A arte da persuasão: 7 segredos de um negociador de reféns e especialista em resgate

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

O debate não é uma guerra. Está em seu poder encontrar essa solução para que todos obtenham o que desejam e permaneçam felizes.

1. Não seja honesto

Franqueza e honestidade são qualidades maravilhosas. Mas se você usá-los ao máximo em uma discussão, seu oponente pode achar que você é muito assertivo e rude.

Se você não escuta, não busca o entendimento mútuo e não quer se colocar no lugar da outra pessoa, um problema facilmente resolvido pode se transformar em uma batalha real. Mas você não quer começar uma guerra. Portanto, seja educado e cuidadoso em suas expressões.

Autor do livro Chris Voss, ex-negociador do FBI e especialista em resgate de reféns

“Sou uma pessoa franca e honesta. Vou falar aberta e honestamente porque quero que as pessoas falem de forma honesta e aberta comigo. Acho que não. Outra pessoa pode considerar sua honestidade como sendo dura e agressiva. Se me parece que minha abordagem direta e honesta pode ser percebida como um ataque, tentarei enganar meu oponente e me concentrarei em resolver o problema. Assim, o interlocutor não sentirá que o estou atacando.

Os livros de negociação geralmente aconselham você a ir direto ao ponto. Mas eles não escrevem que tal tática pode ser considerada um ataque. É melhor você ir mais devagar. Sorriso. Fale de maneira amigável e calma.

2. Não tente ser sempre respondido "sim"

Você provavelmente já ouviu falar deste truque: se você fizer a outra pessoa dizer sim às suas perguntas algumas vezes, é mais provável que ela concorde com o que você realmente deseja. Esse truque pode ter funcionado no passado, mas hoje todo mundo sabe sobre ele.

Agora imagine que alguém está tentando usar esse truque com você. E você entende perfeitamente o que eles querem de você. Eu me pergunto como você se sente? Exatamente. Que você é nojento e primitivamente manipulado. A confiança, assim como as negociações, vai pelo ralo. As pessoas relutarão em dizer sim se suspeitarem que algo está sendo procurado delas. Eles imediatamente ficam na defensiva.

Quando uma pessoa diz não, ela se sente protegida. "Não" é proteção. “Sim” é um compromisso. A pessoa começa a se preocupar se cometeu um erro ao concordar com algo. Mas respondendo “não”, ele não se compromete com nada. Somente sentindo-se protegido ele pode relaxar e se tornar mais aberto.

Chris Voss

Chris recomenda construir frases para que a pessoa possa responder "não" a elas. Por exemplo, você pode perguntar: "Seria uma má ideia se …?"

Também é uma ótima maneira de lidar com situações em que você está sendo ignorado. Como funciona? Faça uma pergunta simples para fazer a outra pessoa dizer não. Por exemplo: "Você desistiu deste projeto?" Na maioria das vezes, isso é seguido por uma resposta rápida: “Não, temos estado muito ocupados ultimamente. Desculpe pelo atraso".

3. Verifique todas as acusações e concorde com elas

Se você está discutindo com um ente querido ou um parceiro de negócios com quem seu relacionamento se deteriorou repentinamente, mais cedo ou mais tarde ouvirá reclamações sobre você: "Você não está me ouvindo" ou "Você agiu injustamente".

Na maioria das vezes, a resposta à acusação começará assim: “Eu não …” Dizendo essa frase, você rejeita os sentimentos do interlocutor e não vai conseguir chegar a nada. A confiança está perdida.

O que fazer nessa situação? Aceite todas as acusações terríveis que eles possam fazer contra você.

A maneira mais rápida e eficaz de restaurar o antigo relacionamento é admitir todas as reivindicações e resolvê-las.

Chris Voss

Não tenha medo de parecer fraco, não tenha medo de se desculpar. Antes de revelar todas as suas cartas, diga ao seu oponente que você está do lado dele. No longo prazo, ele também fará concessões a você se acreditar que você está participando e o compreender. Ao negar reivindicações, você dobra o fluxo de acusações.

4. Deixe seu oponente sentir que está no controle

Muitos livros sobre negociação usam metáforas marciais e enfatizam a importância do domínio. Péssima ideia. Você deve se esforçar para uma atmosfera colaborativa. Mas se ambos os lados lutam pelo poder, a cooperação pode ser esquecida. Algumas pessoas perdem completamente o controle de si mesmas quando sentem que não estão no controle, especialmente em um ambiente tenso. Então, deixe-os pensar que têm tudo sob controle.

Convide seu oponente para iniciar a conversa primeiro e determinar a direção da discussão. Faça perguntas abertas "o quê?" E como?". Isso fará com que seu oponente se sinta o dono da situação, porque ele o ilumina. Ao fazer isso, você criará um ambiente mais favorável que lhe permitirá fechar um negócio melhor.

Chris Voss

5. Faça seu oponente dizer as palavras mágicas

"Sim está certo". Quando seu oponente pronuncia essa frase, você pode ter certeza de que ele sente que você o entende. Você alcançou a harmonia. As emoções agora estão trabalhando para você. Agora você não está guerreando com selvagens, mas duas partes tentando resolver um problema cooperando uma com a outra.

Como traduzir a conversa para obter a resposta "Sim, é isso mesmo"? Faça generalizações. Reformule o que seu oponente está lhe dizendo. Assim, ele vai entender que você está ouvindo e entendê-lo. Você não precisa concordar com tudo o que ouve, basta dar uma breve descrição.

Mas as palavras "você está certo" devem deixá-lo preocupado. Pense quando você mesmo diz esta frase. Na maioria das vezes, quando você quer educadamente sugerir a uma pessoa que cale a boca e saia dessa.

6. Revele as alavancas de pressão

Às vezes parece que você não pode influenciar a situação de forma alguma. Mas sempre há alavancas de pressão, você só precisa encontrá-las. E você pode fazer isso ouvindo e fazendo perguntas. Isso permite que você construa relacionamentos de confiança e dá ao oponente a oportunidade de sentir que está no controle.

A negociação não é uma luta, mas um processo de divulgação. Quando você conhece as reais necessidades da outra pessoa e os motivos pelos quais ela está resistindo, pode alcançá-la diretamente e tentar resolver os problemas.

Seu oponente tem uma história para lhe contar. Você deve obter informações valiosas de suas palavras. Por exemplo, seu chefe disse-lhe que se o negócio não fosse fechado em dois dias, ele seria demitido. Ou em sua empresa, é imperativo fechar todas as transações antes de sair de férias. Na verdade, há duas coisas que você precisa saber. O que o oponente está deliberadamente escondendo de você, e o que ele simplesmente não acha importante (embora seja) e o que ele não mencionará se você não direcionar a conversa.

Chris Voss

Um bom exemplo disso é a palestra sobre negociação no Massachusetts Institute of Technology. Dois grupos de alunos devem decidir como dividir as laranjas. Cada grupo conhece sua tarefa, mas a tarefa do outro grupo não. Os alunos agressivos simplesmente pegam todas as laranjas para si (eles ficam ruins e, muito provavelmente, são mais propensos a se divorciar no futuro). Os alunos cooperativos sugerem dividir as laranjas 50/50. Melhor, mas longe de ser perfeito.

O que os alunos inteligentes estão fazendo? Fazendo as perguntas certas. Como resultado, eles podem aprender que o outro grupo só precisa de cascas de laranja. E seu grupo só precisa de frutas. Ambas as partes podem obter exatamente o que desejam. Mas eles nunca saberão sobre isso a menos que perguntem.

7. Faça perguntas estúpidas

Ligue o idiota. Funciona. Pergunte: "Como posso fazer isso?" - e seu oponente começará a resolver seu problema para você.

A pergunta testada pelo tempo "como?" - uma opção de negociação inconfundível. É assim que você pressiona seu oponente. Ele tem que encontrar uma solução e imaginar os problemas que você pode enfrentar para atender à sua demanda. A questão é "como?" é uma maneira elegante e afetuosa de dizer não. Seu oponente terá que propor uma solução melhor - sua solução.

Chris Voss

Continue fazendo perguntas. Durante as negociações para libertar os reféns, Chris teve que perguntar repetidamente: “Como sabemos que os reféns estão seguros?” “Não temos esse tipo de dinheiro. Como é que os obtemos? "," Como lhe entregamos o resgate? " Em algum momento, você simplesmente ouvirá: “Esses são os seus problemas. Descubra você mesmo. " Não há nada de errado com isso. Isso significa que as negociações chegaram ao fim e você deve tomar uma decisão.

Resultados

Vamos recapitular todas as dicas para ajudá-lo a convencer outras pessoas:

1. Não seja honesto. A honestidade pode ser considerada dura e teimosa, independentemente de suas intenções. Seja educado e vá devagar.
2. Não tente obter sempre a resposta "sim" para você. Esse truque faz com que as pessoas fiquem na defensiva. Certifique-se de que a resposta seja não.
3. Concorde com todas as acusações. Admita todas as reivindicações dirigidas a você e tente suavizá-las.
4. Deixe-os sentir que estão no controle. As pessoas querem independência. Faça perguntas e ajude-os a se sentir no controle.
5. Obtenha a resposta "Sim, isso mesmo." É assim que você pode começar a colaborar.
6. Identifique as alavancas de pressão. Ouça, ouça, ouça.
7. Faça perguntas estúpidas. Deixe seus oponentes resolverem seus problemas.