Como os vendedores nos obrigam a comprar mais do que precisamos

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

É bom que as lojas offline e online não façam você grasnar como um pato. Mas eles podem fazer algo pior - convencê-lo a gastar dinheiro em bens de que realmente não precisa. Este artigo desmascarador fala sobre os truques que os vendedores usam para fazer você jogar dinheiro pelo ralo.

Estamos acostumados a tratar as compras como um processo simples. Precisamos comprar algo, vamos a uma loja padrão ou compramos online. Às vezes, o processo é complicado ao procurar mais informações sobre o produto, ler avaliações ou ligar para um amigo para obter conselhos.

Mas, na realidade, nem tudo é tão simples. Pelo menos para os vendedores.

Você vê, os vendedores não oferecem apenas uma ampla gama de produtos, eles têm uma influência mais forte sobre nós. Tanto as lojas offline quanto online têm seus próprios truques sujos com os quais manipulam nosso comportamento.

Portanto, antes de ir às compras, você deve conhecer os proprietários, em cujo poder você está indo, para que eles não possam fazer o truque com o desaparecimento milagroso do dinheiro de sua carteira. E na véspera das próximas férias, este artigo pode ser muito útil.

Centros comerciais

Quando você vai às compras em shoppings ou qualquer outra loja off-line, os vendedores podem influenciar mais do que apenas sua percepção visual.

Efeito canela

Já reparou que em alguns centros comerciais parece que a cada entrada existem pequenas bancadas com muffins e outros produtos de padaria? Por isso, você pode agradecer à ciência da fragrância, que é aplicada com sucesso no marketing.

Veja, todos aqueles cheiros de pãezinhos de canela recém-assados, croissants de chocolate, rosquinhas deliciosas ou pão fresco ajudam a levantar seu ânimo. De acordo com um estudo de 1997 do The Sweet Smell of … Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance on Prosocial Behavior in Shopping Malls, as pessoas voluntariamente aceitam trabalhos enfadonhos.

Mas, é claro, esse não é o único ponto. O olfato também está intimamente relacionado às emoções e às memórias. É por isso que o cheiro de loção pós-barba (ou perfume) de seu ex-namorado ou namorada, ou de um passageiro aleatório no ônibus próximo a você, pode fazer você se sentir uma agressão desconfortável. O cheiro de tabaco ou de aparas de madeira frescas evoca vividamente na sua memória os momentos em que você fez algo de madeira com seu avô.

Os vendedores descobriram que cheiros agradáveis, incluindo muffins, não apenas fazem você ficar mais tempo nas lojas (porque é bom), mas também nos induzem a gastar mais dinheiro. De acordo com Mark Gatti, executivo-chefe da National Retail Federation, muitos varejistas estão usando o marketing de perfumes, que realmente visa manter os clientes nas lojas pelo maior tempo possível. Isso ajuda as pessoas a se sentirem mais confortáveis com o processo de compra e, em muitos casos, resulta em maiores gastos.

Como resultado, a maneira mais eficaz de sair dessa situação é beliscar o nariz o máximo possível durante as compras.

Locais com cafés e restaurantes

O segundo aspecto igualmente importante da influência do cheiro de produtos recém-assados é o efeito que tem em nossos estômagos. E mesmo que você não esteja realmente com fome, o cheiro de um pão fresco pode fazer com que você faça fila para comer assados.

E você mal consegue andar 10 metros sem esbarrar em lugares para comer. Essa é uma tática do lado do shopping. E se você tiver a opção de não correr para casa para almoçar ou confortar uma criança que grita com algo doce, a probabilidade de chegar atrasado às lojas torna-se muito maior. E se você passar mais tempo lá, provavelmente gastará mais.

Política de merchandising

Muitos shoppings são projetados de forma que para chegar a um determinado segmento de mercadorias seja necessário ir de uma ponta a outra e, ao mesmo tempo, seu caminho passará por outros departamentos. E isso não é um acidente. Se todas as lojas ou departamentos de que você precisa estivessem agrupados, como você perceberia de repente que só precisa de um novo guarda-chuva ou calendário? Enquanto o principal objetivo da sua viagem era comprar roupas de bebê. Adicione o mesmo pão doce que você comprou ao longo do caminho.

Além disso, os grandes centros comerciais decidem por si quais as marcas e por que ordem serão colocadas nas suas instalações. O que também tem uma certa influência na decisão de qual loja você decide ir.

Lojas online

Aqui, é improvável que você se atrase pelo cheiro de um pão doce ou pela oportunidade de comer algo durante uma viagem de compras cansativa. Mas os profissionais de marketing também encontraram uma saída para essa situação.

Envio Grátis

Honestamente, com que frequência você compra algo em uma loja online só porque o frete é grátis? Ou quantas vezes houve produtos em sua cesta que você realmente não precisa, mas eles apenas têm uma promoção especial hoje - frete grátis! E no final, você gasta 1.000 rublos em coisas desnecessárias para economizar 150 rublos na entrega.

Os vendedores online se aproveitaram do fato de que a palavra "grátis" causa um curto-circuito em nossos cérebros. E estamos prontos para comprar qualquer coisa, desde que haja pelo menos algo lá de graça.

Em sua subsidiária francesa, a Amazon decidiu lançar um programa especial: 1 franco no custo do frete equivalia a 20 centavos americanos. Como resultado, os franceses não distribuíram seu dinheiro com a boa vontade esperada. Então a Amazon mudou os termos novamente e passou a fazer o frete grátis padrão. E a França juntou-se aos outros "sortudos".

Se você imagina que de fato o frete grátis custa 50 centavos, já vai pensar antes de colocar mais uma ninharia na cesta marcada "Frete Grátis".

Você não precisa tirar sua carteira

Cada vendedor atencioso oferece a você a oportunidade de usar a opção de lembrar seus dados para que você não precise ir à carteira para inserir o número do cartão de crédito todas as vezes.

É claro que, afinal de contas, o tempo que você teria gasto se levantando e indo buscar sua carteira, você poderia ter gasto ainda mais útil na loja deles.

Vendedores ainda mais sofisticados oferecem a oportunidade de realizar uma compra com um clique, facilitando tanto esse processo que você nem mesmo hesita em clicar em "Comprar".

Velocidade de compra

Os vendedores online tiram vantagem da velocidade de diferentes maneiras: eles podem facilitar tanto o processo de compra que você está a apenas um clique do que deseja, ou podem fornecer um produto específico ou o mesmo frete grátis em um período de tempo limitado. E em ambos os casos, você terá bastante tempo para pensar na necessidade dessa compra.

Mesmo a redução no tempo de carregamento da página joga a favor dos vendedores. A pesquisa mostrou que reduzir a velocidade de download de 6 a 9 segundos para 2 segundos pode aumentar sua receita em 5 a 12%.

O truque por tempo limitado é frequentemente usado por sites como o Groupon, que oferece descontos em um novo grupo de produtos todos os dias. Ou seja, você sabe que amanhã não haverá desconto neste produto, e se não comprar agora (mesmo que não haja necessidade especial), terá que pagar o valor total por ele. As pessoas são incapazes de pensar racionalmente, movidas pelo tique-taque de um relógio.

E as lojas online querem que você não pense, mas reaja.