Como lançar vendas no mercado internacional e obter resultados rápidos

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Para não perder tempo e dinheiro exportando, você precisa saber por onde começar, o que é necessário para isso e se faz sentido para você fazê-lo.

Para que serve a exportação?

Todas as empresas que trouxe para o mercado internacional passam pelas mesmas etapas: preparação e coleta de informações → primeiras vendas → embalagem de uma oferta de afiliado → dimensionamento → ganho de market share. E, infelizmente, nenhum deles pode ser descartado. Portanto, nem todos têm energia e paciência para chegar ao estágio em que as vendas no exterior passam a ter uma participação permanente no seu negócio.

No entanto, em um momento em que o mercado russo cai, as vendas de exportação se tornam uma tábua de salvação.

Há muito tempo desenvolvemos vendas de exportação de uma grande fábrica de construção de máquinas. As vendas para o exterior eram longas, menos marginais, sem pré-pagamento, os equipamentos precisavam ser constantemente aprimorados. Em geral, em comparação com as vendas na Rússia, nossos negócios eram terrivelmente problemáticos. Mas exatamente até o início da crise de 2008.

Quando as vendas na Rússia pararam e as fábricas de construção de máquinas caíram como um castelo de cartas, muitas não conseguiram se recuperar. Foi então que a receita das vendas de exportação, que vinha com regularidade, salvou todo o empreendimento. Na verdade, a fábrica viveu da receita das exportações por quase um ano e meio, e isso permitiu que a empresa resistisse.

Sem falar no fato de que exportar também é o status de uma empresa internacional, e uma receita adicional que você não pode mais receber no mercado russo. Outra vantagem é o desenvolvimento de produtos. Você começa a seguir as tecnologias líderes do mundo e implementá-las de forma natural.

Para quem a exportação é contra-indicada

Qualquer empresa quer aumentar suas vendas com as exportações. Mas nem todo mundo recebe isso e nem todo mundo tem sucesso por uma série de razões. Em alguns casos, a exportação não é adequada para você:

• Se o seu produto for fácil de reproduzir.
• Se o seu produto for mais barato reproduzir localmente do que enviá-lo de outro país.
• Se você não tem vendas estáveis na Federação Russa, apoie a empresa e invista em novos projetos.

• Se o seu produto não tiver pelo menos uma propriedade exclusiva:

  • Projeto;
  • gosto;
  • serviço;
  • especificações;
  • capacidade de fabricação;
  • intensidade de capital da produção.

Essas informações podem economizar milhões de rublos e até três anos de vida.

Tenho visto muitas empresas que querem mesmo ser internacionais, gastam muito esforço e dinheiro nisso, até conseguem algumas vendas, mas na verdade isso é uma luta contra os moinhos de vento. É melhor ficar atento a outro ramo de negócios, que lhe proporcionará várias vezes mais receita a um custo menor.

Aqueles que se encontraram nesta parte - salve este texto e releia sempre que achar que precisa ir ao mercado estrangeiro.

De resto, direi como lançar as vendas internacionais.

Por onde começar a entrar no mercado internacional

Tenho visto muitas empresas que levam de 2 a 3 anos para entrar em países não pertencentes à CEI. E este é um resultado normal se você não tiver as ferramentas certas. Exportadores experientes dirão como, em alguns países, tomar uma decisão pode levar muito tempo - você visita clientes e recebe uma solicitação deles em um ano. Outra coisa é que deve haver muito mais atividades e aplicativos.

O que você precisa para evitar cometer erros que prolongarão seu início por três anos?

Um gerente de exportação experiente? Não. Somente se você atrair de concorrentes uma pessoa que já exportou um produto semelhante. Existem poucos especialistas desse tipo na Rússia para o seu produto, seus serviços são caros e as empresas gostam muito deles. Todos os outros, mesmo gerentes experientes, infelizmente, terão que cometer os mesmos erros com seu produto.

Conhece ferramentas e tecnologias de vendas? Isso também não é suficiente, porque as vendas para outros países são baseadas em outras tecnologias. Embora essas ferramentas agora estejam disponíveis de forma totalmente gratuita (um programa educacional do REC vale muito), por si mesmas, sem os detalhes e nuances de seu uso, eles dão apenas 2-3 anos.

Você precisa de tecnologia de exportação. E estou falando de exportação sistêmica, que ocupa uma parte constante na estrutura de vendas da sua empresa e a capacidade de aumentar constantemente essa participação. Veja como proceder.

1. Colete informações

Tudo o que você precisa saber para começar, você pode descobrir por conta própria (ou, se você não fala inglês, procure a ajuda de alguém que fale o idioma e conheça o seu produto) em apenas algumas semanas. E o valor dessas informações para as vendas reais de exportação será centenas de vezes maior do que a pesquisa de marketing mais interessante para um milhão de rublos.

Como coletar dados:

• Realize pesquisas documentais. Pesquisamos na Internet todas as informações sobre mercados, consumidores, concorrentes. Escolhemos os países para onde ir primeiro, onde - no segundo, onde - no terceiro. "Para onde ir" ainda não significa "onde vender". Definiremos definitivamente os países de entrada para nós mesmos muito mais tarde.
• Procure orientação de quem já exporta em seu setor. Aprenda muito apenas perguntando. Onde estão vendendo, quais são as condições de pagamento, quais são os parceiros.

Estas são as coisas que o farão decolar e não requerem recursos.

2. Prepare materiais de marketing

Ao coletar informações, crie um conjunto mínimo de materiais em inglês. Você precisará deles para construir confiança na comunicação, pelo menos o mínimo. Não gaste muito dinheiro com isso ainda. Um site, um catálogo, uma carta de representação - tudo de que você precisa para começar.

3. Converse com os jogadores atuais do mercado

Reúna os contatos de todas as pessoas que encontrar durante sua pesquisa documental e tente bater um papo. Ligue não para vender, mas para consultar. Exposições internacionais em um ou mais países-alvo também são adequadas para isso.

4. Comece a vender

Para tornar sua oferta interessante para clientes estrangeiros, você precisa coletar 100 rejeições. Mais precisamente, esteja preparado para que suas primeiras 100 tentativas de venda terminem em fracasso. E tudo bem. Nesse caso, você deve tentar o seu melhor. Só então você poderá entender o que o cliente quer de você no exterior. Você vai refazer sua proposta e começar a se comunicar com mais eficácia.

5. Encontre parceiros de vendas em outros países

Lembra-se de quanto você construiu vendas e marketing na Rússia antes de eles começarem a trabalhar como deveriam? Você está pronto para refazer seu caminho em cada país selecionado? A sensação é de que não há vida suficiente para isso. E dinheiro.

Portanto, a estratégia mais eficaz para expandir em mercados internacionais é a rede de parceiros.

Em cada país, você precisa de um parceiro que já venda produtos semelhantes aos seus. Ele conhece os canais, nuances e ferramentas que funcionam neste país.

Tipos de parceiros:

• distribuidor;
• distribuidor;
• agente;
• agência de marketing;
• fabricante local;
• representante de serviço;
• o chefe do seu escritório de representação;
• agente comercial.

O parceiro certo é a chave para o sucesso em cada mercado individual, portanto, escolher um parceiro é uma tecnologia separada. Você tem que ser extremamente exigente e agir com a cabeça fria. Uma boa pessoa não significa um profissional.

Encontramos um parceiro no Oriente Médio - um agente, uma pequena empresa privada com recursos administrativos, que nos ajudou a ganhar grandes licitações do governo para o fornecimento de equipamentos. Participamos diretamente das licitações, eles orientaram nossas ações e influenciaram as decisões sobre a licitação. O resultado é o fornecimento de equipamentos por R $ 12 milhões.

Paralelamente, contamos com uma linha de agentes que encontram informações sobre licitações em jornais e se oferecem para participar juntos. Eles não são necessários. Você precisa de profissionais que influenciem no resultado, mas você tem que procurá-los, eles não vêm sozinhos.

Com parceiros, você pode lançar vendas em uma dúzia de países em um ano, e isso é absolutamente real. Isso lhe dará vendas rápidas e aumento de volume. E quando você tem uma rede de afiliados inteira, você será capaz de lançar mais e mais novos produtos nela e receber receitas adicionais deles. Na verdade, a própria rede se torna um novo ativo.