Como fazer com que mais pessoas comprem: 7 truques de varejo ou psicologia de preços

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Última modificação: 2023-12-17 04:08

Quando me vejo à venda de qualquer coisa (roupas, eletrodomésticos, sapatos, utensílios domésticos … têxteis?!), Parece que Hyde desperta em mim. Nesses momentos, fico muito fraca para controlar e ir a vendas com uma quantia decente no bolso torna-se uma atividade perigosa para o orçamento familiar.

Mesmo numa situação mais difícil existem aquelas pessoas que sucumbem à palavra mágica "descontos", "+1 por um presente" (mesmo que seja uma panela de pressão) e ao número mágico "9". Uma amiga acordou com uma secadora de frutas nas mãos já no metrô. Onde ela comprou essa coisa e por que a garota precisava mesmo, que só entra na cozinha para ligar a máquina de café - uma pergunta interessante. A resposta ainda não foi encontrada, e a secadora migrou para a dacha de minha avó para residência permanente.

Um bom vendedor deve ser um grande psicólogo e dominar a magia dos números e outros truques comerciais que podem fazer você comprar qualquer coisa. E para não ficar preso na rede de descontos e vendas mais uma vez, você deve conhecer apenas alguns truques básicos que os vendedores usam.

1. Coisas grátis

Estes são apenas aqueles notórios "e ganhe como um presente." Se o vendedor oferece algum serviço adicional ao item comprado, você deve saber - não é fácil! O conceito de "almoço grátis" tem suas origens na Velha Nova York, onde as tavernas Bowery ofereciam almoços grátis, com a expectativa de que após esses jantares os comensais bebessem muita cerveja.

Este truque ainda funciona. Normalmente, itens gratuitos são oferecidos a você para levá-lo a uma loja ou site para que você possa comprar outra coisa lá.

Psicologicamente, a palavra "grátis" implica na ausência de desvantagens e riscos. Padrão "compre uma coisa, ganhe a segunda como presente", "frete grátis" etc. age nos clientes como o cachimbo mágico de Niels. Você sabe que ainda vai gastar dinheiro comprando coisas, mas não resiste e segue o apelo das compras, não consegue parar e sair da loja.

Recentemente, observei uma situação semelhante com uma pessoa de quem eu não esperava tal reação: em uma sapataria havia outra promoção “compre um par - pague 30% do custo do segundo”. Ele começou a me persuadir a comprar outro par de sapatos para a empresa. O argumento era de ferro: "Bem, afinal a ação é barata!" O fato de eu absolutamente não precisar de sapatos pouco o preocupava. Afinal, descontos!

2. Tchau tchau, cifrão

Outro estudo interessante foi realizado na Cornell University em 2009. O estudo descobriu que os clientes de restaurantes sofisticados gastam significativamente menos em comida quando a palavra “dólar” está escrita ao lado ou o sinal “$” está escrito.

em nosso mundo já carregado de informações, os consumidores tendem a seguir o caminho de menor resistência. Restaurantes caros geralmente aderem a um design de menu minimalista e os preços são escritos de forma simples, sem sinais adicionais (US $ 24, não US $ 24,00). Eles querem apenas que seus clientes se concentrem não nos preços, mas nos alimentos.

3. 10 por $ 10

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Esses truques são encontrados com mais frequência em supermercados - 10 caixas de biscoitos para 10 unidades convencionais! Este é outro golpe publicitário ($ 1 por $ 1) que joga com uma das características humanas mais simples - o caipira banal. Alguns podem chamá-lo de econômico, moderadamente. Mas qualquer que seja o nome desse estado de espírito, o truque funciona a 99,9%! Acho bobagem comprar 10 caixas de alguma coisa simplesmente porque o estoque e o lucro são óbvios! O que vou fazer com 10 caixas quando nem sempre sei onde aplicar uma ou duas ?! Mas muitas vezes, no momento da compra, a pessoa simplesmente não pensa sobre isso e traiçoeiramente busca o produto em estoque. É bom se for papel higiênico ou algo que pode ficar parado por muito tempo e não se deteriorar. Pior quando se trata de produtos alimentícios …

4Restrições de compra

Posso falar sobre esse ponto por muito tempo, pois com minha infância consciente consegui pegar a borda dos "tempos áureos", quando botas de marca importada (empresa A) eram emitidas estritamente um par por mão, e bananas na loja foram vendidos exclusivamente para famílias numerosas!

A mesma coisa, um pouco já com um molho diferente, pode ser encontrada nas lojas agora. Se você vir uma placa que diz "Não mais do que 5 peças para um cliente", eles querem criar uma sensação de especialidade e raridade do produto. Porque não pode ser remado em maços, porque acaba rápido, a procura é grande e não se sabe quando será entregue um novo lote.

E, o mais interessante, é bem possível que antes de ver este prato, você só precisasse de um pedaço deste item mais raro. Mas quando você vê a inscrição, ao invés de uma você compra tudo 5. E se o limite for mesmo e o produto acabar?

5. Fator 9

Este é um dos meus truques favoritos! Todos nós aprendíamos matemática na escola e na sala de aula aprendíamos a abreviar e arredondar. E todos devem lembrar do currículo escolar que com 5, 6, 7, 8 e 9 depois da vírgula, arredondamos para cima. Mas, por algum motivo, chegando às vendas nas lojas, esquecemos completamente disso e 7, 99 são percebidos por nós não como quase 8 (de acordo com as regras da matemática), mas como 7! Por que nosso cérebro está nos enganando de maneira tão cortês e mesquinha?

Preços que terminam em 9, 99 ou 95 são chamados de preços charmosos. Aparentemente, estamos profundamente arraigados na associação desses números com descontos e melhores negócios.

Além disso, como lemos os números da esquerda para a direita, percebemos o número 7, 99 como 7 e não como 8. Especialmente se dermos uma olhada rápida na etiqueta de preço. Isso é chamado de "efeito do sinal da mão esquerda" - codificamos esse número em nossas mentes para um número menor antes mesmo de termos tempo para lê-lo.

6. matemática simples

Este truque é usado ao deixar o preço antigo na etiqueta de preço e adicionar um novo com um preço com desconto. Ao mesmo tempo, a etiqueta de preço "custava 10, agora custa 8" funcionará melhor do que a opção "era 10, agora custa 7,97". É tudo uma questão de matemática elementar. Apesar do fato de que no segundo caso a diferença de preço será maior (ou seja, o preço é mais barato), as pessoas acharão o primeiro negócio mais lucrativo simplesmente porque é mais fácil calcular a diferença no primeiro caso. E novamente seguimos o caminho de menor resistência e evitamos dores de cabeça desnecessárias.

7. Tamanho da fonte dos preços

Professores de marketing da Clark University e da University of Connecticut descobriram que os consumidores percebem os preços em letras pequenas melhor do que em letras maiores e em negrito. Muitas vezes, os vendedores usam fontes grandes para atrair clientes e, portanto, cometem um erro! Na verdade, isso é ainda mais confuso, uma vez que, em nossas mentes, as quantidades físicas estão fortemente associadas às quantidades numéricas.

E também posso dizer que perdemos o controle sobre o dinheiro quando vamos para países europeus ou os EUA, onde os preços em dólares são quase sempre uma ordem de magnitude menor do que estamos acostumados em UAH e rublos. Portanto, no mesmo Duty Free, uma caixa de balas por US $ 8 parece um deleite muito barato. Enquanto estiver em Kiev, você pode comprar a mesma caixa por quase o mesmo preço. Mas olhando seu preço em UAH, não temos pressa em desembolsar e os doces não parecem mais tão baratos como quando custavam $.

E muito em breve o Ano Novo, as vendas e a Black Friday começarão. Prepare seus nervos e esconda carteiras em lugares isolados - grandes descontos estão chegando;)

Foto: Martin Deutsch's