Truques secretos de compras ou por que os compradores não têm esperança em matemática

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Você entrou em uma cafeteria e há duas promoções ao mesmo tempo: a primeira oferece um café adicional de 33%, a segunda - um desconto de 33% em uma xícara de café padrão. Qual promoção é mais lucrativa?

Muito provavelmente, você dirá - eles são igualmente benéficos. E muitos dirão o mesmo. Mas vamos dar uma olhada mais de perto. Digamos que o café custe 100 rublos. para 200 ml (50 rublos por 100 ml). Com a primeira promoção, você ganha 266 ml por 100 rublos, ou seja, pagar 37,5 rublos. para 100 ml. Para a segunda promoção, você ganha 200 ml por 67 rublos, ou seja, pagar 33,5 rublos. para 100 ml. A segunda promoção é mais lucrativa!

MAS! É muito mais agradável para o comprador obter algo extra pelo mesmo preço do que obter um desconto. O campo para aplicar este recurso é infinito. Lembre-se dos supermercados: "10% mais pasta de dente pelo mesmo preço!", "25% mais flocos!"

Por que esses truques funcionam? Primeiro, porque os clientes muitas vezes não se lembram de quanto devem custar certos produtos (tente lembrar exatamente quanto custa o leite que você comprou pela última vez). Em segundo lugar, embora as pessoas sejam calculadas com dinheiro real, elas tomam decisões apenas com base em conjecturas e suposições que aparecem devido à ignorância de como lidar com números.

Abaixo, iremos contar-lhe mais 7 truques que são usados com sucesso nas lojas.

1. Nossa percepção depende do preço que vimos primeiro

Você entrou em uma loja e viu uma bolsa de grife de $ 1000. "Dinheiro para alguma bolsa ??" Você ficará incrivelmente indignado. Continuando, você vê um ótimo relógio de $ 300. É caro! Os relógios podem ser mais baratos! Mas parece-lhe que este é um preço completamente normal, porque o está a comparar com o primeiro que viu. Dessa forma, as lojas podem organizar os itens corretamente para colocar seus pensamentos de volta nos eixos.

2. Temos medo de extremos

Não gostamos de nos sentir "pobres" quando compramos os produtos mais baratos, mas também não gostamos de nos sentir enganados quando compramos o produto mais caro, e sua qualidade acaba sendo mediana. As lojas usam esse nosso pensamento contra nós para vender o produto certo.

Foi realizado o seguinte estudo: 2 tipos de cerveja foram colocados no balcão da loja. "Premium" por US $ 2,5 e cerveja rotulada "Bargain" por US $ 1,8. Cerca de 80% dos compradores escolheram cerveja mais cara. Em seguida, outro tipo de cerveja com uma etiqueta de preço foi colocado: "Super Barganha" ao preço de US $ 1, 6. Agora, 80% dos compradores escolheram cerveja por US $ 1, 8 e o resto - por US $ 2, 5. Ninguém pegou a cerveja mais barata.

No terceiro estágio, eles removeram a cerveja por US $ 1, 6 e colocaram em "Superprémio" por US $ 3, 4. A maioria dos compradores escolheu cerveja por US $ 2, 5, um pequeno número de compradores - por US $ 1, 8, e apenas 10% escolheram o mais caro.

3. Amamos histórias

Coloque uma máquina de fazer pão de $ 429 ao lado da máquina de fazer pão de $ 279 na loja. Seus parâmetros devem ser ligeiramente diferentes. As vendas de fabricantes de pão mais baratos aumentarão significativamente, embora dificilmente alguém compre um caro (talvez algumas pessoas). Isso acontece porque não sentimos o real valor das coisas e parece que estamos comprando muito barato. E então você pode dizer: “Imagine, eu comprei uma máquina de fazer pão por apenas $ 279! E lá era quase o mesmo, mas por $ 429! E que tolo o compraria! Boa história.

4. Fazemos o que nos é dito

Um experimento foi conduzido na escola. Frutas e saladas eram expostas em um balcão retroiluminado como balas ou outros doces, e essa técnica fazia com que as crianças comessem mais salada e frutas. Também se aplica a adultos. Os donos de restaurantes experientes criarão menus de forma que os pratos que desejam vender com mais frequência sejam destacados de alguma forma ou fornecidos com uma imagem grande e brilhante para chamar sua atenção. Então, se você vir um item no menu que é muito brilhante, lembre-se imediatamente que o restaurante quer alimentá-lo com esse prato em primeiro lugar.

5. Cometemos erupções cutâneas sob a influência de álcool, fadiga e outros fatores

Quando uma pessoa está bebendo, cansada ou estressada, ela simplifica muito as questões internas que acompanham a compra. Pode ser comparado a um namoro em um bar. Você vê um estranho (estranho), mas não pensa: "Será que ele é educado o suficiente e possui as qualidades morais necessárias para fazer de mim uma festa digna?" É por isso que máquinas de venda automática de água, café e salgadinhos estão instaladas na saída de um grande supermercado. Os clientes estão cansados, têm sede e fome, pegam tudo sem pensar que é excessivamente caro. Então fica uma dica: se você quiser fechar um negócio que envolva algum risco por parte do seu parceiro, deve haver bebida alcoólica no jantar de negócios. Bem, ou encontre um parceiro após um dia muito atarefado.

6. A magia do número 9

Todos nós conhecemos este truque: por apenas $ 1,99. É o mesmo que $ 2! Nós entendemos isso, mas a mágica do número 9 continua a funcionar, e pegamos o que não é muito necessário apenas porque nos acena com um desconto. Seja incorruptível! Não diga a si mesmo - essa coisa custa um pouco mais que um dólar! Lembre-se, ela vale os dois!

7. Estamos sujeitos a um aguçado senso de justiça

Não gostamos de ser enganados, acreditamos que devemos ser tratados com justiça. Mas não sabemos o preço das coisas e serviços. E estamos procurando por pistas e sinais daqueles que vendem essas coisas e serviços para nós. Dan Ariely, professor de psicologia e economia comportamental, conduziu um experimento simples, mas altamente revelador. Ele anunciou que ofereceria uma noite de poesia para os alunos. Ele disse a um grupo de alunos que a noite estava paga e ao outro que eles seriam pagos para vir ouvir. Antes do início do show, foi anunciado que seria gratuito, ou seja, e o primeiro grupo não paga nada e o segundo não recebe nada. Os alunos da primeira turma ficaram com prazer: receberam algo que vale a pena e, além disso, de graça. Os alunos da segunda turma saíram praticamente todos, pois lhes parecia que haviam sido arrastados para cá à força.

Qual é o preço normal de um concerto de poesia dado por um professor de psicologia? Os alunos não sabiam disso. E ninguém sabe. Quanto deve custar uma camisa masculina? Quanto deve custar o café? E quanto ao seguro de carro? Quem sabe! As pessoas não sabem o custo das coisas e, por isso, nosso cérebro usa o que entende: imagens visuais, pistas, emoções, comparações, relacionamentos … Não é que os clientes não saibam matemática, é que não tem nada a ver com isso.