Por que nos permitimos ser manipulados e como consertar

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Pensando em armadilhas que fazem de você um "agente adormecido", não veja além do seu próprio nariz e tente agradar a todos.

Você já se perguntou por que mesmo pessoas inteligentes e educadas acreditam em notícias falsas e se apaixonam por golpistas? Descobrimos quais vieses cognitivos nos impedem de resistir à manipulação.

Nós vemos o que queremos ver

Imagine: você comprou um smartphone anunciado. Você já leu muitas análises positivas sobre a tela brilhante e a câmera de qualidade e não se cansa de comprar. Mas só depois de um tempo você começa a perceber que o corpo do telefone está escorregadio, os botões e portas estão localizados de maneira inconveniente e a bateria se descarrega rapidamente. Se isso acontecer, você pode ser vítima de percepção seletiva ou seletiva.

Essa distorção cognitiva pode ser descrita resumidamente da seguinte maneira: Vejo apenas o que quero ver. Quando caímos nessa armadilha - e isso acontece muitas vezes - só percebemos o que coincide com a nossa imagem do mundo. E o que não se encaixa, simplesmente ignoramos.

No caso do telefone, estávamos convencidos de que ele possuía uma tela deslumbrante e uma câmera de alta resolução. E a princípio olhamos apenas para esses parâmetros, sem perceber mais nada. E só depois de alguns dias percebemos que o smartphone não é muito conveniente. Embora outra armadilha possa ser a culpada aqui - uma distorção a favor da escolha feita. É uma espécie de defesa psicológica que nos faz acreditar que fizemos tudo certo e não perdemos tempo.

Outro exemplo canônico é um experimento no qual os participantes viram uma gravação de uma partida entre a Universidade de Princeton e o Dartmouth College, e depois foram solicitados a listar as violações cometidas por "seus" times "estrangeiros". Acontece que o público não percebeu metade das faltas cometidas por "seu" time. Mas os erros dos jogadores inimigos são notados de forma muito escrupulosa - o ditado sobre ciscos e toras involuntariamente vem à mente.

A percepção seletiva está associada ao fato de nosso cérebro receber muitas informações todos os dias e ser forçado a filtrá-las, protegendo-se da sobrecarga. Anunciantes e vendedores brincam com isso - quando focalizam nossa atenção em algumas qualidades de um produto e o afastam de outros.

E, claro, todos os tipos de propagandistas e fraudadores - quando manipulam os fatos, falam os dentes e se esfregam para confiar. Por exemplo, mulheres que receberam um grande empréstimo para comprar cosméticos acham que estão indo para um procedimento de beleza relaxante. Na verdade, o fato de que em um salão de beleza elas podem ser enganadas por uma grande soma não se encaixa em sua imagem do mundo.

Além disso, a percepção seletiva afeta nossos relacionamentos com as pessoas. Se já formamos algum tipo de opinião sobre uma pessoa, então, em todas as suas palavras e ações, buscaremos a confirmação de nossos julgamentos.

Por exemplo, os professores muitas vezes não percebem os erros de seus excelentes alunos favoritos e, da mesma forma, ignoram os sucessos dos alunos “negligentes”.

Essa armadilha do pensamento está intimamente relacionada a outra distorção cognitiva, o efeito de foco. Por causa disso, recebemos apenas parte das informações, mas ao mesmo tempo pensamos que vemos o quadro todo como um todo. A mídia amarela gosta muito de usar essa distorção - por exemplo, eles pegam Kate Middleton com uma expressão infeliz no rosto e escrevem que ela teve um desentendimento com Meghan Markle. Embora a princesa, como qualquer outra pessoa, possa ter um milhão de motivos para estar insatisfeita: de repente ela não dormiu o suficiente ou seus sapatos foram esfregados.

Como evitar a armadilha

Sejamos honestos: isso é quase impossível. Biólogo e divulgador da ciência Richard Dawkins, percepção seletiva com o véu. É como se uma pessoa estivesse olhando para o mundo através de uma fenda estreita em um tecido preto denso. E isso acontece não apenas por causa de nossa biologia e fisiologia, mas também por causa da estreiteza de pensamento e da falta de educação.

Portanto, parece haver apenas uma maneira de não cair na armadilha da percepção seletiva - aumentar seu nível de educação. Leia materiais científicos e de ciência popular, analise e verifique todas as informações recebidas. Quanto mais sabemos, mais amplamente olhamos para o mundo.

Esquecemos informações importantes

Por que as pessoas ainda acreditam em todos os tipos de heresia? Livros e artigos científicos e populares de ciência de acesso gratuito - não quero ler. Médicos, cientistas, advogados têm páginas nas redes sociais onde você pode fazer perguntas difíceis. E, no entanto, o obscurantismo e a estupidez não diminuem. Porque? Talvez o efeito dormente seja o culpado.

Imagine ler um artigo sobre, digamos, que crianças desenvolvem autismo devido às vacinas. Há uma nota no final: "Os cientistas refutaram essa informação, e a pesquisa original sobre autismo e vacinas foi falha." Você concorda e diz a si mesmo: "Sim, é bom que esse mito tenha sido desmascarado e você possa vacinar crianças com segurança." Mas depois de algumas semanas, você de repente começa a acreditar na mensagem original: as vacinas causam autismo. É assim que funciona esse efeito.

Recebemos uma mensagem que nos parece convincente, mas contém um chamado incentivo de desconto. Ou seja, algo que lança dúvidas sobre as informações. Por exemplo, uma fonte não confiável é a imprensa amarela, um blogueiro que já foi pego em fraude e falsificações. Ou fatos conflitantes - como no exemplo das vacinações.

A princípio, raciocinamos com sensatez e nossa atitude em relação ao problema não muda: "Não vou acreditar que esse político roubou bilhões de rublos, porque seus oponentes estão falando sobre isso e, além disso, não apresentam evidências convincentes." Mas depois de um tempo nos pegamos pensando: "Mas ele é um ladrão e uma pessoa má".

Essa estranha reviravolta do pensamento humano é ativamente usada para qualquer propaganda, denegrindo os concorrentes e assim por diante.

Você pode adicionar vários fatos conflitantes à mensagem - e a pessoa acreditará nela com muito mais disposição.

Além disso, com essa abordagem, não importa quão verdadeira seja a informação e que tipo de fonte ela seja postada: se o material for apresentado de forma convincente, o leitor (ouvinte, espectador) mudará de ideia depois de um tempo.

Pela primeira vez, o efeito do dorminhoco foi descoberto durante a Segunda Guerra Mundial, quando tentaram mudar a atitude dos soldados em relação à guerra. Para isso, filmes patrióticos foram exibidos aos militares, mas a princípio não surtiram efeito. Mas quatro semanas depois, a pesquisa foi repetida e descobriu-se que os soldados começaram a se relacionar melhor com a luta.

Essas descobertas foram confirmadas por um experimento no qual os participantes leram artigos de duas fontes: um material foi escrito por um cientista renomado, o outro foi publicado na imprensa amarela. E por incrível que pareça, as pessoas acreditaram mais no jornal tablóide. Embora, quando foram lembrados de onde o vento estava soprando, eles mudaram de ideia novamente.

A armadilha cognitiva recebeu seu nome do termo "agente adormecido" ou "espião adormecido". É o que dizem sobre um batedor que se infiltrou em um ambiente inimigo, fica quieto e se comporta discretamente até receber uma ordem.

As razões exatas pelas quais caímos nessa armadilha são desconhecidas. Com o tempo, a conexão entre as informações básicas e o fator de desvalorização se enfraquece, deixamos de percebê-los em um pacote e consideramos a mensagem confiável.

O efeito dormente nem sempre ocorre. É necessário que a informação pareça convincente o suficiente, e os argumentos desvalorizadores sejam colocados após a mensagem principal e façam a pessoa duvidar.

Como evitar a armadilha

Esse viés cognitivo é difícil de controlar. Mas algo ainda pode ser feito. Primeiro, filtre as informações com cuidado e apenas obtenha-as de fontes confiáveis. Evite tablóides, talk shows, editores, meios de comunicação e blogs que não apoiam suas histórias com links para pesquisas científicas.

Isso simplesmente limitará as mensagens conflitantes e tornará mais difícil manipular suas opiniões.

Além disso, questione e analise quaisquer crenças. Então, sem motivo algum, você decidiu que os médicos estão escondendo a verdade de você, mas na verdade não há AIDS e o câncer pode ser curado com bicarbonato de sódio. Pense de onde você tirou isso e se a fonte é confiável. E, na dúvida, procure publicações científicas e pareceres certificados.

Nós queremos ser bons

Às vezes, vemos perfeitamente engano, falsificação ou injustiça, mas temos medo de dizer isso. Um dos motivos é a chamada síndrome da boa menina. Por causa dele, as pessoas entram em pânico com medo de alguém para não agradar e ficam em silêncio, mesmo quando sabem que algo está errado.

As mulheres sofrem com esse flagelo com mais frequência - afinal, foi a sociedade delas que, desde tempos imemoriais, as obrigou a ser gentis e submissas. Assim, os pesquisadores pediram aos entrevistados que nomeassem os adjetivos com os quais descreveriam o homem ideal e a mulher ideal. Entre os epítetos "masculinos", os líderes eram "fortes", "independentes", "decisivos". Entre as "mulheres" - "doce", "calorosa", "alegre", "compassiva".

O estudo foi realizado na década de setenta, desde então a situação mudou um pouco, mas ainda se espera que as mulheres sejam simpáticas e obedientes. Assertividade e agressividade da parte deles são tabu, pois na recusa firme - por exemplo, em um conhecido - uma mulher pode ser insultada, mutilada ou até morta. E em Harvard, eles descobriram que apenas 7% dos graduados em MBA ousam discutir salários com a gerência, contra 57% dos graduados do sexo masculino.

Além disso, desde a infância, todos nós somos instilados a respeitar os mais velhos - inabaláveis e muitas vezes cegos. Pais e professores não devem ser contraditos, suas opiniões não devem ser contestadas ou questionadas - mesmo que digam um disparate absoluto ou façam algo ilegal.

Esta é uma atitude bastante perigosa, por causa da qual as crianças são vítimas de violência sexual, toleram professores e treinadores inadequados.

E então eles transferem o conceito de "sênior" para chefes, funcionários, apresentadores de TV ou qualquer outra pessoa que tenha uma aparência autoritária. E têm medo não apenas de objetar - até de pensar que essa pessoa séria, inteligente e adulta possa estar errada.

Essa fraqueza - conscientemente ou não - é pressionada por manipuladores de todos os tipos. Chefes-exploradores - quando solicitados a trabalhar horas extras, sem remuneração, é claro. Como você pode recusar uma pessoa tão séria e respeitada? Vendedores - quando nos vendem alguma mercadoria desnecessária, colocando a mina mais afável e se desfazendo. Afinal, se dissermos não - e até mesmo para um cara tão maravilhoso, ele ficará chateado e nós nos sentiremos nojentos.

E há anunciantes que exploram ativamente os estereótipos de gênero e nosso desejo de estar corretos. Você é uma boa esposa e mãe, não é? Então compre nosso peru e cozinhe 28 pratos para sua família. Você é um homem de verdade? Coma nossos hambúrgueres e bifes, compre um SUV e uma cadeira de balanço. E, claro, não podemos deixar de mencionar parentes, parceiros e “amigos” tóxicos que nos impõem suas opiniões e seus desejos.

Como evitar a armadilha

Por causa da Síndrome da Boa Menina, nos permitimos ser explorados, não sabemos como defender nossas fronteiras e não vivemos nossas próprias vidas. No cerne desta armadilha está o medo da rejeição e a necessidade de aceitar, portanto, livrar-se dela com um esforço de vontade não funcionará.

Você tem que aprender a dizer não e declarar seus desejos.

É preciso prática - então comece a praticar nas situações menos assustadoras. Por exemplo, recuse spammers por telefone e provedores de serviço. Se você lidar com isso, passe para casos mais difíceis - chefes insolentes e pais manipuladores.

Diga não com a maior freqüência possível - depois de algumas vezes, recusar será muito mais fácil para você. Você pode ensaiar a conversa em frente ao espelho com antecedência, preparar argumentos, trabalhar com objeções que possam cair sobre você. Você precisa recusar educadamente, mas com firmeza e decisão - sem se desculpar, sem hesitar e sem raspar.