25 erros de pensamento que nos levam a tomar decisões ruins

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Distorções cognitivas são as características do cérebro que nos ajudam a sobreviver. Sem eles, estaríamos emaranhados em um mar de informações. Mas as distorções também funcionam contra nós, forçando-nos a tomar decisões erradas. É hora de parar.

Devemos tomar decisões rapidamente. Antigamente isso era necessário para não sermos comidos por predadores ou para comermos alguém. Agora tudo parece um pouco mais civilizado, mas o significado continua o mesmo: para sobreviver e ter sucesso, você precisa decidir e fazer.

Isso é mais difícil do que parece. Temos um cérebro grande e multifuncional que pode receber e processar uma grande quantidade de dados. Mas coletar e analisar informações leva tempo, e simplesmente não leva. Portanto, o cérebro criou uma solução alternativa - distorções cognitivas que ajudam a selecionar informações importantes e a colocá-las em seu devido lugar nos palácios da mente.

Já falamos sobre quais vieses cognitivos ajudam e atrapalham a filtragem de dados e quais formam padrões. Agora é hora de falar sobre os erros de pensamento que nos impedem de tomar as decisões certas.

Nós nos superestimamos

É preciso ter confiança para agir. Caso contrário, não poderemos fazer nada. Não importa que não tenhamos motivos para confiar. O cérebro os encontrará e os fornecerá.

Efeito de excesso de confiança (efeito Lake Wobegon)

É incrível como, com uma ferramenta tão maravilhosa embutida em nosso cérebro, tantas pessoas não têm certeza de si mesmas. Mas tendemos a nos considerar melhores do que os outros e acreditar que tudo será como precisamos.

Desvio em direção ao otimismo

Em qualquer caso, tendemos a superestimar as chances de um resultado positivo. Outra distorção que falta a muitas pessoas para decidir sobre algo interessante.

Efeito Forer (efeito Barnum)

Além disso, quando alguém nos descreve como se tentasse deliberadamente, parece-nos que tem razão. Acreditamos na descrição, mesmo que seja vaga e não signifique nada. É assim que todos os horóscopos funcionam: parece que todos os arianos são enérgicos e teimosos, e os sagitarianos são descolados e persistentes.

Ilusão de controle

Quando estamos interessados em que algum negócio termine bem, surge esta ilusão: podemos controlar o resultado do negócio em uma extensão muito maior do que pensamos.

Por exemplo, estamos preparando uma apresentação para persuadir um investidor a dar dinheiro. Parece que tudo depende do desempenho e só nós mesmos podemos influenciar a decisão de uma pessoa. E ele simplesmente não tem dinheiro - ele o perdeu ontem. Não podemos influenciar isso de forma alguma. O principal é sempre considerar essa possibilidade e traçar um plano de contingência.

Efeito egocentrismo

Uma pessoa atribui a si mesma um mérito especial por atingir a meta (e de fato, seu papel foi menor do que ele pensa). O efeito do egocentrismo e a ilusão de controle dão força, mas interferem na correta análise da situação, e isso já leva a erros.

Efeito de consentimento falso

Projetamos nossas crenças, hábitos e opiniões em outras pessoas. Afinal, parece que todos pensam da mesma forma que nós (e quem pensa diferente está de alguma forma errado e incompleto). Por exemplo, se você acredita que os jogos de computador são perversos, a palavra "jogador" será abusiva.

Distorção na descrição do personagem

Tem a ver com o efeito do falso acordo. Outras pessoas nos parecem simples, compreensíveis, imutáveis. Quer sejamos nós mesmos: a vida nos muda, temos que crescer mais sábios.

Efeito Dunning-Kruger

Uma pessoa que não é versada em nenhum tópico tomará decisões erradas. Mas ele nunca vai entender isso, porque ele não entende o assunto: ele não tem qualificações suficientes para perceber um erro. Mas uma pessoa que sabe muito tem mais probabilidade de pensar que nada sabe.

Compensação de risco

Estamos dispostos a correr riscos se soubermos que estamos seguros. E se estivermos em perigo, desistimos do risco. Você quer que a pessoa tome uma decisão arriscada? Deixe-o relaxar. Você acha que os vendedores da loja estão cuidando deles? Endireite-se, a carteira está em perigo, agora vão se oferecer para comprar uma coisa cara.

Nós valorizamos o presente

Estamos acostumados a tomar decisões como a caça: agora ou nunca. Portanto, o cérebro filtra tarefas e considera as circunstâncias que estão aqui e agora como especialmente importantes. O planejamento de longo prazo ou a experiência bem documentada, por outro lado, não resistem ao pensamento distorcido.

Depreciação hiperbólica

Estamos prontos para receber menos, mas agora, e não esperar, mesmo que recebamos mais por esperar. Se você oferecer um doce para comer agora ou uma caixa de doce para comer no final da semana, a maioria aceitará doce.

Esnobismo cronológico

Amamos tudo o que é novo e moderno apenas porque é novo e moderno. Não necessariamente útil, mas a palavra “moderno” ainda funciona na publicidade.

Amamos o caminho batido

Se nos deparamos com uma escolha do que fazer, damos preferência ao que já começou. E nos ajuda a atingir nossos objetivos, mas nos faz perder novas oportunidades.

Aversão à perda

O medo de perder algo é mais forte do que o desejo de ganhar algo novo. Se perdermos nossa carteira com dinheiro, ficaremos insanamente chateados. E se encontrarmos exatamente a mesma carteira, então apenas sorriremos da nossa sorte. E tomamos decisões com as mesmas emoções.

Preferência de risco zero

Relutamos tanto em assumir riscos que, se pudermos escolher entre eliminar totalmente o risco fácil ou reduzir o risco grave, concordamos em eliminar o risco fácil. Mas, ao mesmo tempo, um risco sério permanecerá conosco. Por exemplo, temos tanto medo de dentistas que estamos prontos para adiar os exames de rotina até que um dente se desintegre.

Amplificação irracional

Uma vez que tomamos uma decisão e começamos a caminhar em direção à meta, é difícil para nós desistir, mesmo que tudo esteja contra nós. Afinal, quanto mais esforço despendemos para atingir a meta, mais importante nos parece essa meta. Portanto, estamos prontos para falar por horas sobre aqueles gramas que perdemos em uma semana, embora ninguém, exceto os pesos, veja a diferença. É pior quando estamos prontos para nos convencer dos benefícios de um resultado ruim apenas por causa do esforço.

Resumindo: o cavalo está morto - saia.

Efeito de disposição

Não nos livramos do lixo, porque esperamos que seja útil para nós. E quanto mais tempo fica, mais difícil é jogá-lo fora ou vendê-lo, porque muito se esperava. Isso também se aplica a títulos, que não sobem de preço de forma alguma, e a armários entupidos, que contêm coisas muito importantes.

Preferência de objeto inteiro

Gostamos de fazer uma coisa e uma vez, mas até o fim, completar a tarefa completamente. Se pegarmos um prato grande, enchê-lo de comida, e com certeza o terminaremos. E o cérebro não quer encher um pequeno prato muitas vezes.

Temos medo de erros

Cada ação tem consequências, nossos cérebros aprenderam isso. Mas algumas ações levam a mudanças irreparáveis. Para evitar que o pior aconteça, o cérebro criou mecanismos de proteção que devem nos proteger contra erros. Nem sempre funciona.

Desvio em direção ao status quo

Não queremos mudar nada, preferimos que tudo permaneça como está, mesmo que algo possa ser mudado para melhor. Por causa dessa distorção, existe uma zona de conforto da qual é muito difícil sair.

Justificando o sistema

Esta é a distorção anterior, apenas em grande escala. Estamos prontos para proteger tudo o que está ao nosso redor, mesmo que para isso tenhamos que sacrificar nossos próprios interesses.

Reatividade psicológica

Se a liberdade de uma pessoa é limitada, o cérebro se rebelará e começará a resistir à pressão, mesmo que essa pressão seja para o bem. Portanto, apesar da mamãe, vamos congelar nossas orelhas, e as laranjas, às quais somos alérgicos, vão se tornar as frutas mais saborosas do mundo. As manipulações são baseadas neste efeito.

O mesmo código de vestimenta na entrada de um clube pretensioso é um exemplo de manipulação reversa: você não tem permissão para ir lá, mas se tentar, receberá um convite para dentro. O cérebro decide imediatamente que você deve entrar neste clube.

O efeito de ambigüidade

Uma pessoa prefere agir de forma que o resultado das ações seja definido e compreensível. E ignoramos todas as ações, cujo resultado é mais difícil de prever. Por exemplo, adoramos um emprego com salário fixo, mas não gostamos de um emprego em que recebamos uma porcentagem do lucro, mesmo que possamos ganhar muito mais.

Efeito chamariz

Trata-se de um efeito de marketing em que se comparam diferentes produtos, e um dos produtos foi introduzido apenas para que você o abandonasse em favor de outro mais caro.

Por exemplo, três TVs participam da oferta de desconto: pequenas e baratas, médias e caras, grandes e caras. Ninguém comprará um modelo médio e caro, porque, em seu contexto, um grande e caro parece muito atraente, e um pequeno e barato é muito lucrativo. Isso é o que o vendedor deseja.

Nós somos preguiçosos

Preferimos realizar ações simples, bem desenvolvidas e compreensíveis, ao invés de abordar algo complexo e demorado, mesmo que seja muito importante.

Procrastinação

Adiamos o trabalho assim que podemos, ocupamos o tempo com quaisquer ações, apenas não para iniciar um grande projeto.

Tendência para a busca de informações

Antes de começarmos qualquer coisa, coletamos informações. E novamente coletamos informações. E, novamente, mesmo que não precisemos mais e já seja hora de agir.

Efeito de rima

Se um enunciado for construído na forma de versos com rima, acreditaremos mais nele do que em um enunciado sem rima, mesmo que tenham o mesmo significado. Portanto, os provérbios vivem na memória por muito tempo, e a fala de bons oradores soa como uma canção.

A lei da trivialidade

Quanto mais simples e menor for a questão, mais tempo levará para ser discutida. Quando em uma reunião você descobrir que por meia hora não conseguiu decidir que cor de talheres comprar para uma festa corporativa e onde pendurar um pôster, lembre-se desta lei e faça coisas importantes.

Aprender todos os preconceitos cognitivos e entender como eles afetam a vida é quase impossível. Provavelmente, não vale a pena analisar porque você quer comprar exatamente aquela barra de chocolate e não outra. Mas quando você enfrentar uma decisão difícil, releia esta lista para entender quem está conduzindo sua decisão: você ou um erro de pensamento. E falaremos sobre outros métodos de autoengano.