5 armadilhas de percepção que nos fazem pagar mais e comprar desnecessários

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Controlar as finanças pode ser difícil para nós não por causa da matemática, mas por causa da psicologia.

Se a gestão financeira se resumisse apenas a contagem e planejamento, seríamos ótimos nisso. Mas, quando se trata de decisões financeiras, nossos cérebros costumam trabalhar contra nós. Pagamos a mais por bens e serviços ou compramos algo inútil, não porque não saibamos contar. É tudo sobre as peculiaridades de percepção e preconceito, que não dá razão e toma a decisão certa. Mas se você perceber seu preconceito, poderá superá-lo.

1. O erro de custo irrecuperável

Se você já teve um relacionamento fracassado que durou muito tempo, já se deparou com o erro do custo irrecuperável. Você investe em algo e, mesmo que no final tudo dê errado, você não pára, porque senão vai acabar todos os seus esforços foram em vão.

Aqui estão alguns exemplos da vida real.

• Você está indo para uma loja de ferragens muito longe de casa, esperando comprar um bom smartphone lá. Mas o que você queria não está lá. Para justificar a longa jornada, você compra outro smartphone de que não gosta. E depois de algumas semanas de uso compre outro, porque esse não combina com você.
• Você está procurando a coisa certa no site de uma grande loja online há meia hora, mas não consegue encontrar nada adequado. Você não gosta de nada, mas passou tanto tempo procurando que sente que precisa comprar alguma coisa.
• Você compra a tinta errada para banheiro, mas em vez de comprar outra e repintar, você compra mais da tinta errada e pinta outro cômodo com ela também.

Talvez você vá para uma universidade que odeia para conseguir uma especialidade na qual nunca trabalhará? Talvez você tenha um negócio deficitário que suga dinheiro e não traz nada, mas você continua alimentando-o?

Todos esses são erros financeiros de longo prazo. Mas eles podem ser tratados. Primeiro, você precisa identificar os gatilhos - as condições sob as quais você pensa e age de maneira tendenciosa. Em seguida, calcule quanto mais você pagará se continuar a investir seu dinheiro de forma incorreta.

Por exemplo, você pode ter um pensamento-gatilho como este: "Fui o mais longe que pude [insira qualquer decisão errada aqui]."

Quando esse pensamento lhe ocorrer, perceba que você corre o risco de cometer um erro de custo irrecuperável. Em seguida, pergunte-se: "Quanto vou pagar se continuar fazendo isso?" Claro, os cálculos serão aproximados, mas isso lhe dará a chance de avaliar razoavelmente as possíveis perdas.

Por exemplo, se você comprar mais tinta inadequada, você descobrirá quanto terá que gastar para pintar o quarto novamente - porque você não gosta dessa tinta e mais cedo ou mais tarde vai admitir.

Reconhecer seus gatilhos é a melhor maneira de evitar o mau comportamento.

2. Apoie sua escolha

O remorso do comprador sempre começa com a negação, também conhecida como racionalização pós-compra, ou apoio para uma escolha. É ignorar outros pontos de vista na tentativa de defender uma decisão que você já tomou.

Por exemplo, você decidiu comprar o último modelo do iPhone, você simplesmente se apaixonou por ele e decidiu que deveria tê-lo. Para justificar a compra de um smartphone que custa dois do seu salário, você começa a se convencer de que essa é a escolha certa.

Diga a si mesmo que você está comprando há muito tempo, porque o smartphone é de alta qualidade e, ao contrário dos celulares chineses, vai durar mais de um ano, convença-se de que todas as pessoas de sucesso têm um iPhone, e isso, pode-se dizer, é um investimento em um futuro brilhante e assim por diante.

Esta é a Síndrome do Comprador de Estocolmo, e é assim que é explicada em um dos

Andrew Nicholson Fundador do site de psicologia digital e consultoria de marketing The GUkU.

A racionalização pós-compra, também conhecida como Síndrome do Comprador de Estocolmo, é um mecanismo cerebral que ajuda a eliminar a dissonância cognitiva. Esse é o tipo de desconforto que sentimos quando duas crenças contrastantes surgem diante de nós.

Se nossas próprias desculpas internas forem insuficientes, buscamos evidências adicionais para apoiar nossa decisão, ignorando os fatos que conflitam com elas. Este processo é chamado de confirmação de polarização.

Isso geralmente acontece quando você está tomando decisões difíceis e as decisões de compra costumam ser complicadas.

Existe apenas um remédio para isso - não fique preso a uma solução, pense de forma ampla. Claro, é mais fácil falar do que fazer, especialmente considerando que pensamos muito mais restrito do que pensamos. Você só precisa aceitar os pontos de vista das outras pessoas e considerá-los, e não descartá-los imediatamente porque isso conflita com sua decisão.

Também é útil ter alguém por perto para ajudá-lo a manter sua sanidade. Por exemplo, você conta a seu cônjuge sobre a decisão de comprar algo caro, e a surpresa e a rejeição dele por sua decisão podem ajudá-lo a recobrar o juízo a tempo.

Além disso, se você começar a defender com ardor seu ponto de vista, isso pode ser um gatilho para uma atitude preconceituosa em relação à compra. Se você reconhecer o gatilho, será mais fácil reconhecer o viés e.

3. Efeito instantâneo

Você pode ter ouvido falar do efeito da ancoragem na negociação. É quando você confia demais nas primeiras informações que recebe sobre um produto e permite que essas informações guiem suas decisões subsequentes.

Por exemplo, você vê um cheeseburger por 300 rublos no menu de um restaurante e pensa: “300 rublos por um cheeseburger? Nunca! E então você compra um cheeseburger por 250 rublos do mesmo menu e parece-lhe uma alternativa perfeitamente aceitável.

O efeito de ancoragem também funciona durante as negociações. Por exemplo, você está fazendo uma entrevista e diz que está pronto para trabalhar com um salário de 30.000 rublos ou mais, que na verdade é muito menor do que o esperado. Torna-se a sua estaca e, em vez de estabelecer um padrão mais alto, você o abaixa e se contenta com salários mais baixos como resultado.

Use o efeito de ancoragem para tirar vantagem de sua negociação. Dessa forma, pode influenciar não apenas quanto você gasta, mas também quanto você ganha. Em vez de apenas reconhecer esse efeito, você pode lidar com ele fazendo sua própria pesquisa de preços.

Por exemplo, você compra um carro e o revendedor lhe diz um preço absurdo - ele tenta influenciá-lo com o efeito vinculante. Mas isso não importa, porque você já descobriu quanto custa esse carro e sabe qual preço realmente esperar.

O mesmo vale para o seu salário. Descubra quantas pessoas no seu ramo de atividade, no seu cargo, na empresa que deseja trabalhar. Dessa forma, você terá expectativas realistas, independentemente do número que lhe for dado na entrevista.

4. O efeito manada

Você pega um empréstimo para comprar um carro e paga a mais em alguns anos. Ao mesmo tempo, você não tem uma necessidade urgente de um carro e pode economizar com segurança a quantia necessária para que mais tarde possa comprar um carro sem um empréstimo.

Mas você ainda pega um carro a crédito, porque “todo mundo faz isso” e o empréstimo não lhe parece uma escravidão com um grande pagamento a maior. Este é o efeito manada em ação.

Em vez de tomar uma decisão informada e cuidadosa que lhe trará mais benefícios, você concorda com condições desvantajosas que são consideradas a norma na sociedade.

O instinto de rebanho nos faz ignorar a poupança para a aposentadoria, pensando algo como: "Nenhum dos meus amigos está economizando para a aposentadoria, por que eu faria isso?" Seus amigos não têm nada a ver com sua aposentadoria, mas o instinto de rebanho força você a conectar esses fatos e confiar no resultado.

Seguir a multidão nem sempre é uma coisa ruim. Se você realmente precisa de um carro, por exemplo para trabalhar, pegar um empréstimo é a única opção disponível, e ele terá retorno.

Superar o efeito manada nem sempre significa fazer as coisas de forma diferente da maioria. Isso significa analisar as opções de forma independente e escolher a melhor solução para você.

Quando você precisar tomar uma decisão financeira, calcule tudo, considere diferentes cenários e escolha o que funciona para você.

5. Status quo

Viés de status quo é quando você prioriza decisões que não vão mudar sua vida. E pode trabalhar contra você quando se trata de finanças.

Aqui estão alguns exemplos.

• Seus gastos mensais são maiores do que sua renda, mas você não pode viver sem TV a cabo, restaurantes ou intervalos caros para o café.
• Em vez de investir seu dinheiro, você continua a mantê-lo em uma conta de poupança com renda escassa por muitos anos.
• Você pode se conectar a um plano tarifário mais barato, mas é mais conveniente para você permanecer no plano tarifário antigo, que você usa há vários anos, embora seja duas vezes mais caro que o novo.

Preferimos o status quo porque é confortável. É difícil mostrar força de vontade e mudar sua vida. Mas se você começar a mudar gradualmente, poderá enganar sua mente e superar a influência desse efeito.

Por exemplo, se você quiser mudar seu estilo de vida e parar de gastar mais do que ganha, comece pequeno, eliminando uma área de custo de cada vez: pare de ir a restaurantes em um mês, gadgets caros no próximo e assim por diante.

No entanto, o preconceito nem sempre é uma coisa ruim. Digamos que você tenha algumas economias e então um investidor maluco venha e deseje que você retire todo o seu dinheiro da conta e invista em seu novo fundo.

Ser tendencioso quanto ao status quo ou apoiar suas escolhas o salvará de mudanças impulsivas e caras que não farão nada. Em tal situação, é melhor ouvir o investidor e, em seguida, considerar sua ideia de diferentes ângulos, com base em seu próprio conhecimento.

No entanto, na maioria dos casos, nem mesmo percebemos nosso preconceito ao tomar decisões financeiras. E embora esse ponto cego afete suas escolhas, ele faz mais mal do que bem.