Por que e como validar ideias de negócios

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Para não perder tempo e dinheiro, é melhor não ter pressa.

Acontece que um potencial empresário começa imediatamente a implementar uma ideia: procura instalações, fornecedores, contrata incorporadores, aluga um escritório. Depois de alguns meses, o produto está pronto, e então ocorre um encontro com a realidade: os usuários não estão felizes, não há orçamento para marketing, não há previsão de fluxo de novos registros ou vendas. O empresário desiste, acha que o mercado ainda não está maduro e volta aos negócios do escritório.

Para não se encontrar nessa situação, o projeto não deve começar com o código, mas com a verificação da ideia: estudar o mercado e os concorrentes, comunicar-se com os clientes e avaliar o potencial comercial. E só depois disso, prossiga para o lançamento. Vamos descobrir por que isso é importante e como testar ideias em geral.

O que poderia estar errado com a ideia

Nem todas as ideias estão fadadas ao sucesso - algumas não serão um negócio lucrativo. Digamos que você sinta que os gerentes com altos cargos não têm tempo suficiente para cuidar de sua saúde. Para ajudá-los, você decide lançar um mercado de serviços de telemedicina. Aqui está o que pode dar errado:

• O problema que você está pensando não existe. Digamos que você ache que os gerentes ocupados não têm tempo para consultar um médico o tempo todo. Mas você julga apenas por si mesmo e alguns amigos íntimos. Pode acontecer que você seja uma exceção à regra, enquanto outros não têm tais dificuldades.
• Existe um problema, mas a solução não funciona. Digamos que os gerentes não tenham realmente tempo para monitorar sua saúde. Mas a telemedicina é a certa para eles? Será que não estão dispostos a confiar nos "médicos na Internet" e o serviço com atendimento especializado em casa será muito mais procurado?
• O mercado é muito estreito. Se houver um problema e sua solução for adequada, isso ainda não significa que a ideia o ajudará a ganhar um bom dinheiro. Talvez haja apenas algumas centenas desses gerentes na Rússia e eles visitam médicos a cada seis meses. Mil cheques não muito altos por ano dificilmente é o que você procura.
• É muito caro atrair clientes. Ok, mesmo que haja muitos clientes em potencial. Você pode atraí-los para o seu serviço e ganhar dinheiro? Pode acontecer que encontrar um novo consumidor de serviços custe 5.000 rublos e você ganhará apenas 3.000 rublos com isso. Como resultado, você perderá apenas 2.000 rublos em cada cliente.

Por que testar uma ideia

Como você pode ver, existem muitas armadilhas e uma verificação preliminar ajudará a evitá-las parcialmente. É por isso que, antes de lançar um produto ou serviço, você deve primeiro se certificar de que a ideia funciona:

• Para eliminar a influência dos próprios preconceitos cognitivos. Acontece que os gerentes desejam iniciar um negócio em uma área na qual são bem versados. Eles são solicitados a aconselhar, ministram treinamentos, são acompanhados nas redes sociais. Nessas condições, pode parecer que não há necessidade de testar a ideia: “Conheço muito bem o setor”. Infelizmente, mesmo anos de experiência nem sempre ajudam. O mercado ainda pode ser muito pequeno e a economia negativa.
• Para não perder tempo e dinheiro. Se você criar imediatamente um serviço completo, poderá facilmente gastar vários meses e centenas de milhares de rublos. Ao mesmo tempo, na saída, obtenha algo de que os usuários não precisam.
• Para fazer um produto desejado. Pode ser o contrário: ao testar uma ideia, você entenderá onde concentrar os recursos para lançar um serviço útil com mais rapidez e começar a ganhar.

Como testar uma ideia

Vale a pena reservar duas semanas para essa tarefa no modo de tempo integral. Se você só puder reservar meio dia, a verificação levará cerca de um mês. Se algumas horas por dia - dois meses. Nesse tempo, será possível percorrer todas as etapas e decidir se vai desenvolver a ideia ou não. Mas não há necessidade de pressa - conclusões prematuras podem ser estatisticamente incorretas e perigosas.

Etapa 1. Formule o problema que deseja resolver

Afaste-se do problema com o qual planeja trabalhar. No exemplo acima, com o mercado de telemedicina, ele pode ser formulado da seguinte forma: "Os gerentes de topo não têm tempo suficiente para visitar médicos, e é por isso que têm problemas de saúde." Em seguida, descreva a solução que você oferece: “Mercado de serviços de telemedicina”.

Uma ideia consiste em um pacote de um problema e uma solução. E se o problema for estático, a solução pode mudar.

O problema de congestionamento pode ser resolvido desenvolvendo o transporte público, construindo novas estradas ou alterando o horário de trabalho para evitar a hora do rush. O problema da má gestão de projetos - um novo software ou projeto educacional para gerentes. O problema da baixa proficiência em inglês - aulas online com um professor, um aplicativo móvel ou viajar para o exterior para mergulhar no meio ambiente. Existe apenas um problema - existem muitas soluções.

Provavelmente, sua primeira decisão não será viável. Mas isso não é motivo para abandonar o projeto: a ideia sempre pode ser aprimorada. Tal conclusão pode muito bem ser o resultado da fase de verificação - continuar trabalhando no mesmo problema, mas procurar uma abordagem diferente. Portanto, recomendo escolher um problema que será interessante para você lidar por muito tempo.

Etapa 2. Conheça melhor o público

O produto será utilizado por pessoas específicas: professores, desenvolvedores, construtores, gerentes, analistas ou técnicos de unhas. Sua solução deve ajudá-los a cumprir suas tarefas e atender às suas necessidades.

Para criar um produto sob demanda, você precisa conhecer os usuários o mais de perto possível. Que problemas eles enfrentam? Que dificuldades eles estão enfrentando? Como eles estão sendo resolvidos agora? O que os satisfaz ou não nas condições atuais?

Digamos que você queira resolver o problema de fluxo de trabalho lento nas empresas. Para fazer isso, você deseja criar um sistema no qual seja possível atribuir pessoas responsáveis e adicionar status às tarefas. Você acha que esse recurso o ajudará a processar documentos com mais rapidez. Mas depois de conversar com contadores e compradores, descobriu-se, por exemplo, que um funcionário tem muitas tarefas - fisicamente não tem tempo para concluí-las. Portanto, sua decisão não os ajudará de forma alguma.

Entreviste algumas pessoas que provavelmente se beneficiarão com seu produto. Descubra suas dores e necessidades.

Pense se o seu produto potencial os ajudará? Se não, então já vale a pena fazer uma pausa. Talvez você perceba imediatamente que sua ideia simplesmente não é necessária para as pessoas.

Vale a pena procurar respondentes para pesquisas e entrevistas em locais onde os clientes estão concentrados. Se você planeja vender bens físicos, fornecer serviços ou abrir um restaurante público - comunique-se com os visitantes de lojas, salões de beleza ou cafés. Se você pretende criar um serviço para artistas (por exemplo, encanadores ou redatores), colete informações em sites especializados como YouDo e FL.ru. Se você deseja criar uma ferramenta B2B para um nicho específico, converse com os participantes de fóruns especializados e eventos presenciais. Mas você pode começar com as redes sociais: pergunte a seus amigos e assinantes que podem se beneficiar com sua proposta e discuta a ideia.

Etapa 3. Pesquise seus concorrentes

Todo mundo tem concorrentes. Diretos são outros produtos e serviços que realizam a mesma tarefa. Indiretos são aqueles que reivindicam o mesmo recurso, mas oferecem soluções diferentes. Por exemplo, para uma plataforma educacional, um concorrente direto é outra plataforma educacional, e um concorrente indireto é a Netflix, que também quer tirar o tempo livre do usuário. Os concorrentes podem ser inesperados: até mesmo um caderno de papel ou simplesmente relutância em resolver um problema.

Muitas vezes é possível calcular os concorrentes já na segunda etapa - durante a reunião com o público. Pergunte como seus clientes em potencial estão resolvendo o problema agora: quais serviços e ferramentas eles usam. Formas alternativas de lidar com a tarefa são seus concorrentes.

Avalie seus pontos fortes e fracos: funcionalidade, interface, tamanho do público, avaliações. Quais problemas de público os concorrentes não estão resolvendo? Pense em qual pode ser a vantagem que o fará se destacar.

Se você não conseguir encontrar nenhum competidor, esta é mais uma bandeira vermelha. As chances de se deparar com um nicho completamente vazio hoje são pequenas, mas a probabilidade de que sua solução simplesmente não seja necessária para ninguém é muito maior.

Etapa 4. Determine as métricas para o sucesso

Se, no início, você não definir como determinar o sucesso do teste de uma ideia, será difícil tomar uma decisão informada de desenvolvê-la posteriormente. Por exemplo, obtivemos 30 leads - isso não é suficiente? A taxa de conversão da página de destino é de 7%. A ideia vai decolar? Em ambos os casos, não está claro.

Selecione a métrica com a qual você trabalhará no teste. Pode ser, por exemplo, o número de chamadas, o custo de um lead ou um clique. E defina a meta que você deseja alcançar - digamos, "Obtenha 20 aplicativos com não mais que 500 rublos." Se houver menos aplicativos ou se eles custarem mais, você deve admitir que o teste não foi bem-sucedido.

Na minha prática, havia um caso assim: em uma startup de B2B, como parte de um experimento, a conversão para um aplicativo em uma landing page era de 15%. Os fundadores decidiram verificar o que aconteceria se fizessem uma oferta com um preço certo na página. A conversão caiu três vezes, para 5%. Isso significa que a ideia é um fracasso? Não é um fato. Da primeira versão da página, apenas 5% dos aplicativos chegaram a um acordo, a conversão final foi de 0,75%. A partir da segunda versão, 50% dos aplicativos se transformaram em contratos firmados, a conversão final foi de 2,5%. Acontece que o funil começou a funcionar três vezes com mais eficiência. Os fundadores da startup sabiam que estavam se concentrando na conversão final, então não abandonaram o experimento quando a primeira conversão caiu.

Se você não definir a métrica pela qual medirá o sucesso e seu valor alvo, pode ser tentador interpretar o resultado a seu favor. E isso é preocupante: na verdade, descobrir-se-á que a ideia não será confirmada e você já decidirá sobre o próximo passo.

Etapa 5. Prepare o ponto de contato

Crie uma plataforma onde os clientes em potencial possam se familiarizar com o produto e realizar a ação direcionada: pedir, pagar, deixar um aplicativo.

O site pode ser tão simples quanto uma página do Instagram, um grupo do Facebook ou um formulário do Google. Mas eu recomendo investir um pouco mais de tempo e fazer uma landing page - landing page. Esta solução tem várias vantagens:

• Você pode configurar um sistema analítico e retargeting. Desta forma, você obterá mais informações sobre seus clientes e os lembrará para futuras campanhas publicitárias.
• A página de destino oferece mais espaço para transmitir significados e design. Você pode surpreender os clientes desde o primeiro contato com um design incomum (embora isso não seja necessário na fase de teste).
• Mais mecanismos podem ser implementados na página de destino: basta fornecer um número de contato, adicionar um formulário ou vincular imediatamente um módulo de pagamento.

Você pode montar uma página de destino em uma noite usando o construtor - existem alguns desses serviços.

Não desperdice muitos recursos no site. Muito provavelmente, você terá que alterá-lo e refiná-lo várias vezes para testar novas hipóteses. Quanto mais flexível for e mais fácil para você trabalhar com ele, melhor.

Etapa 6. Informe os usuários sobre o produto

A área de contato está pronta, agora você precisa prepará-la para que os clientes em potencial saibam dela. Envie o link para chats temáticos, poste nas redes sociais, peça aos amigos para compartilhar nas suas páginas. Execute anúncios direcionados para alcançar o maior número possível de pessoas.

Avalie seu anúncio em dois níveis ao mesmo tempo: quão ativamente o usuário clica em um banner ou link e quantos deles realizam a ação direcionada. Se as pessoas vão ativamente para a página, mas depois a abandonam, então, provavelmente, você formulou mal a mensagem publicitária: prometeu a elas algo que elas não conseguiram encontrar. Por outro lado, se o anúncio for mal clicado e a conversão da página for boa, faz sentido modificar o anúncio.

	Clica mal no seu anúncio	Eles clicam bem no anúncio
Conversão de página ruim	A solução não interessa de forma alguma aos usuários, ou você a apresenta mal	O anúncio promete o que o usuário não encontra na página
Boa conversão de página	A oferta é interessante, mas o anúncio é fraco	Bom anúncio e oferta - os usuários estão interessados

Na publicidade, você precisa transmitir a essência da sua proposta: para quem o produto será útil e em que tarefas ajudará. Não há necessidade de dizer que você resolverá todos os problemas e prometerá montanhas de ouro. Basta ser honesto sobre seus benefícios.

Etapa 7. Converse com os clientes potenciais

Entre em contato com quem vai deixar os aplicativos. Não necessariamente com todos, mas tente se comunicar pessoalmente ou por telefone com pelo menos 8 a 10 deles. É importante descobrir o que exatamente os atraiu e por que acharam sua oferta útil. Discuta o produto com os clientes: o que os interessa, por que deixaram um aplicativo ou pagaram pelo pedido, o que esperam. Isso o ajudará a entender seus objetivos e as necessidades de seu público ainda mais profundamente.

Nesta fase, já é possível avaliar preliminarmente o potencial comercial da ideia. Você pode ver quanto gastou em publicidade e quantas inscrições recebeu. Você pode adivinhar quanto dinheiro poderá ganhar com esses aplicativos e saber se é lucrativo desenvolver esse tipo de negócio.

Não se esqueça que na maioria dos casos uma empresa não ganha dinheiro no primeiro negócio, mas sim no próximo. Se a primeira venda rendeu 500 rublos e você gastou 1.000 rublos nela, isso não significa que a ideia não seja promissora. Se você conseguir fazer mais uma venda, os indicadores serão iguais. Dois - você será um diferencial. Etc.

Etapa 8. Examine os resultados

Após todas as etapas, resta avaliar as informações acumuladas e concluir o sucesso com que a ideia foi testada. Aqui está o que você deve entender:

1. Existe algum problema no mercado que você deseja resolver? Qual a importância disso para os clientes em potencial?
2. A solução que você oferece atende aos clientes? Atende às suas necessidades?
3. A necessidade é comum o suficiente? Quantas pessoas você pode atrair?
4. Como estão as coisas com a economia do projeto? Você pode ganhar dinheiro com isso?

Com base nos resultados da verificação, você deve tomar uma das três decisões: iniciar o desenvolvimento do produto; abandone a ideia ou mude-a; finalizar a proposta e lançar um novo teste.