Por que a ampla escolha é um problema

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Um trecho do livro de um professor de economia comportamental sobre por que as escolhas múltiplas nos distraem de nosso objetivo principal.

Em 210 aC, o general chinês Xiang Yu liderou suas tropas no rio Yangtze, com a intenção de atacar o exército da dinastia Qin. Os soldados passaram a noite nas margens do rio e, acordando pela manhã, ficaram horrorizados ao descobrir que seus navios haviam pegado fogo. Os soldados correram o mais rápido que puderam em busca dos atacantes, mas logo souberam que o próprio Xiang Yu havia incendiado seus navios e, além disso, ordenou a destruição de todas as panelas.

Xiang Yu explicou a seus guerreiros que com a perda dos caldeirões e navios, eles não tinham escolha - eles deveriam vencer ou morrer. Claro, isso não fez de Xiang Yu um dos líderes militares mais amados do exército chinês, mas suas ações ajudaram os soldados a se concentrarem o máximo possível: agarrando lanças e arcos, eles atacaram ferozmente o inimigo e venceram nove batalhas em um linha, derrotando quase completamente as principais unidades militares da dinastia Qin.

A história de Xiang Yu é notável por ser completamente contrária às normas do comportamento humano.

Via de regra, não gostamos de fechar a porta às alternativas que temos.

Em outras palavras, se escalássemos a armadura de Xiang Yu, enviaríamos parte de nosso exército para cuidar dos navios, caso fossem necessários para a retirada. Também pediríamos a parte do exército que organize a comida, caso o exército tenha que ficar no local por várias semanas. E o terceiro instruiríamos a fazer papel de arroz - no caso de precisarmos de pergaminho para assinar nele o acordo de rendição da poderosa dinastia Qin (que era o cenário mais incrível de todos os anteriores).

No mundo de hoje, estamos tentando fervorosamente preservar todas as oportunidades disponíveis. Compramos sistemas de computador que podem ser modificados, com a expectativa de que algum dia precisaremos de todos esses aparelhos de alta tecnologia. Junto com a nova TV, compramos um seguro para o caso de sua tela grande ficar em branco repentinamente. Forçamos nossos filhos a fazer muitas coisas - na esperança de que despertem o seu interesse por ginástica, piano, francês, jardinagem ou taekwondo. Compramos um SUV de luxo - não porque planejamos dirigir off-road, mas porque queremos que nosso carro tenha uma distância elevada ao solo (e se algum dia decidirmos andar no campo).

Nem sempre temos consciência disso, mas em todo o caso, estamos a comprometer algo para ter mais margem de manobra.

Como resultado, temos um computador com mais funções do que precisamos, ou um aparelho de som com uma garantia extremamente cara. Por nossos filhos, sacrificamos o nosso tempo e o seu próprio tempo, e também desistimos da possibilidade de que eles possam se tornar verdadeiramente bem-sucedidos em uma atividade. Em vez disso, tentamos dar-lhes alguma experiência, mas de forma ampla. Enquanto fazemos uma coisa ou outra, cada uma das quais parece importante para nós, esquecemos de dedicar tempo suficiente ao que é realmente importante. Este é um jogo estúpido que podemos jogar muito bem.

Percebi um problema semelhante em um dos meus alunos, um cara talentoso chamado Joe. Depois de completar seus primeiros anos, Joe foi aprovado em todos os exames exigidos e agora precisava escolher uma especialização. Mas qual deles? Ele era apaixonado por arquitetura e passava todos os fins de semana explorando os edifícios ecléticos de Boston. Ele acreditava que algum dia seria capaz de projetar um edifício igualmente notável. Ao mesmo tempo, ele amava a ciência da computação, principalmente por causa da liberdade e flexibilidade inerentes a esse campo de estudo. Ele imaginou que um dia seria capaz de assumir uma posição de liderança em uma grande empresa como o Google. Os pais queriam que Joe trabalhasse no computador, porque o MIT não estuda para se tornar arquiteto? No entanto, ele gostava muito de arquitetura.

Joe estava torcendo as mãos em desespero quando me contou sobre seu dilema. Ele não viu nenhuma maneira de combinar ciência da computação e estudos de arquitetura. Para se tornar um cientista da computação, ele precisava estudar algoritmos, inteligência artificial, sistemas de computador, circuitos e eletrônicos, sinais, estruturas computacionais e também dedicar tempo à programação de laboratório. E para se tornar arquiteto, ele teve que escolher cursos completamente diferentes: princípios de arquiteto, noções básicas de artes plásticas, introdução à tecnologia da construção, design de computadores, história e teoria da arquitetura, e também teve que frequentar oficinas de arquitetura.

Como ele poderia fechar a porta para uma das linhas de carreira? Joe dificilmente poderia estudar arquitetura por completo se começasse a ciência da computação e, se escolhesse arquitetura, não teria tempo para a ciência da computação. Ao mesmo tempo, tendo começado a frequentar cursos em ambas as especialidades, muito provavelmente não teria conseguido obter um diploma em nenhuma delas após quatro anos de estudo e precisaria de mais um ano (durante o qual a sua mensalidade seria integral pago pelos pais) … (Ele acabou se formando na faculdade em ciência da computação, mas encontrou a combinação perfeita para projetar submarinos nucleares para a Marinha.)

Outra aluna minha, Dana, teve um problema semelhante - mas, no caso dela, a escolha era entre dois namorados. Ela poderia devotar toda a sua energia e paixão à pessoa que conheceu recentemente e com a qual esperava construir um relacionamento duradouro. Ou ela poderia continuar a despender tempo e esforço com a amiga anterior, com quem o relacionamento estava gradualmente desaparecendo. Era bastante claro que ela gostava mais do novo amigo do que do antigo, mas ela não poderia terminar seu relacionamento anterior de uma só vez. Enquanto isso, sua nova amiga estava ficando impaciente. "Dana, você realmente quer correr o risco e perder a pessoa que ama", perguntei a ela, "pela possibilidade ilusória de que um dia você ame seu ex-amigo mais do que agora?" Ela balançou a cabeça, murmurou não e começou a chorar.

Qual é a dificuldade em escolher entre as diferentes opções?

Por que somos forçados a manter tantas portas abertas quanto possível, mesmo a um preço alto? Por que não podemos nos dedicar a uma coisa?

Em uma tentativa de responder a essas perguntas, Jeewung Shin (um professor da Universidade de Yale) e eu criamos uma série de experimentos que pensamos que poderiam ajudar a resolver o dilema enfrentado por Joe e Dana. Em nosso caso, o experimento foi baseado em um jogo de computador que esperávamos que ajudasse a remover algumas das complexidades da vida e nos desse uma resposta direta à pergunta de por que as pessoas tendem a manter muitas portas abertas por muito tempo. Chamamos isso de "jogo de porta" e decidimos enviar nossos jogadores para um lugar escuro e sombrio - uma caverna na qual até mesmo os bravos guerreiros do exército de Xiang Yu relutariam em entrar.

* * *

O dormitório do Campus Leste do MIT é um lugar estranho. Hackers, amantes de todos os tipos de mecanismos, eremitas e excêntricos vivem aqui (e acredite, para ser considerado um excêntrico no MIT, você ainda precisa se esforçar muito). Música alta, festas selvagens ou até mesmo andar pelado são permitidos em algumas áreas. Outros são como um ímã para estudantes de engenharia e, portanto, são preenchidos com maquetes de qualquer coisa, de pontes a montanhas-russas (se acontecer de você visitar esta sala, pressione o botão Pizza Urgente na parede e em questão de minutos você terá um pizza acabada de fazer na sua frente).

Uma noite, Kim, uma de minhas assistentes de pesquisa, estava vagando pelos corredores do dormitório com um laptop embaixo do braço. Olhando em cada sala, ela perguntou aos alunos se eles gostariam de ganhar algum dinheiro participando de um pequeno experimento. Se a resposta for sim, Kim entrou na sala e encontrou (às vezes com dificuldade) um local vazio para colocar seu laptop.

Quando o programa estava carregando, três portas apareceram na tela do computador: vermelha, azul e verde. Kim explicou aos participantes que eles podem entrar em qualquer uma das três salas (vermelha, azul ou verde) clicando na imagem da porta correspondente.

Depois que os alunos já estavam na sala, cada pressão subsequente do botão gerava uma certa quantia em dinheiro.

Se em uma determinada sala era oferecido o recebimento de 1 a 10 centavos, então uma determinada quantia nesta faixa era concedida a cada clique do botão do mouse. À medida que avançavam, a tela exibia o valor da renda que ganhavam.

A maior parte do dinheiro neste jogo pode ser obtida encontrando a sala com os maiores ganhos e clicando nela tantas vezes quanto possível. Mas o jogo não era tão trivial. Cada vez que você mudou de uma sala para outra, você pressionou uma vez (você pode pressionar o botão 100 vezes no total). Por outro lado, uma boa estratégia seria passar de uma sala para outra na tentativa de encontrar a sala com o retorno máximo. Por outro lado, correr de uma porta para outra (e de uma sala para outra) significava que você desperdiçava seus cliques e, portanto, perdia a oportunidade de ganhar mais dinheiro.

O primeiro participante do experimento foi um violinista chamado Albert (que vivia nas instalações dos "adoradores do culto do Lorde das Trevas Crotus"). Ele adorava competir, então estava determinado a tirar o máximo proveito desse jogo. No primeiro movimento, ele escolheu a porta vermelha e acabou em uma sala em forma de cubo.

Uma vez lá dentro, ele apertou o botão do mouse. A tela exibiu a quantia de 3,5 centavos. Ele clicou novamente e obteve 4,1 centavos. Ao pressionar pela terceira vez, recebeu mais 1 cêntimo. Ele fez várias outras tentativas, após as quais seu interesse foi despertado pela porta verde. Ele clicou com o mouse impacientemente e entrou.

Na nova sala, ele recebeu 3,7 centavos pelo primeiro clique, 5,8 centavos pelo segundo e 6,5 centavos pelo terceiro. A quantia de sua renda na parte inferior da tela estava crescendo. Parecia que a sala verde era melhor do que a vermelha, mas o que o esperava na sala azul? Ele clicou novamente para entrar na última porta e entender o que havia por trás dela. Três apertos de botão rendeu-lhe cerca de 4 centavos. O jogo não valia a pena. Ele correu de volta para a porta verde e usou todas as tentativas restantes aqui, o que aumentou seus ganhos. No final, Albert indagou sobre o resultado. Kim sorriu e disse a ele que até agora seu resultado é um dos melhores.

Albert confirmou o que suspeitávamos ser inerente ao comportamento humano: dada uma atitude simples e um objetivo claro (neste caso, ganhar dinheiro), encontramos habilmente a fonte de nosso prazer. Se esse experimento fosse feito com namoro, Albert tentaria se encontrar com uma garota, depois com outra, e até mesmo iniciaria um caso com uma terceira. Depois de experimentar todas as opções, voltaria ao melhor, com o qual se manteve até o final do jogo.

Mas vamos ser honestos, Albert estava em condições fáceis. Enquanto ele "namorava" outras pessoas, suas ex-namoradas esperavam pacientemente que ele voltasse para seus braços. E se as garotas que ele negligenciou se afastassem dele? Vamos supor que as oportunidades que ele tinha antes começaram a desaparecer. Albert os teria deixado ir com o coração leve ou tentado segurar o último? Ele estaria disposto a sacrificar alguns de seus ganhos garantidos pelo direito de manter as opções?

Em 1941, o filósofo Erich Fromm escreveu o livro Escape from Freedom. Ele acreditava que, em uma democracia moderna, as pessoas não sofrem com a falta de oportunidades, mas com sua abundância estonteante. É exatamente assim que as coisas são em nossa sociedade moderna. Somos constantemente lembrados de que podemos fazer o que quisermos e ser quem quisermos. O único problema é como realizar esse sonho. Devemos nos desenvolver em todas as direções; deve provar todos os aspectos de nossa vida. Queremos ter certeza de que das 1.000 coisas que cada pessoa precisa ver antes que a morte o alcance, não paramos no número 999. Mas então surge a pergunta: estamos espalhando demais? Parece-me que a tentação descrita por Fromm é algo semelhante ao que observamos no comportamento de nossos participantes correndo de uma porta para outra.

Correr de uma porta para outra é uma coisa bastante estranha de se fazer. Mas ainda mais estranha é nossa tendência de correr atrás de portas que têm pouco valor para nós: as possibilidades escondidas por trás delas são insignificantes ou desinteressantes para nós.

Por exemplo, minha aluna Dana já chegou à conclusão de que não faz sentido para ela continuar um relacionamento com um de seus amigos. Então, por que ela comprometeu o relacionamento com outra pessoa e continuou a manter contato com um parceiro menos atraente? E quantas vezes nós mesmos compramos algo na liquidação, não porque realmente precisássemos, mas apenas porque a liquidação acabou e, talvez, nunca poderíamos ter comprado essas coisas a preços tão baixos?

* * *

O outro lado desta tragédia se manifesta quando não podemos entender que algumas coisas realmente importantes são “portas fechadas” e, portanto, requerem nossa atenção imediata. Por exemplo, podemos passar cada vez mais tempo no trabalho sem perceber que a infância de nossos filhos está passando por nós.

Às vezes, as portas fecham lentamente e não percebemos como diminuem de tamanho.

Por exemplo, um de meus amigos me disse que o melhor ano de seu casamento foi o ano em que ele mesmo morou em Nova York, e sua esposa estava em Boston e eles só podiam se encontrar nos fins de semana. Antes disso, enquanto os dois viviam em Boston, raramente passavam fins de semana juntos - na maioria das vezes, cada um deles estava imerso em seu trabalho. Mas quando as condições mudaram e eles perceberam que o único momento em que se podiam ver era no fim de semana, as oportunidades diminuíram e ficaram limitadas no tempo (a comunicação deveria terminar o mais tardar na partida do último trem). Como estava claro para eles que o tempo estava passando, eles decidiram dedicar o fim de semana um ao outro e não trabalhar.

Não estou tentando convencê-lo de que você deve desistir do trabalho e ficar em casa para passar o máximo de tempo com seus filhos. Não estou incentivando os casais a se dispersarem para outras cidades para desfrutar de um fim de semana em conjunto (embora essa situação tenha suas vantagens). Mas seria muito melhor se houvesse um sistema de alarme embutido dentro de cada um de nós, avisando quando as portas conectadas com as coisas mais importantes para nós estão fechadas.

Dan Ariely é professor da Duke University, economista e psicólogo. Por muitos anos, ele tem estudado como as pessoas se comportam em certas condições. Por meio de seus experimentos e das experiências de outros cientistas, no livro "Irracionalidade previsível", Arieli explica por que muitas vezes agimos de maneira ilógica, o que é preocupante e como forçar o cérebro a tomar decisões inteligentes.