uma conversa pessoal quanto observando seu público-alvo nas redes sociais.

Por exemplo, você desenvolveu um programa para jovens mães que as ajudará a ganhar força e se reiniciar. E se a sua mensagem começar com a frase “Sem energia e quer fugir de todos?”, Vai atrair muito mais atenção do que “Ajude-se a relaxar com a ajuda do nosso programa”.

Trabalho duro? Nós não discutimos. Mas vai valer a pena, porque agora todos os seus anúncios, postagens nas redes sociais ou mesmo embalagens de mercadorias vão causar uma reação de “Uau! Você está lendo meus pensamentos! Como você administrou isso?”E não“Bem, obrigado por escrever, mas não aprendi nada novo”.

E o mais importante, você nunca se perguntará "Onde procurar clientes?" Você saberá exatamente onde eles moram e como interessá-los!