Experiência pessoal: como entramos no mercado americano e quais as dificuldades que enfrentamos

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Sobre as taxas de impostos em diferentes estados, os meandros da contratação de funcionários e a importância do planejamento.

Há muito a ser considerado antes de escolher um local de escritório

Na hora de escolher o local para sua sede, é importante levar em consideração vários fatores: o valor dos impostos pagos ao estado em que você vai operar, as ligações comerciais dos fundadores da empresa e a disponibilidade de capital externo.

Deduções fiscais estaduais

A escolha do local deve ser feita com base na análise de mercado, caso o negócio seja voltado para os clientes de um local específico. Você também precisa considerar a taxa de imposto regional. Os impostos deverão ser pagos ao centro estadual e federal. A taxa de imposto federal é a mesma em todos os lugares e para todas as empresas - 21%. E os impostos regionais variam em tamanho dependendo do estado, distrito ou cidade. Portanto, muitos empresários abrem um negócio nos estados onde a taxa é mais lucrativa. Por exemplo, o maior é em Iowa (12%), Pensilvânia (9,99%) e Minnesota (9,8%). O menor é na Carolina do Norte (3%), Dakota do Norte (4,3%) e Colorado (4,63%). A porcentagem do imposto também depende do tipo de empresa.

Conexões de negócios dos fundadores

Ter conexões em uma determinada região é o que ajuda o seu negócio a se desenvolver de forma mais rápida e dinâmica. Por exemplo, quando estávamos escolhendo o local para a sede, nossa atenção foi atraída para a Nova Inglaterra (Boston e arredores). Em primeiro lugar, ainda tenho contato com professores e alunos do MIT desde meus estudos. Em segundo lugar, essa região é um dos centros tecnológicos com alta concentração de desenvolvedores de dispositivos médicos e planejamos trabalhar também nesta área.

Disponibilidade de capital externo

Costuma-se dizer que os investidores querem ver a startup ao lado deles, dentro de uma hora de carro. Assim, não se deve confiar no fato de que todas as atividades operacionais podem ser realizadas a partir de Delaware, e o investidor ficará no Vale do Silício. Este cenário é altamente improvável.

A presença pessoal precoce é necessária

Isso é especialmente importante para fundadores de negócios e funcionários que são bem versados nos processos de negócios da empresa. A presença pessoal no mercado-alvo ajuda a entender rapidamente quais regras e leis são usadas por empresas em outro país.

Por exemplo, conseguimos registrar uma pessoa jurídica remotamente, mas não conseguimos abrir uma conta bancária sem uma visita ao escritório. Nenhum dos dez bancos que se comprometeram a fazer isso remotamente acabou sendo incapaz de nos fornecer esse serviço.

Além disso, os processos de negócios que funcionam bem na Rússia podem não funcionar em outro país (segmentação, posicionamento do produto levando em consideração as especificidades locais). Os fundadores precisam testar suas hipóteses pessoalmente: nenhum funcionário local será capaz de recriar o processo de negócios de forma autônoma, ele terá que aprender isso de qualquer maneira. É quase impossível fazer isso remotamente da Rússia, inclusive devido à diferença de fuso horário.

Um plano bem pensado é essencial

Antes de abrir uma empresa nos Estados Unidos, como em qualquer outro país, é preciso primeiro estudar as formas existentes de fazer negócios e decidir a mais adequada. Avalie suas chances no mercado, faça um plano de negócios e só então pegue a estrada.

Mas quando estávamos pensando em uma estratégia para entrar no mercado americano, em algum momento decidimos que, em vez de um longo planejamento, poderíamos simplesmente ir e resolver muitos problemas no local.

Fizemos um acordo com uma aceleradora, que ajuda empresas russas a começarem a trabalhar no mercado americano e a pegar a estrada. Como resultado, nem todos os clientes em potencial estavam prontos para se ajustar e reservar um tempo para reuniões conosco. Não foi possível resolver alguns problemas - por exemplo, encontrar rapidamente um especialista em vendas. Também houve problemas com moradias populares no início. As reuniões desmoronaram, os dias se passaram e o dinheiro foi desperdiçado.

Os funcionários da aceleradora, com quem inicialmente concordamos em trabalhar de perto no local por um mês, acabaram por insistir que é necessário permanecer nos Estados Unidos por pelo menos seis meses. Por um mês, nada aconteceu, como resultado, o escapamento foi zero. Em geral, "expectativa x realidade", como no famoso meme.

Você precisa ter todo o orçamento de uma vez

Sem 15-20 milhões de rublos grátis, o que será suficiente para um ano de trabalho de escritório com um número mínimo de funcionários, você nem precisa tentar organizar algo no mercado americano.

O salário médio de um vendedor em um segmento restrito do mercado nos Estados Unidos pode ser de 80 a 100 mil dólares por ano. Os escritórios também custam muito dinheiro, mesmo os espaços de coworking são caros. Encontramos uma opção adequada por US $ 800 por mês e um apartamento por US $ 1.500 por mês. E depois há os custos de transporte, alimentação. Levando em consideração as despesas de marketing, o valor total do ano será de 210-280 mil dólares, ou seja, apenas 15-20 milhões de rublos. Além dos custos fixos, há também um custo de lançamento logo no início, estimamos em 13 mil dólares.

Tínhamos um orçamento para algum tempo de trabalho e, no futuro, planejamos apoiar o escritório e os funcionários graças aos recursos operacionais. Mas, em poucos meses, a situação financeira da empresa mudou: a receita caiu, o estoque foi gasto rapidamente.

Portanto, ao planejar um orçamento, é muito importante não se esquecer de marketing, locomoção pelo país (para participar de eventos especializados), relações públicas, aluguel, salários, pagamento de equipamentos básicos e insumos, despesas de entretenimento e pagamento de serviços de advogados.

Advogados são necessários desde o início

A legislação societária nos Estados Unidos é bastante complexa, portanto, você deve pensar imediatamente em entrar em contato com um especialista que pode ser contratado por hora para resolver problemas específicos.

Os advogados cobram somas bastante elevadas ($ 100–500 por hora). Normalmente, o pagamento consiste em um adiantamento e o restante do trabalho realizado.

Você pode trabalhar com advogados remotamente, no nosso caso funcionou bem. Contratamos um especialista em fase de desenvolvimento do estatuto e da política da empresa para o tratamento de dados confidenciais. Eles também planejaram envolvê-lo na fase de solicitação de um visto de trabalho.

Contratar um vendedor local é importante

É tudo sobre a diferença de mentalidade. São os habitantes locais que devem estar envolvidos na venda do produto ou serviço a empresas locais. É mais fácil para eles encontrarem uma linguagem comum com os clientes, levar em consideração as especificidades das vendas, escolher as táticas certas e apenas fazer discursos de vendas. Haverá mais confiança no funcionário local, então as chances de fechamento do negócio aumentam significativamente.

Você só deve confiar em si mesmo

Como já mencionamos, tentamos trabalhar com aceleradores de negócios, mas estávamos convencidos de uma coisa: ninguém fará nosso trabalho por nós, e é melhor contar com ajuda externa o mínimo possível (mesmo que você pague por isso)

Provavelmente, você terá que gastar muito tempo e esforço para promover a empresa por conta própria. E aqui a importância da seleção competente de funcionários não pode ser subestimada. Por exemplo, a proficiência em inglês é muito importante, mesmo se você estiver preenchendo uma vaga para um escritório na Rússia (por exemplo, no departamento de desenvolvimento de software). Fique tranquilo, isso será definitivamente útil. Tivemos um caso em que uma equipe, que não estava preparada para se comunicar fluentemente em inglês, negou todos os esforços para obter um pedido de um cliente em Cingapura. O projeto foi cancelado depois de alguns meses justamente por causa das dificuldades de comunicação.

O produto precisa ser localizado para o mercado local

O desenvolvimento do produto deve levar em consideração as especificidades da região. Nem todo mundo pensa que um produto para o mercado americano deve ter menu em inglês, alimentação 110 V, documentação ISO e conformidade com o sistema de medição americano. A certificação, por exemplo, pelo FDA, não pode ser negligenciada.

Não se esqueça da diáspora russa

Há uma comunidade russa bastante grande em Nova York, San Francisco, Boston, onde há muitos empreendedores e investidores de sucesso.

Existem grupos correspondentes no Facebook (por exemplo, "Russos em Chicago" ou "Nossos nos EUA"), você também pode usar o LinkedIn e obter contatos úteis por meio de amigos. Acabamos de receber nosso primeiro pedido nos EUA por meio de expatriados.

Uma dica final de bônus: faz sentido começar a trabalhar com as subsidiárias russas de grandes empresas americanas. Por exemplo, execute projetos ou organize vendas de produtos para escritórios locais da General Electric, Google e assim por diante. Depois de se mostrar assim, será muito mais fácil viajar para os EUA com um histórico útil.