Armadilhas de pensamento que o forçam a gastar mais

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Se você parar de agir automaticamente, poderá evitar muitas despesas irracionais.

De acordo com a teoria econômica clássica, as pessoas agem racionalmente e tomam as decisões mais benéficas para si mesmas. Mas os economistas comportamentais discordam. Eles acreditam que as peculiaridades da psique humana não podem ser ignoradas.

Nossa mente funciona de acordo com suas próprias leis, que dificilmente podem ser chamadas de lógicas e racionais do ponto de vista econômico. Portanto, hoje vamos falar sobre as armadilhas nas quais nossa própria mente nos leva. Tente evitá-los sempre que possível.

1. Medo de perder

Temos muito mais medo de perder algo do que felizes em adquirir um novo.

Tente imaginar que notícia o impressionará mais - que você recebeu um aumento de salário ou que este ano o bônus esperado não lhe dará? Os experimentos confirmam que experimentamos a perda com mais intensidade.

Lembre-se do site de qualquer curso, onde de vez em quando aparece a mensagem "Restam apenas 10 vagas". Temos medo de perder uma oportunidade e fazer uma compra por impulso.

2. Viés de status quo

Este efeito está parcialmente relacionado ao anterior: ficamos psicologicamente confortáveis quando as coisas permanecem as mesmas. O fato é que qualquer mudança, mesmo positiva, é estresse.

Preferimos ficar com o peito nas mãos do que tentar mudar alguma coisa.

Responda a uma pergunta simples: com que frequência você muda de operadora de celular? Com o tempo, as tarifas da antiga operadora aumentam e surgem no mercado ofertas cada vez mais lucrativas para novos clientes. Mas nós teimosamente continuamos a suportar o desfavorável, mas familiar velho.

Isso pode ser explicado por uma relutância em entender as complexidades da conexão. Mas numerosos experimentos psicológicos W. Samuelson, R. Zeckhauser. Viés de Status Quo na Tomada de Decisão / Jornal de Risco e Incerteza. provou que o verdadeiro motivo para esse comportamento é o medo de estar em uma situação estressante, mesmo que haja uma recompensa no final.

3. O efeito Barnum

Pense na última vez em que leu seu horóscopo. Mesmo que você não acredite em todas essas previsões, por um segundo você achou que elas descreviam parcialmente sua vida? Nesse caso, você caiu na armadilha de Barnum.

O resultado final é que a maioria das pessoas tende a atribuir descrições gerais e vagas como uma característica de sua personalidade e vida.

Como você provavelmente já deve ter adivinhado, esse efeito é usado na íntegra por astrólogos, adivinhos e outros "preditores". O problema é que todas as formulações dos horóscopos se aplicam a quase todas as pessoas, sem exceção: "você é uma pessoa responsável, mas às vezes pode cometer erros", "você gosta de se divertir", "boas notícias esperam por você". Quanto mais positivas as descrições, mais correspondências encontramos.

4. Ilusão de dinheiro

Tendemos a perceber o valor nominal em vez do valor real do dinheiro. Em outras palavras, somos atraídos por grandes números, embora o poder de compra do dinheiro seja muito mais importante (quantos bens você pode comprar por uma determinada quantia).

Quando seu chefe anuncia um aumento de salário, você fica feliz por estar ganhando mais. Mas é improvável que você pense na inflação, que "devora" todo o seu ganho. Com o novo salário, você pode comprar menos mercadorias do que o antigo no ano passado. Sua condição financeira não mudou de forma alguma.

Mas o próprio fato de um aumento de salário é muito importante para uma pessoa, porque nominalmente ela ficou mais rica.

5. Efeito de ancoragem

Esta é a nossa tendência de estimar os números em uma aproximação inicial. Estimamos o custo de uma coisa com base no preço cotado pelo vendedor e não tentamos pensar por nós mesmos se é justo ou não.

Este efeito é especialmente pronunciado em situações estressantes.

Você decide alugar um apartamento, o proprietário diz o preço. Você começa a barganhar com base nessa cifra, embora seja bem possível que objetivamente seja o dobro. Mas nosso pensamento nos decepciona e psicologicamente nos apegamos a essa âncora.

6. O efeito de posse

Temos a tendência de superestimar nossa propriedade. Nesse caso, não é tão importante se você realmente possui a coisa. O principal é senti-lo como se fosse seu.

Você provavelmente já percebeu esse efeito em sua vida se já tiver ido ao mercado pelo menos uma vez. Há vendedores por bem ou por mal convencê-lo a segurar a coisa em suas mãos, experimente.

Assim que você inconscientemente sentir que a coisa é sua, você está pronto para comprar.

No entanto, há uma exceção a esta regra - colecionadores experientes. Eles estão interessados em obter o máximo deles, estão dispostos a negociar e são mais racionais em suas escolhas de compras.

7. A armadilha de custo afogada

Outra característica de nossa psique é uma relutância desesperada em abandonar um negócio deficitário e seguir em frente. É psicologicamente difícil para nós admitir nossas perdas, então continuamos a investir em ações não lucrativas ou construindo uma casa, porque muito esforço e dinheiro já foi gasto.

O efeito de custo afogado é evidente nos negócios e na vida cotidiana. O exemplo da General Motors é ilustrativo: a administração acreditava que os americanos comprariam ativamente cópias de carros japoneses. E apesar do fato de as vendas indicarem claramente o contrário, eles continuaram a produzir um produto deficitário por anos. A situação mudou apenas com a mudança da equipe de gestão.

Ou um exemplo da mesma armadilha em uma situação típica do cotidiano: a esposa não abandona o marido não amado, porque “vivemos juntos há tantos anos”. O resultado é um casamento infeliz e uma relutância em admitir o óbvio.

8. O efeito da expectativa

Quanto mais esperamos por algo, mais o queremos. O próprio fato da expectativa, a intriga agrega valor ao produto aos nossos olhos.

Um exemplo marcante é a apresentação de novos iPhones, pelos quais os fãs da empresa estão sempre ansiosos. No entanto, esse efeito também tem uma desvantagem: a cada repetição, sua força enfraquece. O entusiasmo em torno de novos modelos está ficando mais fraco. Se antes as pessoas colocavam uma fila em frente à porta da loja por vários dias, então, gradualmente, esse evento é percebido cada vez com mais calma e calma.