Por que o lucro é o principal indicador de sucesso empresarial

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Se tudo correr bem com o lucro, o negócio é muito eficiente. O resto dos indicadores apenas criam a ilusão de sucesso.

Os empreendedores costumam se concentrar na coisa errada. Quando falam sobre os resultados de seus negócios, gabam-se do número de pontos de venda e de funcionários, do volume de negócios, do tráfego do site. E por outras palavras fica bem: “Tenho três pontos de venda”, “Tenho um faturamento de 100 milhões por ano”, “Tenho um tráfego de 5.000 usuários por dia”.

Mas é errado avaliar uma empresa por esses indicadores. Eles mostram uma imagem distorcida. E negócios aparentemente bem-sucedidos podem existir à beira da sobrevivência.

Ilusões que interferem na avaliação do sucesso do negócio

1. É imperativo crescer

Os empreendedores são apaixonados pela escala de seus negócios. Eles acreditam que quanto maior for, mais e mais lucro a empresa traz. mas isso não é verdade.

Vladimir tinha uma loja de móveis no centro regional. O empresário tirava constantemente 150.000 rublos por mês da caixa registradora. Mas não foi o suficiente para ele. Ele decidiu abrir mais duas lojas no centro regional. A população é maior, a renda também, as pessoas são mais ativas - isso significa que as vendas vão diminuir, os lucros vão aumentar. Mas algo deu errado.

Antes de abrir novos pontos, Vladimir calculou apenas um aumento nas vendas. Ele não pensava em despesas novas, mas eram muitas. Transporte de mercadorias, novos armazéns, custo de abertura de lojas, aluguel, salários - tudo custa dinheiro. Além disso, há mais competidores na cidade.

Durante um ano de operação, o lucro mensal máximo para lojas no centro regional foi de 15.000 rublos. Também é bom que eu não tive que trabalhar perdendo. Mas Vladimir ainda deve pensar se todas as suas obras valem 15.000 rublos.

A escala do negócio pode ser impressionante, mas as margens de lucro são pequenas.

2. Quanto maior a rotatividade, mais bem-sucedido será o negócio

Os empreendedores adoram medir uma empresa pelo seu volume de negócios. Mas o que essas reviravoltas levam é delicadamente esquecido.

Pasha vende móveis de escritório. Ele movimenta 8,5 milhões de rublos por mês. Pasha queria tirar 400-500 mil rublos de seu negócio todos os meses.

As demonstrações financeiras mostraram que tais despesas seriam em detrimento do negócio. Sim, há um lucro, mas não excede 430 mil rublos. Devido aos pré-pagamentos regulares dos compradores, criou-se a ilusão de que era mais. Os clientes pagavam, e as mercadorias eram recebidas somente após 12 dias, portanto, muito dinheiro se acumulava na finalização da compra. Na verdade, eram fundos de clientes. A maioria deles dependia de fornecedores.

Se Pasha começasse a receber a quantia desejada, o dinheiro não seria alocado para o desenvolvimento, o negócio acabaria se tornando não lucrativo. Acontece que o volume de negócios é grande e o lucro é muito menor.

3. O principal é investir em marketing

As métricas de marketing são úteis para medir o desempenho dos profissionais de marketing. Eles não ajudam muito a avaliar a eficácia de um negócio.

Leonid tem uma loja de presentes online. Uma semana antes de 8 de março, ele decidiu alocar 300.000 rublos para publicidade. São muitos pedidos, só tenho tempo para entregar. Em 7 e 8 de março, ele decidiu gastar mais 400.000 rublos em publicidade. O profissional de marketing relatou 2.000 compras por semana.

Em 9 de março, Leonid calculou os resultados do período de férias. O resultado foi uma perda de 200.000 rublos devido ao fato de que muito dinheiro foi gasto em publicidade. Mas do ponto de vista de marketing está tudo ótimo, você pode se gabar do número de vendas.

Os empreendedores muitas vezes se esquecem da coisa mais importante - o lucro

O desempenho dos negócios precisa ser medido em termos de lucro. O resto dos indicadores são um estágio intermediário no caminho para o principal.

Para avaliar adequadamente seu trabalho, o empreendedor precisa de uma ferramenta que vincule indicadores intermediários ao lucro - um modelo financeiro.

O modelo financeiro é uma ferramenta de planejamento de negócios.

Todos os indicadores-chave são inseridos nele: conversão, fatura média, custo. O modelo financeiro mostra como o crescimento desses indicadores aumenta o lucro.

Um modelo financeiro não funciona sem análises do chefe do negócio. Por exemplo, você calculou quanto um aumento no tráfego de 5.000 visitantes por dia daria a uma empresa e viu que o lucro aumentaria em 150.000 rublos por mês. Um líder inexperiente corre imediatamente para dar uma tarefa a um comerciante. O empresário sensato primeiro descobre o preço da emissão. Talvez 5.000 visitantes custem 200.000 rublos. Em seguida, ele começará a procurar outras opções para aumentar os lucros.

Um exemplo de modelo financeiro →

Modelo de modelo financeiro →

Se Vladimir tivesse elaborado um modelo financeiro antes de abrir novas lojas, ele teria visto que as despesas cresceriam mais rápido do que a receita. Pasha teria aprendido que ganha pouco com seu grande volume de negócios. Leonid teria um funil de vendas que mostraria o preço de lance mais alto possível para ele.

É importante lembrar

• Quando se trata de eficiência empresarial, o principal é o lucro. Só se tudo estiver em ordem com ela, o líder é realmente ótimo. O resto muitas vezes apenas cria a ilusão de sucesso.
• Outros indicadores também são necessários (verificação da média, conversão, tráfego do site), mas apenas quando afetam o crescimento do lucro.
• Os empresários analisam o impacto de cada indicador no lucro usando um modelo financeiro. A partir dele, você pode entender quanto lucro o crescimento de um determinado indicador traz.